厂商需要建立持续和谐的合作关系

　　家电连锁零售商与制造商的合作是一个复杂而又严肃的过程，而厨卫电器等很多还涉及到了第三方的问题，因此，双方合同的执行难度和复杂程度也就更大。

　　正常的商业合作，矛盾都是不可避免的，关键在于如何看待这些矛盾，如何解决这些矛盾。在这方面，我谈谈国美对合作以及由此产生的矛盾的看法。

　　关于年度销售指标的高低问题。国美每年与供应商约定的销售额都是双方谈判的结果，指标是建立在一个合理数额基础上的，提出的指标方案是国美综合该品牌当年的市场表现、未来的市场发展和企业自身需求做出的科学判断和预测，而不是拍脑袋的结果，更不会是无法完成的数字。从国美目前厨卫和小家电等产品的实际销售情况看，2007年与去年同期相比，销售额增长了40%以上，与市场的整体增长基本是同步的。这也是厂商合作愉快的最好证明。尤其是各地的代理商，他们付出的努力更是不容忽视。

　　当然因为与国美合作的厂家数量比较多，合作中出现一些问题也是难免的。个别代理商销售不好，有埋单也是正常的。供应商实际销售与保底销售如果出现了较大数额的差距，原因一般应该有两个：一是供应商没有很好的把握消费者的需求。再一个就是厂家的市场策略出现偏差的问题。如在不同渠道中的价格策略与市场定位不符等。问题出现之后，双方不要互相埋怨，而是坐下来分析销售不理想的真正原因是什么，是因为产品的新颖度不够，价格没有竞争力，终端的形象不好，还是与市场脱节？原因需要双方认真沟通，共同探讨和分析。但是如果把合作中出现问题的责任都归咎于卖场，是不客观的。每个合作的成功都是各方努力的结果，失败也是各方都存在问题的反映。事实上，每年的合同谈判之前，国美的相关部门都要和供应商一起分析过去的经验和教训，再制订新的合同。

　　厂商合作的另一个问题是费用问题。从理论上讲，门店是不应该收费的，但是具体到每一个卖场和每一个时点市场的实际状况，门店的管理者考虑的更多的是门店阶段性的销售提升的问题，卖场与厂家协商共同投入一定的费用来提升销售会产生一些合同外的费用。但这种费用其实在各类零售卖场都有发生，不是单单在家电连锁才有。例如，某国外的家电卖场的综合毛利率在25%左右，国美的综合毛利在14%，纯利只有3%左右。同时，这些门店的费用大多是在某个特定的时段做某个营销活动产生的，是推动销售量提升而产生的。而作为专业的家电卖场，国美的预算中有很大一部分是作为营销推广费用使用的，包括电视广告、报纸广告、广播等大众媒体，也包括在门店内的各种宣传费用。另外，为了提升门店内部管理的水平，国美从2006年起，在营销费用收取的模式上做了一定的调整。与一些重要的品牌，例如西门子、海尔、索尼等品牌，除了合同中约定的条款以外，不收取任何的费用。而实际发生的相关的推广费用，也是在双方约定投入之内的。对大多数其他品牌，国美也取消了大部分额外费用，而折算成固定的费用。

　　关于对基层卖场的管理问题。零售卖场是厂家产品销售的平台，这个平台的管理水平决定了其未来发展的方向。国美一直在门店的精细化管理上不断地提升自己，进而提高赢利水平。这种精细化的管理是通过对一线的管理人员不断的培训实现的。例如，目前国美对店长的培训已经延伸到了二级市场的店长。当然，培训教育不能在一夜之间解决所有问题。例如，从财务管理上来说，我们要求门店要控制各项经营成本。而有的门店为了降低电费，就教条式地将广告的灯箱关闭了。这种做法明显是违背了我们的初衷。发现这样的情况，或听到供应商的反应，我们都会要求门店及时进行整改。

　　关于连锁给供应商带来的价值问题。双方要实现卓有成效的合作，制造商要满足消费者的需求，拿出让消费者满意的好产品；卖场需要做好的是为消费者提供良好的服务。这不仅仅是一个合同能够做到的，而是有很多的管理内涵作保证。例如，国美已经给厂家开放了ERP系统，设立了500个座席的呼叫中心，都是国美努力的结果。

　　良好的合作需要双方努力。家电连锁能够发展到现在，与供应商的合作也是建立在长久合作的基础上的，而不是一时一事的短期行为。在合作中出现这样那样的问题也是正常的，只要大家随时沟通和调整，合作就是可持续的，是长久的。应该看到，家电连锁在国内发展的时间比较短，但走出了自己的特色。目前家电连锁不但占据了一二级城市的主要份额，也让国外的家电零售巨头侧目，这是中国零售业值得骄傲的地方。这是国美、苏宁等家电连锁与制造商共同努力的结果。我们看到当美国、法国的超市巨头占据中国大中城市市场的时候，而国内家电零售业却挺立潮头，应该值得骄傲。这说明中国的家电连锁的发展思路是符合市场发展规律的。但是家电连锁毕竟是处于发展阶段的事物，在发展中出现问题也是可以理解的。

　　我们希望厂商在合作过程中建立畅通的沟通机制，将合作中发生的问题通过沟通进行解决。事实上，沟通是解决矛盾、实现长久合作的保证。当然，国美电器也会把供应商反映的问题和不合理的现象及时反馈给相关部门高层，在需要我们改进的地方，做出相应反应。

　　中国的家电产业链已经日趋成熟，现代连锁商业的竞争，也将升级为技术密集型和资本密集型的高水平竞争。家电商业零售之间将不再以低层次的价格竞争为主要手段，而是在满足市场需求，为消费者提供更高品质的服务为目的。家电连锁的核心竞争力也是通过全方位的服务于消费者打造的。厂商之间紧密而和谐的合作关系是为消费者提供高品质服务的基础。因此，只有制造企业和流通企业合力才能为消费者提供一流的产品、一流的服务。（责编 朱冬梅）