找准方向 壮大实力 与时俱进

　　华宇力代理的是格兰仕的全线产品，与格兰仕的合作已经有十三年的时间了，负责的区域范围涉及到广东省约三分之一市场，主要在粤东和粤北。如广州地区、粤东的潮州、梅州、揭阳以及粤北的韶关、清远等，包括这些地区的三四级及农村市场。伴随格兰仕的发展，我们公司整体规模也得到壮大。回顾双方共同走过的日子，我们能够携手走到今天，主要在于我们一直能够坚持无论市场如何变幻，代理格兰仕产品的信心不变。一分耕耘一分收获，在每年超额完成年度指标的基础上，今年又刷新微波炉销售7800万元新的高度，保持了多年领先的销售业绩。在代理实践的过程中，我认为代理商要获得成功，重要的因素在于要能够找准方向，学会坚持并且与时俱进。

　　选好一个品牌，做好一件事 做一个成功的代理商，需要多方面因素去成就。但代理商要想获得持续稳定的发展，我认为最重要一点是要选好合作的品牌。选到了一个优秀的品牌就等于成功了一半。看一个品牌是否值得合作，不是要看他的过去和现在，而是要看其将来的发展。其品牌拉力如何，企业的实力以及团队建设等，都是重要的考察方面。合作的品牌一旦确定，双方都要坚持不懈。也就是说，双方的合作要有一个忠诚度的保证。这种忠诚度是建立在双方文化融合的基础上的，要实现这种融合，经营理念上高度的一致很重要。作为一个代理商，如果不认可所代理品牌的文化理念，很难在一些关键和重要问题上与厂家达到一致。同样，厂家也是如此。代理商虽然规模实力与企业相比会处在弱势的一方，但在多年发展的过程中也会形成自身的文化理念，厂家同样要与代理商的文化要融在一起，这样才能保证双方合作的协调。格兰仕在多年的市场实践中形成了敢为人先的文化。别人还没有做的，还没有意识到的，他已经做了。其实代理商做市场也是如此，要敢于尝试新的事物，做别人没有做的事情。我们有一部分工作比别人超前了一些，人家没有想到的事情我们已经做出来了，或者是厂家没有要求我们做的事情，我们已经做出来了，领先一小步，也就打造了我们在一个区域的优势地位。双方在相同经营理念的指导下，做好市场也是顺理成章的事情。

　　选好一个品牌，做好一件事，可以带动企业方方面面的工作。很多品牌知道我们格兰仕代理的很好，都来找我们，认为我们成功地做好了一个品牌，也能够成功地做好其它品牌。的确，我们与格兰仕的合作中学到了很多东西，这对我们去与零售商及其它品牌的合作都有很大的影响。我们就是在这种理念中，在小家电行业逐渐获得了稳步的发展，实现了可持续经营的能力。

　　构架自身平衡市场的能力 目前，我们也看到一些品牌为了平衡代理商，细分渠道代理。总体上，我认为这样并不可取。如果一个代理商专门做某一类渠道，就容易在一个区与其它代理商产生“打架”的现象。毕竟，每一个代理商都有自身的特点，在同一地区代理同一品牌难免会有不同的操作模式，触及到彼此利益的事情难以避免。尽管厂家以及代理商之间都会不断沟通协调，但还是容易产生问题，不利于市场协调。假如各渠道都由一个代理商操作，就可以方便实现平衡价位，错位经营。对企业来讲，将代理商渠道分的太细，也会造成代理商难以形成规模，不利于参与竞争。

　　当然，实现多渠道操作需要建立在代理商自身实力强的基础上。如果厂家给你划分了一个市场，你根本操控不了，厂家就不得不采取细分渠道的作法。一些品牌为什么会这样操作也是出于无奈，主要是找不到有这种平衡的能力的代理商。作为代理商，厂家将一个品牌交给你，你就要有调控这个市场的能力。如果平衡不了市场，在市场环境多变的情况下，对市场的反映速度就不会很快。从广东地区来看，渠道是很复杂的，各渠道之间从整体上看势均力敌，虽然从市区来看，家电连锁强势，但在次级市场超市、专卖店都是重要的销售战场。我们作为代理商不能放弃更不能轻视其中某一个方面，要构架好网络布局，才能实现好的成绩。所以，现代代理商需要打造优秀的经营团队，要有现代的经营理念，还要有相应的实力，这些都是很重要的。没有这个实力，很难操控好一个市场。每一个网点的进货，应收帐款都很庞大，需要经验，更需要实力。所以当时我们当初选了一个品牌这么专一的去做，一直坚持下来，就是想以实力去维护好它，集中人力物力去做好一个品牌。

　　与时俱进，稳健经营 华宇力隶属于广百集团，我们作为老广州五金交电站，是家电行业的老兵，转制组建华宇力后，必须抛弃计划经济体制下的传统作法，以往的坐在办公楼里等商户来批发的时代早已过去，需要我们时时以市场轴心，与时俱进做好各项具体工作。尤其在广东这样的地区，经济发展较早，各种业态并存且各有特色。格兰仕的骨干产品是微波沪。作为一个国外舶来的小家电产品，先进的激情的现代促销来拉升销量是必须的。我们围绕如何经营家电连锁，做好超市等，都需要出台相应的办法和措施，这些都需要我们以全新的姿态投入到实际的复杂多变的市场竞争中。广州地区连锁销售好，但在周边还是超市销售更具潜力。在三四级市场中，易初莲花及万客隆等很多店都开到了二三级市场，他们进入市场也比较早，管理也比较先进。我们在与超市及连锁的合作过程中，不断地摸索经验，构架好产品品类，实行错位经营，都取得了很好的效果。如与易初莲花合作，每年销售额达到1000多万元，国美在600万元左右。另外，在一些二级市场，消费者不一定愿意去超市购买小家电产品，更愿意去夫妻店(专卖店)购买，我们就在一些重点的区域有针对性地开设专卖店。2007年以前，在厂家没有大规模要求我们建设专卖店的时候，我们已经开了一些。到2007年格兰仕重点推进专卖店计划，我们已经积累了一些专卖店的建设经验。适应厂家的要求，我们在今年也加大了专卖店的建设力度，到目前已经建设了五六十家，有直营的、代理商加盟等多种形式。以往我们的批发业务更大，但随着连锁业态的发展，零售销售不断提升，我们的业务也从过去的批发为主转变了零售终端与批发半对半的局面。我们在近几年的实践中，为了适应这种改变，我们也在不断地调整、改革，不断地完善组织构架。我们在所负责的主要区域都设立了营销中心，分为KA和超市等几大部门综合作战，都配有相应的业务人员专门辅导市场。货品也由总部收发，服务、配送、物流早就实现了一体化运作。

　　为了做好市场，我们也经常深入到三四级市场去做促销，去帮助下级代理商耕耘市场。可以说，我们已经彻底改变了，已经是一个地地道道的市场经济时代的经销商。这些转变虽然不容易，却是必须的。我们要与那些零售企业实现良好的合作，他们先进的管理需要我们大力配合，我们不但要适应变化，而且要凡事想在前头。正是我们采取了积极的态度，才取得今天这样与这些大连锁与大超市及厂家良好合作现状。

　　总之，作为一个优秀的代理商，只要与时俱进，跟上市场发展的步伐，就一定能够获得相应的发展。

　　(责编 蒋士桦)