江西四平家电连锁 零供双方要合力向市场要利润

　　在零售企业与供应商的合作过程中，双方的目标是一致的，通过为消费者提供他所需要的产品和服务获取合理的利润。任何一个零售企业都希望获得上游供应商更多的优惠政策和市场支持，与上游供应商形成更为密切的合作才能够充分的利用好双方各自的资源，实实在在让双方都挣到钱才是硬道理。

　　由于四平家电采用经销的商业模式，因此在与供应商的合作谈判时，我们的谈判重点可能与其他的连锁企业有所不同，由供应商负责辅货，实行扣点制的零售企业可能会关注销售补差、费用分摊等等，而我们并不关注这些，我们的关注点是供货的价格。每个企业对于合作政策的定位是不一样的，经过多年与供应商之间的磨合，四平家电与供应商的合作已经基本形成相对清淅的合作模式，用最传统的方式合作，即四平电器要求供应商给一个实实在在的价格，不一定要再给其他的政策。因厂家给的各种政策越多，往往还会留下一些遗留问题，反而不如双方合作更直接一些的好。

　　因此与我们合作的供应商在政策谈判会遵循贯例，把一些很虚的环环相扣的政策清掉，只留下最为真实的价格体系。广告费等也是采取打包到采购价格当中的方式，每年几个点，也是固定的方式。由于没有各种名目的政策门槛，减少了双方合作谈判过程中一些不必要的环节，使双方谈判环节的成本降低。总体上近几年在吸引供应商的合作政策方面，可以说并没有什么新的举措，而四平家电唯一要做的就是通过不断提升自身的盈利能力，只要供应商把产品的价格结构调整好，卖场就会给他们一个满意的销量。

　　有规模才能够吸引供应商。四平家电自2001年4月在江西赣州开出首家品牌自营店以来，十年间以赣州地区为核心，向周边城乡扩张，先后在九江、吉安、宜春等地开设家电连锁店，目前在江西省拥有10几家分公司、40多家直营连锁和几十家加盟店，基本上覆盖了赣南区域主要的县城以及经济发达的乡镇市场，形成的网络的优势。在南昌、赣州建有两个超10万平方米的物流基地，采取统一仓储物流方式，减少中间环节，直接配送至各网点以实现快速中转。通过引进先进的家电零售企业信息化管理系统，细化到品类管理，科学运用数据营销，实现零库存经营。目前年销售规模达到13亿左右，已经成为江西省内的知名家电零售品牌，成为各家电品牌重要的合作伙伴。

　　由于中国市场的层级很深，区域特点突出，市场复杂多变，到目前为止，家电连锁企业针对三四级市场还没有一套有效的商业模式以及市场解决方案。企业必须要根据当地市场情况及企业自身特点发展最适合自己的扩张模式。四平家电连锁网络的扩张过程中，根据江省省内市场的特点，采用与当地的零售企业强强联合的入股经营，不仅开店投入资金量少，而且在县级市场树敌少，不会恶性竞争。另外还推出了乡镇加盟店的模式，采用统一的四平品牌形象，传授管理经验，提供财务指导和供货渠道。并且对于这些加盟店的管理采取了相对于人性化的手段，在扩张三四级市场时非常注重加盟商的利益，不去抢加盟商的生意。比如一个县城有六个乡镇，四平会给每个乡镇一个独立的空间，不在那里放置大店的促销信息，保证乡镇加盟网络的稳定性。

　　由于四平家电的乡镇市场网络开发中三四级市场中的网点基本都具备以下特点：一是人员的本土化优势。中国是讲人情的国家，越是往县乡镇市场发展，本土化的亲情因素越重要。二是拥有一定的家电维修能力。因品牌企业的售后服务网络期是在地级市场，能够覆盖至县级市场的比较少，具备售后维修能力的网点更符合市场需求。三是在本地有良好的个人信誉以及社会人脉关系。近几年由于国家拉动内需利好政策的推动，各级市场家电消费形势良好，四平家电的网点优势在市场中也逐步显现。

　　有服务才能够有规模。目前家电零售行业的竞争已经发展到一定程度，服务已经成为满足消费需求心理最基本的做法，服务也成为各商家努力追求的目标，也是提升销售规模和企业利润的重要砝码。四平家电同样是把“以顾客为中心”的服务理念贯彻到各个环节中：全省各连锁店建立标准服务网点，并配备专职服务人员；成立行销组，为不同的顾客提供便利的个性化服务；成立售后服务督查部，对各连锁店进行抽查回访，杜绝服务失职情况。