2024，要动“真格”的

2024年已经过半，今年的市场依然呈现不同程度的疲软而让家电厂商感受依然煎熬。过去停留在口号或者执行力、行动力和效果力并不明显的系列赋能举措，也在今年上半年有所改观，众多工厂一方面在降本增效上持续深化，另一方面，将更多精力放在增效上，在成本控制上或压缩、或维持现状，拿出了更多包括人力、物力等方面的资源投向商家、投向市场、投向终端，试图来点“真格”的。

的确，在我们的团队走访市场过程中，看到有所增量的厂商，基本上在上半年绷紧了动销的弦，始终保持着赋能和动销相结合的节奏。

尤其对于厂家来讲，其增长原因主要来自于：

真投入。

无论过去还是现在，厂家一直将盘活终端门店作为重中之重。过去是将资源直接分配给代理商或者总代，而现在绝大多数的厂家都采取直接将资源细化分配到每一家门店。对于厂家来讲，控制成本，尽最大可能放大并实现产出，亦是重点。

为了提高资源利用率，今年绝大部分的品牌厂家都已全面上马打通数字化系统。其中，数字化系统在终端门店管理上有个很重要的作用，即通过数字化系统使资源得以真分配，真使用。即真投入的同时也精打细算，使资源投放的全过程包括产出效果也真的可视、可控。

真击破。

针对市场疲软，厂家和总代商家纷纷成立尖刀组、突击队，采取多帮一，例如三对一、四对一，即三个或者四个区域经理、团队集中精力和资源协助一个地区商家做活动，再通过复盘-复制-裂变的流程循环，各个地区击破，从而实现裂变和良性循环。

这种各个击破的全盘效果，将在下半年集中显现。有了上半年的练兵和试水，基本上厂商对各个区域市场也同时进行了一轮摸底。“相当于模拟考试，今年下半年我们将在十月份之前集中举办品牌全国统一场次、双线联动的一场全国大活动，这次活动是上半年活动成果的全面呈现和总结。结束后，紧跟我们的全国经销商大会。全年节奏不断、不等、不靠，以此来保证工厂和经销商的精气神。”某品牌营销总监这样告诉记者。

真让利。

市场恢复尚需时日，现阶段如何保证发展的可持续？

实际上，这种可持续既包括原有市场的维稳，更包括新市场的招商拓展。2023年，某净水品牌空白市场覆盖率稳步提升超过50%，最重要的原因在于依托品牌综合实力，真让利幅度达到90%，加上各种动销扶持，净水这一朝阳行业、尤其是全屋净水这一板块，依然可以吸引更多商家的目光。

究其原因，品牌让利的基础第一在于其较强的综合实力，尤其是对于集团化发展的企业而言。纷纷做出了“保三”的政策规划，即在近期的两、三年内以保持市场稳定发展为主基调，或者降低对市场增速的预期，通过企业较深的积累，拿出资源维稳市场，拿出储备资金更近准的投向潜力市场，并做好至少两年的市场培育准备。

第二个原因，是在于将营销费用结构比例重新划分，加大动销投入的同时相应缩减了其他低效或者无效的投入。

真给力。

作为某企业新互联网品牌的CEO，李总今年上半年保持着“每月两差”的工作节奏，基本上在22个工作日中，至少有一半的时间“泡”在客户、门店和市场上。包括CEO直接一对一拜访，直接沟通，直面门店、直对用户，直给政策，等等。

同时，李总团队不仅调整了自己的工作节奏，也帮助代理商重新梳理了各个地方的工作日志。一般而言，如果没有形成规模化的代理商贸公司，工作日志和工作节奏没有形成系统化和流程化。对于互联网而言，最重要的是节奏，即使在有了线下门店作为线上品牌的落地和支撑，整个节奏也和传统门店有所不同。

过去，商家的工作节奏和总结以季度为单位，速度快些的公司或者门店以月为单位。现在李总和团队帮助经销商将工作节奏细化到以周和天为单位。即制定门店的月度任务，再分解成周任务，再分解到每个人每天的任务量。细化任务目标，以年度任务倒推，制定季度、月度、和周计划。“分解任务，定额定量，保持节奏不乱。商家没有能力做工作日志，我们旧派人手把手制定，一旦任务落下太多，就集中力量和资源放大促销力度。在上半年统计中，周任务完成率在55%，这55%的商家，上半年整体销售任务的完成率是100%，其中有接近一半的商家有所增幅。证明我们整个团队的细化工作是‘真给力’的。”

综合来看，今年上半年，厂家拿出了更大的诚意和力度帮扶市场，赋能商家，保障发展。这些动作，是否能得到商家、市场的有效和真实回馈？市场更需要什么样的真帮扶，真动作，我们将在持续的走访中密切关注，您的意见和建议也可以给我们留言，或许我们下一家拜访的，就是您的门店和企业。