爱尔卡：用差异化产品撬动市场新需求，用品牌力赋能经销商

２０２３年，大部分厂商的发展都是困难重重。在刚刚发布的２０２３年度全国综合实力百强县排名中，浙江海宁位居第２２位，有２１家上市公司，尽管经济相对富裕，但依然难逃经济环境下行的影响。

２０２３年１月至９月，海宁商品房销售面积同比下降４９．７％，甚至有的月份出现了０成交的现象。而受地产市场下行、消费者购买力下降等因素影响，厨电行业同样进入增长承压期。据统计，海宁厨房行业工业增值同比下降１７．５％。在这种市场环境下，每个厨电厂商都在思考：今年遭遇了什么，明年会怎样发展，到底什么是能够“抓”得住的？

厂商们试图在不确定中找到最终的确定性，而他们的目光最终都回归到行业本身。对厨电行业而言，最大的确定性唯有两个关键词：“嵌入”与“集成”。将产品与厨房生活场景深度融合，以差异化撬动市场新需求，是厨电行业永恒的命题。

厨房集成净洗仍有可拓展的空间

中国家电家居行业已进入存量时代，在此背景下，细分市场必然成为核心突破口，而创新则将成为企业发展的强大引擎。于是，在今年这样的市场环境之下，作为集成水槽发明企业的爱尔卡智家科技有限公司，仍在浙江海宁启动新厂房建设，投入大量资本引进新生产设备，建成爱尔卡集成净洗中心。

在爱尔卡董事长贝晓贤看来，这一举动本在情理之中。自２００８年投入集成水槽项目起，十余年间，爱尔卡不断扩大厨房清洗技术的探索边界和应用场景，将洗涤、消毒、洗碗、净水、存储等专业功能高度集成于一体，将产品力深深刻入品牌基因的同时，引领厨房净洗行业不断发展。

以集成水槽储物空间为例，已开封的茶叶、零食等直接放入爱尔卡集成水槽即可真空保存，隔绝空气、细菌，全方位解决潮化、腐烂、细菌、串味等问题，真正做到健康保鲜又省钱，是非常受消费者喜爱的功能。同样，由爱尔卡发明并推出的集成洗碗机，也成为广受用户追捧的厨电产品。

随着美大、火星人、帅丰、亿田、森歌等集成灶品牌陆续推出集成水槽洗碗机，并将其视为集成化厨电的下一风口大力推广的同时，也带热了集成水槽洗碗机系列产品的市场关注度，不断有品牌涌入这一新的集成赛道。据ＧｆＫ中怡康数据显示，２００５至２０２２年中国洗碗机复合增速为２４．３％。２０２３上半年，我国洗碗机全渠道销售额达到６１亿元，同比提升９％，其中线上销售规模约２６亿元，销量约６０万台；线下实现销售额３５亿元，销量约５９万台。可见即使在今年整体厨电行业日子都不好过的情况下，集成洗碗机依然保持着增长势头。

除此之外，能满足用户冲奶、泡茶等需求的净饮一体机销售增长非常快。从今年“双１１”的销售数据来看，即使嵌入式净饮机的均价高达７０００元以上，依然稳居饮水机行业销售榜之首。这其中，嵌饮机的“嵌入式”特点是关键因素，与整体橱柜适配后，嵌饮机可以与嵌入式蒸箱、烤箱完全搭配。某个只做嵌饮机的品牌，仅通过小红书种草，就能实现一年几万台的销售……种种例子，无不说明消费者对高品质嵌入式产品的追求，正引领着行业的发展趋势。

对集成净洗品类而言，这是一个不容忽视的信号。这意味着，厨下净饮机的出水龙头如果能与水槽及洗碗机形成一体化设计，极大可能会成为下一个趋势“爆品”。当然，仅有好的功能集成还远远不够，中国消费者对家电产品完美融入家居环境有更多的期待。因此，必须将厨房清洗集成变成最好的产品，努力打造更加丰富、更有价值的场景集成输出能力。数举并行之下，厨房净洗版块，依然留有很多可想象空间。

