创造增值服务打造自身价值

　　渠道扁平化的浪潮汹涌，一方面考验着企业对待客户价值的态度问题，同时也对代理商的生存提出了更高的要求。可以说，在这种大势下对我们这些区域代理商提出了更大的挑战。

　　从全球的优秀企业发展的经验来看，都是把客户放在第一位的。客户的价值是第一位的，然后才是自己企业的价值。但在目前的家电行业中，我们不难看出，有很多品牌为了寻求自身的发展，对代理商却采取了压榨再压榨的不理性作法。行业内有些厂家依仗着品牌拉力大，产品好卖，动辙以取消特约经销资格相威胁的现象时有发生，致使客情关系日益紧张。还有些厂家纵容客户之间互相杀价竞争，以实现短期的销量增长。客户的利益失去了有效保障，也就失去了对企业品牌的信任度和忠诚度。

　　存在的即是合理的，我们无法去评价这些企业的行为，每个企业都有自己的个性，适者生存，可能没有对与错，只有适应与否的问题。但无论如何，一个企业能走多远，它的生命价值有多长，应该与它所倡导的客户价值有多大关系是紧密相连。成功的企业无不将对客户服务放在第一位，他们真心地依靠客户，与客户同担风险，扩大了企业品牌的知名度，共享利益；失败的企业原因有很多，但也有不少企业失败是缘于成功后忽视对品牌的维护，漠视与客户关系的融洽问题所导致。

　　扁平化是一种大势，但并不是说代理制就没有意义，代理商没有存在的必要了。未来代理商生存之道需要站在更高层面上去考虑。对于代理商来讲，最主要的是要找到更合适自己的生存之路，找到适合自身企业特点的品牌进行合作，沟通顺畅才能合作愉快。扁平化管理也只是企业在工作中总结出来的先进方式和方法，肯定有他的局限性，因为每一个企业的运作条件不一样，运作的时间、地点，产品结构都有区别，盲目的仿效必然带来不良后果。

　　中国市场非常大，对于品牌企业来讲，每个市场一定要找到适合自己的企业的代理商进行合作。如果双方满意，有很多可以互相依存的形势，比较说成立销售公司，在当前的形势下就很有意义。工厂在远方，但我们代理商却分布在全国的各个广大区域。虽然进入二十一世纪信息技术已非常发达，但有很多事情还是需要做很多解释及引导工作才能向前推进，尤其在当前业态变革十分迅猛的情况下，对于产生歧义的地方，双方需要多方面沟通，需要做很多解释工作。很多时候如果反应不及时，就会诒误商机，造成的销售损失有时也是很巨大的。如果不是以合资公司的形式去运作市场，快速反应市场就很有可能成为一句空话，是不可能实现的。

　　厂商双方合资成立销售公司应该是未来代理商生存的一种方式，(编者：这也是渠道扁平化的一种手段)但前提是代理商本身一定要素质过硬，你才不是一个搬运工。在渠道变革的大势下，代理商一定要以自身过硬的素质才能创造出自己存在的价值和意义。

　　一个品牌在某一个阶段获得了成功，或在一个区域获得了成功，都不代表着永远的成功。如何去维护一个品牌的可持续性发展还有很多重要的工作要做。这就需要代理商在所在区域弃掉影响品牌成长的劣质，保留、创新品牌特色，提高服务的标准。我认为，目前品牌代理商存在的最大的意义就是要为其代理的品牌创造增值利益。代理商要在所代理的区域内做好增值推广，能够为其带来更大的价值，才说明你存在的意义。对于经销商来讲，最重要的是做好增值推广工作。一个产品给到我们这个领域，是相对独立的，价格也是这样的，就要相对我们这的价格区域来定价，要针对我们所在区域的特点来推出，去做增值推广。而要实现这一目的，需要很多扎实的基础工作作为依托，如团队的建设，网络的搭建，服务的细致等，各方面工作都要做好，不能有一方面出现短板。

　　(责编 蒋士桦)