从厨电到橱柜，那些经历那些槛

初衷：引流、推广和合作单飞下的倒逼

张总代理厨电产品十余年，在本地市场的主要经营模式以十几家品牌专卖店为主要销售渠道。

2016年，在原有厨电品类基础上，张总尝试引进橱柜，组成厨电+橱柜的捆绑销售模式。但当时的销售依然以厨电为主，因为当时整个服务能力并没有达到橱柜的细致和专业，依然以厨电的配送安装为主要服务业务内容。因此，引入橱柜带来的实质性收益并不高，但却起到了很大的引流作用。

当时，采取厨电+橱柜的经营模式，只是处于探索阶段，因为没有更专业的服务能力，以及厨电和橱柜分属两个品牌，在产品的匹配度上有所欠缺，因此在前期的摸索阶段橱柜依然作为整个门店的一种导流补充。用张总的话说“投入不多，全当做营销费用。”

实际上，2016年家电和家居建材已经开始有联盟的雏形，在张总所在的二级市场，异业联盟也处于开展初期，随着异业联盟的开展，到2018年家电和家居建材的联盟形式发展到最高点。

随之而来的，是商家开始在内部开始进行品牌和品类的整合。即陶瓷地板卫浴代理商开始拿家电的货进行自我整合，从联盟到独立布局。这种情况的出现，对很多家电商家而言，实际上是一种无言的伤害，曾经的盟友开始单飞。

在异业联盟中尝到甜头的家电商家们也试图将建材品类引入到自己麾下，但相比建材商而言，家电商家们的引入显然并不成功。最主要的因素是前置渠道的掌控权，包括家装和工装，因为家电产品的滞后性，使引入建材品类的家电代理商们在渠道不具备优势。而在实际落地过程中，同张总一样，面临建材家装服务的短板。所以，家电转家居建材，成功的不多。

对于张总而言，当初并没有融入异业联盟的热潮，而是依然专注研究自己的专卖店体系，试图通过自我内功的修炼和提升，稳住厨电基本盘，并且想办法将橱柜的销售占比做大。

行动：开启橱柜品牌之路

在过去的近十年时间里，虽然厨电得以迅速发展，但张总从超一线和一线城市的房地产市场风向中洞察到，地产红利空间的逐渐压缩必然将影响到其所在的二线城市，所以一方面抓住厨电市场发展风头，另一方面看到橱柜的高毛利空间，张总开始频繁的穿梭珠三角地区，带着寻找橱柜合作商的意向，开始了针对珠三角橱柜市场的考察。

作为我国重要的制造基地，珠三角是家电家居建材产品的重要产业集群和集散中心，具有产品多、品类全和性价比高等显著特点。这些特点也反映在橱柜行业。据不完全统计，在国内拥有橱柜的家庭中，从珠三角走出的橱柜在全国占有率达到50%，也就意味着，每十个家庭就有五个家庭的橱柜产自珠三角。

庞大的市场占有率和产业制造优势吸引着张总穿梭在各个厂家之间，经过半年时间的考察，张总决定开启自己的品牌橱柜之路。

2018年下半年，张总与顺德的某橱柜厂家达成合作意向，并且注册了自己的橱柜品牌。实际上，张总的思路很简单，就是追随品牌脚步，并做自我的个性化定制。该厂家同时是一些国内一线橱柜品牌的供应商，对于品质和潮流的把控更为领先，虽然在没有更大销量的支撑下，张总和厂家谈的利润空间并没有达到预期，但因为品质过关，同时有头部品牌思路的导航，张总最终选择了与这家更具前瞻性的厂家合作，而没有选择在价格上更具优势的厂家。

张总解释，最后这种选择是为了避免影响在本地市场深耕多年才建立起来的口碑。

2020年，可以用举步维艰来形容，最根本的原因，在于疫情。这一年，原本抱着十足把握的张总，在疫情的影响下新品牌橱柜项目的收获寥寥，传统的厨电销售也因为疫情的影响出现下滑。

坚持到2022年，张总的橱柜生意有了起色。曾经一次老客户内购活动，橱柜+厨电的成交量达到24单。收效的主要原因，在于几个方面的调整和改变。

关于实体店的一笔帐

这些年在全屋定制行业的试探，除了对设计师这一领域张总感触最深之外，关于门店位置的选择，租售比的计算，产品陈列的技巧，全案设计，方案沟通和服务，是他总结的几个关键“法宝”。

目前，张总的全屋定制均为自己开设门店，其中有五家是过去的专卖店改装，每年平均投入费用在60万左右，客单值在3000元~20万之间，平均单店产出大于500万，最好的门店是位于红星美凯龙的300平米体验店，年单店产值可以接近1000万，也是所有门店体系中客单值最高的店。

关于产品陈列，在红星美凯龙的体验店中专门辟出了一个空间做概念式陈列。

所谓概念式陈列，最明显的功能并不是销售，而是体验和引流。

概念展厅的设计理念来自于张总合作的年轻设计师操刀，采用较为前沿和大胆的设计，用色块来区分功能区，主要包括客厅、书房、餐厅、运动区等开放的功能区。一方面通过沉浸式空间体验，另一方面，概念展厅也承担着会客、访谈、活动、沟通的实质性功能。设计师们可以在概念厅举办沙龙，客户可以在概念厅观看PPT和视频设计方案，门店人员也可以在概念厅作息。

唯一让张总遗憾的是，因为红星美凯龙不允许明火烹饪，对电器的实操电压也有要求，所以概念厅还不能做烹饪和美食沙龙，而张总的下一个计划，就是在自有门店重装中，在概念厅原有的基础上，开辟更为生动的能亲自烹饪实操的空间，进一步放大橱柜和厨电的体验联动。目前，张总和他的年轻的设计师伙伴们已经在筹划下个概念厅的“新概念”。

在厨电和橱柜的整合转型过程中，张总还做了更多探索和改变，未完待续~