C端机会在新营销能力的持续提升

因为过去贸易模式的背景，我国家电渠道商渠道能力非常强，但往往缺乏营销能力。过去，行业认为营销是品牌企业的主要职责。今天，营销不仅是品牌行为，对于新时代的家电商家们而言，也是要务。

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新营销能力主要包括品牌营销力，落地服务力，和用户运营力，这几个方面。

实际上，品牌营销力最早成为渠道商的能力之一，是在小家电行业。小家电是最早线上化的品类和行业，除了更具性价比的价格、插电即用的属性之外适合线上运营之外，小家电的迭代更新速度也快于其他家电品类。这就要求传统小电代理商实现模式和角色的迅速转型，转型为线上运营商，为品牌、产品和销售整个链条重新锻造和快速提升自己的营销力、而且是追赶的上互联网速度的新营销能力。

这种追赶，对于小家电传统商家而言，实际上是涉及生死存亡的选择。经过十年时间的洗礼，可以看到，目前在小家电领域依然屹立的，有两种形态的商家类型和模式。分别是布局终端卖场、商场的代理商，和转型线上的现代运营商。前者绝大部分集中在经济并不发达的三四级市场，或者本身就是地方终端卖场的龙头企业，直接代理小电品牌。后者包括代运营商，也包括一批从传统批发业务成功转型的优秀代理商。

对于从传统渠道模式转型而来的商家而言，尤其不易。在构建自己的新营销能力过程中，对内，涉及人员重组、思维重组、模式重组、与品牌合作关系重组等等一系列的重塑；对外，面对线上急剧变化的模式，从传统电商到社交电商，再到内容电商。同时需要研究用户需求点、研究用户痛点、提炼产品卖点，以更精准的触达消费端。新营销能力，对于传统商家而言，逆水行舟，不进则退，但其结果是无异于涅槃之后的重生。

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新营销能力不仅是对小家电商家的硬性要求，对于传统安装类家电的代理商而言，同样重要。而除了品牌营销力之外，安装类家电的商家还有一个重要的生存技能，即服务。

从2010年开始，我们现代家电就开始做服务的相关选题。一直做到现在，服务已经成为代理商在产业链中最核心的价值点，也是最能实现价值转换、最能实现生存、发展和赚钱的关键点。

无论是品牌、还是平台，亦或用户，都需要安装类产品的落地。在采访过程中，很多代理商都在问这样一个问题“今天的时代，我们靠什么赚钱”，而我们走访的绝大多数厂家，给出的答案都是“服务”。包括卫浴企业，也包括净水品牌，更包括壁挂炉、家居上游制造商。

与此同时，值得注意的是，服务能力的锻造不仅仅需要商家自身付出努力，对于品牌而言，也需要更多的衡量服务在整体价值链中的作用、赋能以及补贴。

服务是典型的重资产运营，尤其在超一线以及一线和核心城市，服务人工费用非常高，如果还是按照过去十几、几十块钱的补贴，商家的服务压力非常大。对于商家而言，尤其是拥有服务团队的商家而言，唯一的出路是卖利润更高的产品和系统。但现在的消费环境又让消费市场和消费者捂紧了钱包，购买决策慎之又慎。为了争取到用户，业内又亮出价格刺刀，使商家陷入“卖产品难，服务更难”的境地。

同时，有服务团队和能力的商家，也有“唯二”的选择，即与补贴政策更好的线上平台合作。没有公司的合作行为，服务师傅也会因为收入的原因接线上“私单”，堵不如疏，私单不如公单。服务是创收、是增值，更是投入。

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新营销的另外一个能力，是用户的运营能力。

与用户运营最密切相关的，是从单品到系统，从低单值到高单值，从零服务、少服务，到提供产品和系统的全生命周期服务。最底层的逻辑，是现实价值最大化。

运营用户能力，目前做的较好的，是各地方的零售卖场，以及四六级市场的小店店主。前者有多年的口碑和用户积累，在当地能够通过各种形式的活动转化本地流量。后者除了口碑积累之外，还有密织的人情关系网，通过老带新，甚至老用户返点等，都能不错的实现用户运营。

当然，新的时代，有新的用户运营方式和方法。其中，内容传播是放大声量，加深用户印象是主流，通过视频号做长期输出、孵化、引流和运营，保持在用户群和当地市场的活跃度，是当下运营用户不可或缺的一环。

综合来看，2023年虽然充满挑战，但依然有品牌厂商努力不懈的身影，他们活跃在新场景、新需求、新渠道的开拓和深耕中。在包括适老、厨房空调、集成烹饪中心等新商机产品中；在客厅、厨房、卧室、阳台、书房、健身房、直播间、电竞放等场景中；在健康、舒适、便捷、智能、节能的新需求中；在轻商、工程、家装设计、公域、私域、全域等新渠道上，乃至工业领域等等细分赛道上，寻找和创造着一个又一个机会点。