从家电经销商到新一代基于AIoT的零碳建筑数智化解决方案服务商

传统家电经销商群体绝对不会消失，只是随着市场环境和渠道的变化，需要不断迭代升级，探寻新的利润增长点。而升级有着多条路径，或许也并非只是经销商一个角色。在第十三届中国家电营销年会现场，湖南泰合能源科技有限公司董事长阎法姿就以《新一代基于ＡＩｏＴ的零碳建筑数智化解决方案服务商》为主题，分享作为传统家电经销商，自身是如何打造第二增长曲线的。

家电经销商要追寻家电行业的发展周期和市场迭代规律，不断进行升级迭代

湖南泰合能源科技有限公司（以下简称泰合能源）创立于２００４年，创立之初，公司全称为泰合贸易有限公司，主要从事家电代理、零售业务。２００８年在中央空调开始大发展时期，接触到中央空调，进入暖通行业。随着市场需求的牵引，暖通行业拓圈，２０１２年，在舒适家集成系统进入大发展期，公司及时上马采暖、新风、净水等系统。２０１６年～２０２０年间，智能家居进入快速发展期，公司又引入了智能家居系统。整体运营品类涵盖了三菱重工海尔中央空调、新风、采暖系统，Ａ.Ｏ.史密斯ＡＩ－ＬｉＮＫ冷暖风水高端智慧互联系统，海信全系列家电、医疗、智慧交通、网科及进口古洛尼家电厨电系列。

２０２０年，泰合能源着手研发新一代机电节能技术，并在医院、学校、厂房、商业、办公、数字机房等场景实施应用，进入合同能源管理和暖通的节能改造、安防以及停车场的节能系统改造项目。被中国节能协会评为“节能舒适系统设计施工示范单位”。智能停车场节能照明系统及物业公司合同能源管理方案，为湖南省政府采购入围单位，被推荐为湖南省经济优化经营环境监督测评点。

作为家电代理商，不能只是闷头做生意，更要抬头看路，要多参加一些行业大会，通过聆听行业专家、同行的经验分享，与他们的交流，可以发现生意的第二抛物线、盈利的第二曲线。

因此，泰合能源近几年，不是在转型，而是在追寻家电行业的发展周期和市场迭代规律，不断进行着升级迭代。

要看到“双碳”目标下的商机，但要寻找自身适合的赛道

从整体行业发展趋势来看，双碳背景下，我国“３０６０”碳排放目标的时间非常紧迫。国家《“十四五”建筑节能与绿色建筑发展规划》中明确指出，到２０２５年，完成既有建筑节能改造面积３．５亿平方米以上，建设超低能耗、近零能耗建筑０．５亿平方米以上。根据《中国建筑能耗研究报告（２０２０）》，２０１８年建筑行业全生命周期碳排放占全国碳排放总量的５１％，其中，建筑运行阶段占比高达２２％。在这２２％的碳排放占比中，照明、空调又占据绝大部分。因此，泰合能源做暖通和照明的节能改造也是基于这样市场需求。

其实，早几年前节能改造市场就已经比较成熟了，但核心不是整合系统、上马智能化平台，而是降低成本、提升效率。因此，暖通的节能改造，投入成本较大，节能效果一般在３０％左右。而地下停车库的照明节能改造，则是一种物联网技术，是在原有的灯管里植入一些芯片、一些模块，组成物联网，这种改造之后可以节能８０％。

为什么泰合能源更看好地下车库节能改造的市场前景？是因为整个照明的能耗占建筑运行阶段能耗的１／３，是耗能大户，其中车库的能耗中，照明占到８０％。

早些年来，国家就出台了很多标准，要求楼房的走廊、楼梯间、门厅、电梯厅、卫生间、停车库等公共场所的照明，宜采用集中开关控制或就地感应控制，地下车库行车道、停车位宜选用配有感应式自动控制的发光二极管灯。但感应灯管却一直没有推广起来，核心就在于感应灯管的体感不是很好，容易坏、节能率不高。而这种现状，也给泰合能源提供了一些机会。

