稳定协作创造更大价值

　　对于绝大多数的零售商来讲，保持每年持续增长的销售业绩是首项任务，如何让既定的销售目标按部就班的实现，与供应商之间的合作，尤其是良好零供关系的处理必不可少。零售商与供应商，更多的是鱼和水之间相互依存，合作共生的关系。零售商需要供应商在供销链条中积极的参与和配合，供应商需要零售商给予市场的助推和资源的配合。盘点过去的2010年，不少家电零售卖场，尤其是区域市场表现突出的零售商，他们与供应商之间通过各项政策紧密联系起来，让地方的零供关系网保持良性运营。

　　长春欧亚商都

　　稳定是合作的大前提

　　欧亚集团作为长春市的龙头企业，其百货业态的多元化催生了市场品类的参与度持续加强，其中，欧亚的家电卖场作为长春的本土企业，在面临国美、苏宁电器对大中城市家电市场的扩张，不仅保持了在当地家电零售业的领先位置，2010年还实现了30%左右的销售增长业绩，在本区域家电零售当中依然名列前茅。

　　欧亚卖场家电负责人介绍，2011年将继续保持2010年整体发展方向不变。在与供应商合作层面上，出台的各项政策和措施也将以2010年为标准进行制定，保持基本政策不变。

　　综合来看，全国大连锁在长春本土的市场表现一直不够突出，除了本土零售卖场所具有的固有优势之外，大连锁的综合费用投入成本过高一直是其在当地竞争力弱化的因素之一。以欧亚卖场为例，几十年在当地品牌美誉度的积累是一方面，与供应商在客情维护和整体政策的调节上也较为周全。

　　首先，在费用的收取上，基本以来一直保持比大连锁稍低的扣点。以卖场在本土的强势表现来看，这个低于大连锁的扣点范畴不仅强化了卖场在供应商群体当中的诚信度，同时也表现出卖场合作的诚意。当然，费用的收取随着市场规律的变化也会做出相应的调整，当调整的范畴必然是供应商可以接受和可以协商的一个档。平时在于供应商接触的过程中，多在这方面留意和沟通，了解供应商的需求，在制定政策的时候必须考虑供应商的意见和承受鞥能力，因为毕竟盈利是零供双方的共同愿望，单一方面提高和改变相应政策，对双方的发展都无利。

　　所以说，稳定是一个相对的状态，既要保持零售商方面在市场经济中的规律性变化，同时也要考虑供应商在经营角度的资金配比。

　　其次，稳定并非一成不变，关键是在双方都可以接受的范围内适时、适当、适度调整，灵活掌握尺度，推进零供之间的平稳发展。

　　以欧亚的促销活动为例，现在零售卖场之间、供应商之间，比拼销售的最有效手段无疑是促销活动的推出和举办，连续场次的促销在增加卖场活动量的同时，有时也会刺激供应商产生“促销疲惫症”。尤其是在资源的投入上，出现资金“疲软”。但是相对其他快消品来讲，家电属于更新换代较慢的品相，大多数消费者购物的心态都是需要等待最佳时机，也就是说“无促销不给力”，没有价格杠杆，很难撬动消费者的钱包。

　　考虑到市场现状，促销活动的取消无疑会给销售带来巨大影响，但是频繁的促销又会给供应商带来资金周转问题。这对这一现象，欧亚家电卖场的负责人解释说，除了常规促销外，平时卖场举办的各种促销活动，会征询供应商意见，不会采取强制政策，根据供应商的投入能力决定各自活动的参与力度，并且在适当的范围内可以灵活调度。

　　这样让供应商在合作中找准自己发展投入的方向，有所侧重，在一定的范围内灵活掌控自身资源的调配。放大了对供应商选择的空间，相互尊重的结果将产生更多的市场效益。