培育代理信心 助力市场开发

　　谢新建是赛威尔电器的区域经理，今年在湖南地区做“赛威尔”热水器的招商工作。他对湖南市场做了综合调研后决定，把目前市场开发的重点放在了二级市场，他认为二级市场竞争相对较小，运营成本比较低，代理商对于品牌的忠诚度较强。然而通过接触，谢新建发现他面临的最大问题就是代理商信心不足，要想顺利开展招商工作，就要想办法提升代理商信心。通过“攻心”战术，很快就成功地开发了五个地级城市。谈到自己的招商经验，谢新建谈论最多的就是代理商的信心问题，他认为：“信心经济也是市场经济的重要组成部分，要想赢得市场，首先就要赢得代理商信心，提升代理商信心要从三方面着手。”

　　树立行业信心 坚定发展方向

　　首先，要让代理商对行业有信心。我要向代理商传达一个理念，那就是“国家很重视，行业有前景”。我从三方面来传递我的理念。第一，我国整体经济形势是向好的方向发展的，国家出台利好政策促进行业发展，引领行业升级。比如即热式电热水器国标的出台及修订为该行业的稳步持续高速发展奠定了基础，建设部新的国家住宅用电标准的颁布、全国电网的改造、电价的下调，以及用电设施的改善等都为即(速)热式电热水器的普及带来契机。第二，即(速)热式产品市场前景广阔，生长空间大。房地产的发展为即(速)热式电热水器提升市场占有率迎来良机。投资处于快速成长期的新商机产品，代理商除了能获得最大的利益外，还能与和行业一起快速成长。第三，即(速)热产品自身的优点决定了它在市场与日俱增的重要地位。产品本身所具备的即开即热、小巧美观、安全、节能、方便的特点是其市场普及的优势所在。

　　树立企业信心 抓好抓对品牌

　　第二，要让代理商对企业有信心。要向代理商深入解析企业自身的优势所在和市场竞争力以及对于代理商的具体扶持政策。赛威尔自成立以来，一直抱以对产品品质的严谨态度，对顾客服务无微不至的理念，对经销伙伴诚信双赢的作风，树立起颇具口碑的品牌。当前面临全世界金融危机，但这并不可怕，因为这对有实力、有规模的企业来说可以看成是市场经济优胜劣汰的“洗牌”过程，规模小、实力差的企业将在此次清洗中被清理出市场，剩下的将是更加有实力、有技术、有发展前景的企业。赛威尔依托总公司13年来在电热元件制造行业的专业制造优势，立志在卫浴电器行业内做百年企业，树百年品牌，有足够的信心和实力把市场和品牌培育起来。公司也作了好多渠道的推广，参加了好多的展会，为渠道建设做好服务。为了保证代理商的利益，公司会从品牌、广告、人力、技术、产品、价格、培训、资料等各方面给予最大程度的支持。

　　树立产品信心 最终赢得市场

　　第三，要让代理商队产品有信心。代理商选择代理产品，最关注的莫过于该品牌产品的质量和市场潜力。赛威尔公司自1996年成立以来，引进德国先进生产设备与技术，同时聘请业内资深博士组成专业研发团队，目前拥有“动态双模”、“环形聚能”等数十项专利技术。先后通过ISO9001：2000、UL、GS 、TUV、CE、CB、3C等国内外认证，产品远销欧盟、美国、英国、日本等国家和地区。赛威尔06年转变战略计划，把销售转向国内市场。公司产品系列比较丰富，新近研制的DSV800及DSV600两款产品分别于08年12月初研制出炉，集时尚与科技元素于一身。相信随着预即双模电热水器的推出，赛威尔的市场份额将进一步扩大。

　　代理商选择一个品牌并投入资金经营，首先会信赖这个品牌，希望能与品牌一起成长。作为区域经理，应该始终以品牌未来的远景来鼓舞代理商，平时的一点一滴都要不断增强代理商对品牌的信心。