金澜：从厨房空调到卫浴空调，主动求新做大市场

金澜环境早期生产浴霸、厨卫吊顶、换气扇等产品，但产品单价较低，企业的总产值也很难提升。由于产品覆盖家庭卫生间及厨房两大核心场景，关注于研究这两大场景中用户的需求痛点，金澜环境也发现针对夏季厨房的高热环境，并没有很好的解决方案。

从厨房空调到卫浴空调，这是一个大市场

嘉兴金澜环境科技有限公司董事长张建民介绍说，2016年金澜环境开始研究厨房空调。当时，看到中国城市中以高层楼房居多，厨房并无室外机安装位，传统的分体式空调安装会很困难，就将空调的技术路线集中在一体机厨房空调，通过进出风孔，把热量排出去，来解决厨房夏季制冷的问题。同时，厨房空调工厂价可以达到3000元左右，单值较高，产值自然就会提升。

实质上，除厨房以外，卫生间也对制冷及制热有需求，但也处于没有专用空调的状况。现在，浴霸已经成为卫生间的标配，每年国内市场都有接近1600万台的销售量。但浴霸功能相对简单，出厂价低端的仅为几十元，高端的或是三、四百元，因此企业的总产值也很难提升。而如果将浴霸的制热与制冷功能相结合，夏天制冷，冬季制热，从传统浴霸变为卫浴空调，通过对刚需产品的升级，既为用户提供新价值，又能够提升企业产值。更何况很多城市家庭都是两卫，有些甚至是多卫生间，家庭对卫浴空调的需求量就不只是一台。

张建民认为，相对而言，卫浴空调在原有浴霸的基础上进行升级，叠加压缩机的制冷和制热功能，除个别高端住宅以外，大部分家庭的卫生间面积都较小，卫浴空调配套的压缩机功率并不需要太大，使用1P或0.8P的压缩机效果就能达到非常好。

但厨房因应用环境所致，一是温度高，二是厨房是开放式环境，油烟机的开启扰乱整个厨房中气流，也直接将室内原有的空气抽走，冷量聚集受到影响，在厨房解决制冷问题对技术的要求极高，需要大制冷量。如果压缩机的功率过大，热量无法排出，可能会导致死机或各方面性能变弱，如果压缩机功率小，又会导致设备制冷效率达不到，相对而言进入厨房空调市场的门槛较高。因此，也希望厨房空调企业关注卫浴空调。

在家庭场景中，厨房和卫生间是两大空调尚未普及的空间，都应该安装专业的空调，这是确定性的需求，这也是确定性市场。如果从北京所在纬度往南的区域来看市场，这里约有2亿~3亿个家庭，哪怕普及率仅为10%，也是近千亿级的市场。但目前厨房和卫生间拥有专业空调的家庭拥有率很低，可能都不足1%，市场可想象空间很大。

专业的人做专业的事，为经销商减少麻烦很重要

市场前景很好，但产品推出，在市场端落地时销量反而不大。金澜环境依托于自身原有吊顶、浴霸的经销商体系，但初期推广的效果并不理想。张建民认为核心问题在于：

一是，受新装市场有所减少影响，装修材料行业整体下滑。

二是，对已装修好的用户，安装厨房空调又面临吊顶扣板的拆装问题。安装厨房空调的师傅到用户家中，不愿意拆装顶部扣板，担心有损坏无法复原的风险。

三是，厨房空调虽然是改善生活品质的好产品，但还不是刚性需求，特别是很多年轻人不在家里做饭，很多用户认为有没有都可以。

无论是厨房空调或是卫生间空调，都是专业的事情需要专业的人干。前几年空调行业头部品牌也推出过厨房空调，但一年的销售量都不足以达到品牌一天的产量，因此近两年在市场中已经听不到该品牌在厨房空调上发声。张建民介绍说，他们也调研过该品牌的空调经销商，尽管销售一台家用柜机挂机只能赚取几百元，而安装一套厨房空调的利润更为可观，但经销商依然不愿意销售厨房空调，很重要的原因就是厨房空调的安装需要与扣板结合，服务人员认为拆装扣板太麻烦不愿意做。更何况厨房空调销售的旺季，传统空调的安装量都已经处于饱和状态，没必要赚这么麻烦的钱。

同样，最初，即使给予如此高的利润，吊顶的经销商也不愿意销售厨房空调，认为这类产品就不属于他做的生意，售后服务很棘手，担心如果机器出现故障之后售后服务无法处理。因此，虽然厨房空调的体积不大，但安装服务的复杂程度较高，在落地安装环节的成本相对较高，服务依然是行业发展的短板。

实质上，厨房空调与从事吊顶的经销商合作极为契合。用户在购买吊顶时，经销商就可以给用户推荐厨房空调和卫浴空调，向用户演示产品，请他到体验间体验，体验之后认为产品效果很好，就可以进行购买，增加了客单值。

基于这样的现实，金澜环境提出安装在用户家的空调一旦出现问题，由品牌提供售后服务支持，如果是使用中的一些小问题，就指导经销商进行维护，而如果是机器自身出问题直接更换新机。这样做的原因就是产品质量的可靠性得到市场验证，从开始经营到现在，并未出现大批量更换及维修的情况。

因此，基于行业落地服务的难点，品牌首先严把产品质量关，减轻后续服务的压力，消除经销商的担忧。当然，在整体销量较小的情况下，服务及营销的成本必然会高，因此，行业不要陷入价格战，让厂商均有利润，做更好的产品，提供更优质的服务。

从传统企业升级到空调型企业，打开发展新出路

厨房与卫生间空调是实用型产品，但很多消费者并不知道已经有这样的产品。特别是，空调的销售时间短，集中在最热的5月~8月，在三个月的时间中，可能企业的推广宣传还没完全铺开，市场的需求热度已经褪去。对比传统空调市场，每年三月开始，各大空调品牌就开启了空调销售的造势，美的火三月、格力的红四月、海尔的健康空调节等，都已经纷纷启动。厨房及卫浴空调品牌也需要提前布局，让用户对产品的认知热度提升起来。

可以参照浴霸市场，尽管浴霸的使用时间也是短短几个月，但它已经进入用户的刚需清单，因此一年四季都可以销售。很多人新装修时安装中央空调，可能并非每间房间都会使用，但依然会在每个房间都装出风孔。如果厨房空调及卫浴空调能够宣传到位，产业链各方能够共同发声，成为用户家的标准配置，需求量上升，销售就不会有明显的淡旺季之分。

厨房及卫浴空调的市场还处于发展初期，张建民希望行业参与者都基于长期主义。曾经浴霸行业的各厂商都有利润，但当雷士照明、欧普照明、公牛等跨界而来的品牌看到浴霸行业隐藏着巨大机会，直接杀入线上市场销售，整体浴霸行业受到极大影响。而浴霸的生产成本主要包括照明源和发热源等，当面临价格内卷时，经销商或品牌都很难抵御压力，如何突破增长瓶颈，就需要向上突破，做更有技术含量有服务含量的生意，现阶段谁率先快速转型，谁便可以占据优势。如果只固守传统经营模式，行业会越来越困难。

所以金澜科技在自身转型升级的同时，也希望带动吊顶、浴霸等传统建材经销商升级为空调经销商。也呼吁吊顶、浴霸品牌都可以去做厨房空调、卫浴空调，升级为空调型企业。金澜科技可以提供技术，甚至将技术开源，共同完成这一市场的培育，使其变得更加成熟。整体市场总量的提升，方可分享市场的红利。也希望行业越做越好，让更多用户都享受清凉、温馨、舒适的厨卫生活。