全线跟进避免代理商库存积压

　　■樱雪副总经理 陈素

　　近年来，通过与品牌管理顾问4A广告公司等专业团队的合作，樱雪在市场上的促销活动以及与代理商合作模式都逐步走入规范化、良性化的轨道。目前，樱雪与很多代理商合作长达10年，我们认为，代理商的库存就是厂家的库存，合作过程中经常通过及时掌握代理商的库存及其动销能力，合理的给代理商发货。以实际的案例告诉代理商应该如何做市场，做经营，而不通过打款给代理商返利这种手段向代理商压货。要充分保护代理商的市场，因为压货会导致代理商之间互相蹿货。

　　在营销管理上，樱雪实行双向监控，在与代理商的沟通机制上，除了区域总监，樱雪还根据区域设置了业务助理。意义在于避免区域经理在外与总部沟通脱节，既上传下达，又辅助各项销售工作进行，对于代理商与公司、区域经理与公司、代理商与区域经理、公司与区域经理，都有着桥梁纽带以及监督的作用。对内要做好各事业部、财务部、营销中心内部、物流的沟通协调。对外要做好代理商、经销商的销售、订单、库存、物流、日常问题的解决与帮扶。

　　业务助理在总部上班，既是公司区域总监在总部的助理，又是代理商在总部的助理，代理商将订单发给总部业务助理，业务助理就负有对订单生产进度的监督权以及安排产品货物发放的权利。也会对代理商的进货、打款业务全线跟进，拥有代理商合同任务额完成情况的监督权、库存情况调查权、处理权。根据当月销售任务落实、完成订单目标，引导代理商按照公司要求下达合理型号、数量的订单。同时还有对销售报表内容和方式的建议权，因而业务助理能及时掌握代理商的库存情况，可全权处理滞销品、淘汰品，及时调发代理商不良库存。

　　樱雪贵阳市场自2002年开始起步，发展至今年在苏宁等卖场已位列前三。在多年的经营发展中难以避免旧款产品及机型的积压。通过区域经理每月提交的代理商库存表以及ERP管理系统，业务助理可了解到该代理商的库存情况，从而进行按需分配、量情调节。2010年8月，业务助理与区域经理及代理商为国庆促销进行了电话会议，就目前现有库存的产品进行分析上报公司总部，最后公司决定：免费配送礼品，并对部分积压较多的产品进行调价，制定淡季促销政策，当地区域经理辅助代理商进行活动组织安排。促销活动大大超出预计数字，当月整体销售达100万，不仅消化了大量库存，同时为国庆促销做了一次巨大的前期宣传预热。

　　厂商是战略合作伙伴，要合理帮代理商进货，并帮代理商将库存销售出去，这才是厂家和商家共同的目标。举例说明，如果A代理商在其区域某个月的终端零售可以达到100万元的话，那么樱雪规划其这个月进货只能是130万元，不能超过实销能力的1.3倍。同时樱雪要求代理商每个季度都要提供库存给厂家，大区业务经理每个月也要向厂家上报代理商的库存。由于业务经理和代理商接触最多，因而代理商可通过业务经理和厂家沟通，但同时也可以通过业务助理和厂家沟通。业务助理这个角色可以为双向沟通增加一个保险线，服务好客户，准确把握好市场为最终目的。如果业务助理发现其区域的某个代理商的某个型号有100多台，即使代理商下了订单，那么工厂也不发货。

　　烟灶消产品的周期从工厂到市场，樱雪规定不超过三年。做烟灶消的代理商通常一年资金周转6～10次左右较好，如果低于6次，对于代理商资金占用就会较大，那么在经营上就是有问题的。当然，由于近两年物价的上涨，有可能一个产品进代理商库一年后，价格并没有下跌，反而上涨，但樱雪要求合理的库存周期就是3个月。如果同一个型号，代理商3个月之内仍然消化不掉，那么总部就会考虑产品是否不适合当地的市场。会要求区域经理和市场部做出合理的促销方案来协助其销售。让代理商在消化完库存后，再进货。因为市场是在不断变化的，作为工厂也会在不断的推出新品，所以要求代理商要跟进厂家的步伐，将工厂的政策落地。

　　近两年来，由于樱雪在每年的重大节假日上都有专业的公司引导促销政策，营销规划和计划都考虑到终端，有一个统一的规划，因而有些产品会现出做完当期的促销，以后就看不到这个产品了，所以代理商一定要跟着公司的步伐去走，不然，有时库存就需要代理商自己消化。区域经理对代理商库存的引导和帮扶极其重要，同时也是代理商及经销商贯彻落实公司政策方面的监督者和执行者。在樱雪营销团队中，有专为市场导购提高专业素质的培训人员、为区域促销活动做指导的推广人员以及为售后服务培训的专员，这些人与业务助理、区域总监、区域经理组成了一个全方面的服务团队，不断地为现有代理商和新代理商输送政策信息，强化规范要求，因此，大部分代理商与公司的步调都基本统一。

　　2010年11月，在热闹的国庆促销完毕之后，樱雪再次发起低碳公益活动，由各区域代理商、经销商组织低碳宣传活动，并进入当地社区宣传低碳，介绍低碳产品及厨房节能常识。其中，湖北区域的活动最成功，10月黄金周促销一结束，区域经理就向总部提交11月份社区活动计划，先后带领武汉、荆州等地区深入各小区街道，举办路演、售后服务、节能知识宣传以及低碳精品展示等活动。当月，在区域经理的整合下，社区推广达到了很好的效果。武汉当地代理商不但实现了每次带去的宣传样品销售一空，更积累了很多预购客户。同时在低碳的传播上使更多的消费者对樱雪品牌的认识更加深了一层。

　　(责编 邱麦平)