对于物业方而言，地下停车库的痛点主要在于：一是照明费用比较贵，一天２４小时灯都要亮着；二是体验感差，很多物业公司为了节约费用，车库照明是放一个灯管拆一个灯管，很多灯管坏了也不换，导致车库昏暗、业主的体验差；三是运行成本比较高，原因就是灯一直亮着，损坏率比较高，管理难度比较大。

实际上，在车库里灯的运行有效时间一天仅为４个小时，其余２０个小时都是浪费的。泰合能源在改造过程中，针对现在照明行业的痛点，核心点就是降低能耗、解决运维成本、提高用户体验。而达到核心点的重要抓手，就是灯管要做物联网系统，做成组网。且灯管不仅仅可以分组、亮度可调，还可以做到远程可控，人车经过时通过后台可以设置亮度在３５％，人过去之后无人车经过时亮度可以调至１０％，如果灯的亮度处于０时，就会在系统中有故障提示。

因此，智慧照明系统，由管理平台和智能网关系统构成，核心就是灯管里要有传感器、模组、模块，有利于组网，要有利于能源管理，整体投入及改造施工的难度都不是很大，是经销商有能力进入的赛道。

定位于ＡＩｏＴ的解决方案服务商，以多种合作模式拓展市场

泰合能源作为ＡＩｏＴ的解决方案服务商，所提供的是物联网感应灯光和远程控制系统、灯具调试服务、建立一套组网方案设计，这都是可以免费提供支持，其中，灯具享受三年质保。

整体项目落地包括有五大流程：

一是前期详细的项目调研；二是给物业公司出具专业的节能改造报告；三是做局部测试，可以拿出几十个灯管在车库进行测试。比如，没改灯管７天时间是多少能耗、换了节能灯管后７天的能耗是多少，对比会非常明显；四是合作签约；五是施工落地，施工周期在７～１０天。

在市场拓展中，推出了三种合作模式：

一是持有ＥＭＣ（合同能源管理模式）资质的企业，作为合伙人投资，独享节能收益。泰合能源则做为全方位的服务商，提供支持。在这种模式下，改造完可节能８０％，在８０％的节能收益中，物业公司分得２０％，合伙人可以分成８０％。

以一个有１０００户业主的小区为例，车位的配比基本是１：１．２，也就是要配１２００个车位，基本要配装２０００盏１８Ｗ的灯，项目总投资成本约在２０万元。按每度电０．６１７元计算，改造前车库　５年的电费为９７．３万元。改造后的电费是１５．４万元。５年节省电费共计８１．９万元，作为合伙人可拥有８０％的收益，即一个小区５年收益为６５．５２万元。成本回收周期不到２年，如果投资改造１０个小区，五年的纯收益就可达到５００万元。

第二种商务合伙人模式，合作人不需要投资，只做商务拓展，由泰合能源做投资、做改造、做方案、做交付，商务合伙人可以拿到节能合同１０％～１５％的提成。看似一个小区的收益并不高，但现在的物业基本都是连锁，每个连锁物业名下都有几十个楼盘，只要能够拓展１－２个优质物业合作，突破１００个小区并不难，每年的收益分红也是百万级别。

第三种是物业买断模式。即物业可以自己投资，那么收益就是销售，通常一个小区一套地下车库节能系统的收益在４万元以上。

但需要注意的是，市场虽然广阔，但不是所有的小区地下车库都要去做，比泰合能源的经验来看，一定要做好优质项目的画像，比如，最好是车库采用的是非感应灯管、灯具类型为Ｔ８分体灯管、灯具功率大于１４Ｗ，车库２４小时长明，当地电价在０．６元以上，灯具离地面的高度最好是３米以下，拥有这样特点样的小区车库都是优质的目标项目。同时，经销商也要结合自身的实际情况，泰合能源有近２０年在暖通行业的深耕，为切入建筑绿色低碳产业奠定了深厚基础，如果不具备相应积累，则一定要选择优质的合作伙伴，以真正抓住市场机会。