“坏小鬼”常见表现

　　虽然“坏小鬼”只是少数，作为代理商不能不防，不能不研究。业务经理在管理上之所以会出现漏洞，是由于他是连接厂家和商家的纽带这一特殊职位决定的。厂家很少能直接监控到商家。而商家又不是所有的问题都能和厂家沟通，而是和业务经理沟通。越是大代理商获利的空间就越大。而且就算商家有什么事情直接找到业务经理的上级，一般都会被告知找业务经理，厂家这边一般不赞成越级上报。于是“坏小鬼”的招术就会出台。

　　这些招数有哪些呢？

　　提货补差 例如公司政策是提货就补3个点，但是业务经理向商家公布的时候可能会说成2.5个点，然后告诉商家你提10台补2个点，提20台补2.5个点，提到50台以上补3个点。他就可以利用点差获得利益，比如直接开票支扣，开成97折，这样利用1个点的差距可以和商家交易，而且这种情况如果被厂家知道的话，也没有太大关系，因为业务经理可以说他是在尽力为厂家省钱。（为了防止这种情况，厂家出了方案以后，不会通过业务经理来传达，而是直接传真给商家，由其签字盖章后，再传回到厂家，以确保商家知晓这个政策。）

　　调价补差 例如商家提货，刚提了货，厂家就调价降了20元钱，商家肯定不乐意，那么厂家就要对商家进行补差。这个时候就看厂家分公司在当地的谈判能力，强势的分公司可能就对库存补差，弱势的分公司可能除了库存补差外也要对提货补差（例如一月内的提货补差）。提货补差由于厂家开有票据，无法做手脚。其中能获利的就是库存补差。要做库存补差就要盘库。盘库的话业务经理就可能虚报从中渔利，而且商家也是能多拿点就多拿点，就算多100元也是很高兴的，商家是不会将虚报库存的情况往上报的。

　　促销返利 比如厂家给的推广费用是3个点，但是业务经理向商家通知时是1个或者2个点，然后他可以利用点差获取利益而且这种方式厂家即便发现了，业务经理也可以说是为公司争取利益。所以即使业务经理有这方面的小动作，但是只要业绩完成了，厂家也不会过于追究。

　　以强欺弱 业务经理是否能从中渔利，要看产品在当地地位。在当地地位越高的产品，业务经理就越容易从中获得更大的利益。因为产品地位越高也就意味着分公司越强势。

　　当然也有商家强势的，他们可以不给业务经理利益，但是总体上说，商家总是被动的。业务经理就有很多手段对付这些“不听话”的商家。例如在销售高峰期，业务经理可以给商家断货或者发货晚几天；在商家有事情需要业务经理向厂家汇报申请的时候，业务经理可以拖延几天；业务经理晚点将回款发回公司，那么商家晚收到货就会有几天损失；如果闹得很僵，那么业务经理可以向厂家汇报商家的各项问题，提议换掉，产品强势的话，是不怕没有代理商马上接手做的。特别是在县级市场，很多厂家为了保证商家利益，往往是一县一点的，只要有商家不干的话，马上就会有其他商家来接盘。而且产品市场很高的话，接盘后也能很快就做起来。

　　出现“坏小鬼”与商家的纵容也很有关系。一种是商家比较弱势，他想争取政策但是没有能力，就需要依靠业务经理来帮忙；另一种，商家做得比较大，想要更强势，就和业务经理狼狈为奸。“坏小鬼”自己捣乱还可以监控，最可怕的是业务经理和代理商联手。

　　联合窜货 比如商家有一些熟人在建筑公司之类，商家和业务经理商量做100台工程，但实际上商家并没有做这个工程，而要求业务经理去申请100台工程的报价。商家将工程的证明文件备齐，包括在做工程的公司安排人如何应答厂家的调查。比如这样商家就能拿到1400元/台的工程价，而其它区域是1500元/台的进货价。那么该商家就凭空多出100元的资源多获利100元。甚至为了大量出货，该商家可以降价到1550元/台来销售，其它商家就没有办法跟了。就形成了窜货。利用这样的价差，商家就可以和业务经理进行利润分成。

　　报损定级 商家进货后，说货品有故障，厂家会对不同故障进行定级赔偿。如果确定是产品一个批次上的质量问题，厂家会给商家一定费用赔偿。而业务经理可利用自己在厂家的人脉关系将一些按厂家规定根本不用承担赔偿的报损，定级为需要厂家赔偿的级别。业务经理可以从这个报损的费用中渔利。

　　入股商家 业务经理可以利用自己职权之便在这几类公司入股，如服务商、物流商、代理商、广告商。这种利用职务之便入股是非常可怕的事情。例如业务经理入股代理商，因为一个地区往往不只一个代理商，而其中一个代理商有分公司业务经理入股了。于是就会出现这样一种情况，厂家的所有资源、政策对这个代理商是敞开的，而对其他当地代理商是封闭的。表面上看是富了一个代理商，其他代理商受了点影响，但是长远来看，一个代理商独大的情况下，很容易发生窜货的情况。

　　目前，销售分公司的模式有三种，一种是直控终端的分公司，这类公司规模很大，一般有上百名员工；第二种是联营公司，这种公司有多少股份都是纸面上，属于商家和厂家共同出资，由于商家有了一定的话语权，能在一定程度上避免业务经理的私下牟利；第三种模拟分公司，即大的办事处，这类公司规模不大，只有十几个人，主要靠代理商操作市场。这几种模式里面最容易出现问题的就是第三种。因为这种模式人员很少，没有自己的会计，它的监控必须依靠总部监控，而总部面临中国这么大的区域面积的话，对其很难监控到位。

　　商家回款 有的厂家允许业务经理带现金或者承兑汇票回公司，有些商家特别是四级市场的商家不太懂现金与承兑汇票的关系，或者因数额太小怕麻烦不愿意跑银行办手续，有时会将现金直接交给业务经理。而经理拿着现金到银行可以换取更多地承兑汇票，超额部分现金进入经理个人的腰包。如在一些小银行，十万的承兑汇票只需要九万元左右的现金，获利的比例还是很高的。

　　导购员配置 一般导购员是由厂家发工资的。业务经理可以利用这几种情况获利：导购员离职很久了，但是依然每月向厂家领取工资；原来导购员工资是由底薪加提成构成的，离职后，来了新的导购员，前三个月是实习只拿底薪，但是厂家发的工资还是按原来导购员工资算的；甚至有的业务经理控制了所有导购员的工资卡，由他发现金给导购员，导购员又很容易被找出问题扣钱。被扣的现金可能就入经理的腰包。

　　虚构走账 业务经理在厂家与代理商之间重新注册一个公司，每次都通过这个公司走账，实际上这个公司是没有任何业务的。就算每年能洗一个点出来，那么1000万的销售额，就能获利10万。如果厂家查的话，这个公司可以以代理商名义出现，下面都是分销商，厂家基本查不出问题。   （责编 朱禹韬）