集成净洗品类是头部品牌品类拓展的优选

随着中国消费意识的不断升级，用户对于家电产品的需求，更强调体验感、品质感以及与日常家居的融合度。品牌固然可以通过一体化集成，或是产品力提升，为经销商提供品牌支持。但由于大部分厨电企业的产品线不够丰满，且嵌入式集成产品存在一定技术门槛，因此，研发集成水槽洗碗机产品时，厨电企业更偏爱与有技术优势的专业品牌跨界合作，这也逐渐成为行业的一种趋势。

爱尔卡董事长贝晓贤介绍说，今年以来，与爱尔卡对接的品牌逐渐增多，其中不乏西门子、博世、科勒等厨电行业头部品牌。甚至很多净水头部品牌也找到爱尔卡，希望扩展品类，想转型做集成商。其实对于洗碗机头部品牌而言，集成水槽洗碗机的销量基数在其体系内并不算大，但即便如此，品牌们仍愿加盟合作生产集成水槽洗碗机，试图通过这一产品在厨电行业的“寒冬”里寻求突破口，保持市场占有率，增长销量。

甚至如科勒这样在中高端卫浴龙头市场有一定话语权的品牌，都在不断做品牌拓展，除了定制浴室柜、定制橱柜外，还推出了定制衣柜科勒柯瑞系列。但相对而言，科勒在厨房空间产品上相对薄弱，与爱尔卡合作，能快速实现优势资源整合，为经销商门店提供互补的差异化产品，提高门店效率。

差异化品类及头部品牌双加持，为经销商提效提供有力保障

在董事长贝晓贤看来，餐前餐后的清洗是一项繁琐又耗费时间精力的刚性家务。爱尔卡针对这一痛点，自２００８年开创集成水槽品类之后，不断迭代升级产品，从功能集成到水电路的集成化设计、管路的科学布局，再到与整体厨房家居场景的完美融合，不断满足用户对美好生活的追求与想象。加之现在有西门子、博世、科勒等知名品牌的加持，能够更好地为实体经销商的经营赋能。

事实上，因为苏宁易购、天猫优品、京东家电等电商家电平台的发展，已经对厨电下沉市场的经销商形成巨大冲击。尽管近两年，各大平台曾提出转型策略，要售卖高端产品，但实际销售数据显示，用户购入产品还是以低端为主。这一结果对众多实体经销商而言，意味着如果不升级自身的产品结构，则将会陷入价格内卷之中，整体经营效益还会持续下降。

从过往爱尔卡的招商经验来看，一些自己能卖货又会安装、拥有前置拓客及服务能力的经销商，在市场中的生存能力极强，反观那些依然用贸易思维寻求市场的经销商，生存状况变得越来越艰难。时至今日，要想获得市场青睐，经销商即使前置能力弱，也必须要去转型做前置品类，并且需要有竞争力的差异化产品及品牌。而这两点，爱尔卡刚好都拥有。

当然，仅有产品还远远不够，配套有效的运营模式才是最靠谱的。爱尔卡深知，经销商的核心需求点就是有利润，集成净水中心、集成水槽洗碗机是高端产品，目前做高端集成水槽洗碗机可以说没有竞争对手，与爱尔卡合作是既有利润又有品牌力。比如，科勒嵌入式水槽洗碗机的设计彰显美式的霸气，一看就气场强大。而西门子嵌入式洗碗机则主打“奶油风”，白色系，体现出小而美的精致，即使是微小的配件也都做到极致。

但如果市场管控特别不好，很容易将利润产品变成引流产品。因此，爱尔卡会严格采用区域独家制，且灵活的合作模式，针对小区域量身定制的套餐方案。比如，经销商不希望压货，可以采用零库存营销模式，降低经销商新品类引入的风险。

另外，如同是坐商务舱的用户，所需的硬件设施及软性服务肯定会与经济舱不同。如西门子、博世、科勒这样的品牌，客户相对高端，对服务的要求必然会不同。面向这些客户，爱尔卡同时会推出不锈钢定制家居服务，通常一套不锈钢定制厨房解决方案的成交都在四五十万元。

今年的泛家电行业起伏变化，无论是品牌、经销商，抑或服务商，无不力求转型创新，以期突破困局。而对于专业品牌及区域经销商而言，想要穿越行业周期，就必须把握趋势，拥有在消费者心智中有差异化的品类，才有可能在极度内卷化的市场中向突破，实现自身经营的进一步跃升。