努力降低成本是零售企业立足的根本

　　家电产品的低毛利与百货商场销售高端定位商品之间的矛盾，客观上要求有一个低成本的渠道来销售产品，全国性连锁与区域性连锁就是在这样的背景下产生的。

　　当然，目前百货业态销售家电还存在，但不会有太大的回升，毕竟高毛利渠道与低毛利商品之间的矛盾没有缓解，而超市做家电属于低成本的渠道。我更看好低成本渠道运作的路线，看好超市这种业态销售家电，而不是百货业态的复苏。如果说百货业态近年来的市场份额有所上升，主要原因是一些百货本身有超市业态的存在，财务报表被合并在百货里。但总体趋势是，百货业态还只能是家电销售的一个有利补充，而不会成为销售的主流业态。

　　作为零售终端，如何按照供货商的要求将产品低成本地销售到其定位的消费者手中，取决于与供货商的配合力度。主要有两个要素，第一个是反应速度，第二个是成本因素，需要对两个方面统筹考虑，供货商和零售终端都会在这两点中间寻求平衡。从理论上讲，管理链条越长，反应就会更慢，而区域性连锁管理成本和反应速度都处于优势地位。

　　目前，全国性家电连锁在走高成本建渠道的现象，如在中心商圈高租金投入，高成本促销，实际上是在走过去百货业态的路线。但目前家电商品的毛利并没有服装、珠宝等百货产品的毛利高。如何面对增高的成本，是家电连锁需要考虑的问题。随着2008年新劳动合同法的出台，人员成本必定增加。2008年渠道成本的增加将是不争的事实。

　　零售商与供货商的合作，只有双赢才能发展，而如何取得双赢，主要体现在细节的把握上。面对全国性家电连锁逐年上升的扣点，零售终端的核心竞争力就体现在渠道成本的运作上，渠道成本越低，对厂家的要求就会越少。渠道成本降低了，产品售价就会低一些，就有可能给消费者提供物美价廉、物有所值的商品。从目前来看，价格敏感性对消费者的吸引和拉动还是第一位，从这个角度反过来分析，一定要降低成本。租赁成本是目前构成渠道成本的最主要因素，它直接影响着零售企业的效益。在城市中心商圈的店，短期或者一段时间效益会有所提高，但长期的高租赁成本肯定会对效益有很大的影响。所以，要降低渠道成本，就要设法降低物业租金。

　　如果一个零售企业有特定的服务方式，并被消费者认可，其实门店的位置选择并不重要，否则，就只能依靠商圈和人流来实现成交和销售。所以，是坚持自己的经营特色和服务特色，还是简单的靠人流、靠商圈来发展，不同的企业会有不同的选择和思路。如果急于抢占市场份额，会选择人流大、主商圈这条路，很显然，这是一种短期的行为。因为，家电产品目前已经不是耐用消费品，如平板电视已经集合了数码和电脑技术，技术的发展会使产品自然淘汰加速，而产品周期越短，对便利消费的需求越高。解决便利性就要在居民聚居区开店，而未必要在中心商业区开店。同等条件下，消费者消费家电更愿意在家门口消费。

　　我们看到，受到大连锁的挤压造成企业亏损的呼声越来越高，已经使得很多工厂明确表示要“站起来”维护自己的利益。因而未来厂家一定会把资源转向效益最高的渠道。同时厂家也看清楚了渠道多元化是方向，开发多种渠道。各厂家看到，如果渠道单一，对渠道的依赖性越强，最终会使其对渠道付出的成本大大增高，而与多种业态合作会生存更好。各个厂家、供货商都很清楚的看到了这一点。所以，天平会向哪里倾斜，是供应商和厂家都需要考虑并且极其关注的问题。

　　从市场经济规律来讲，在品牌集中度越来越高时，品牌就越要寻求渠道多元化，而且目前渠道也在不断的变化和发展。过去家电从百货商场走出来，是因为百货连锁的高成本，于是就出现了低成本的家电连锁渠道。而现在更低成本的超市等渠道，以及更低成本的网上购物渠道，机会也在不断的出现，同时还有更多未出现的、未看到的、未想到的低成本渠道也正在酝酿中。所以，努力降低成本是零售企业未来在市场上立足的根本，也是可持续发展的根本。

　　（责编 邱麦平）