怎样培养金牌促销员

　　在日新月异的市场中，存在着各种各样的竞争，但说到底就是人才的竞争。人是最重要的因素，在销售市场中促销员是决定零售的最重要部分，所谓的决胜终端，讲的就是这个道理。因此，在终端市场上，打造一支优秀的促销员队伍非常重要。

　　第一要诀：掌握丰富的产品知识

　　在众多品类的家电王国里，促销员必须具有丰富的产品知识，冰箱、洗衣机、洗碗机等，能够很好的扮演这些产品“妈妈”的角色；那么，我们怎样才能通过培训，来使促销员达到这个标准呢？

　　首先，培训促销员，让她们知道产品开发的原始意图、产品定位、顾客定位和市场定位，了解当前家电市场流行趋势及顾客需求，熟悉产品制造原理和主要的零部件（原材料），并了解同行竞品的主要特征和发展趋势，对整个家电市场有一个初步的印象。

　　其次，培训促销员热爱自己销售的产品，对自己企业抱有强烈的自信心和自豪感，具备良好学习的心态，并学会把握顾客心理，根据顾客心理和实际需求来提炼卖点，总结促销言语。同时，培训老师还可以组织促销员集中参观优秀卖场，与产品实现面对面的“亲密接触”，并组织优秀促销员进行互动式交流。这样容易让促销员更全面掌握我们的产品知识。

　　再次，让促销员到大型活动现场（例如大篷车）去实践、总结，并且通过日常销售来体会学习产品知识，并提炼口语化的产品知识卖点；同时，通过亲自动手操作使用，对新旧产品进行比较、分析、研究同类型产品的主要功能、性能，从而更准确地把握顾客需求，包装出产品主卖点，将产品能为顾客生活带来的方便、好处（产品价值）清晰完整地阐述出来。

　　第二要诀：自信与激情

　　“没有销售不出去的产品，只有销售不出去产品的人。”——作为一名合格的促销员，必须具有强烈的自信，充满激情和热情。自信与激情并不仅限于天生，后天的培训和教导完全可以帮助促销员拥有自信和激情。

　　首先，促销员必须真心热爱企业，对待自己的企业要像对待老公般的照料，对待自己的产品要像对待自己的孩子般疼爱。

　　其次，促销员必须提高自己在顾客和竞品促销员面前的信心与激情，这是赢得顾客的信任和引起竞争对手恐慌的关键。培训的最终目的是为了提高成交率，而促销员必须时刻牢记：同行是冤家。敢于与竞争品牌争抢顾客，有利、有力、有理、有据地争夺整个顾客市场。

　　再次，促销员必须确保自己介绍产品的完整性、有序性——能够“自圆其说”，在介绍出现前后矛盾的时候，能够一掩而过。同时，促销员的介绍方法应该比竞争对手的介绍方法更具有说服力，这就要求促销员思路清晰，用通俗化的语言来讲解技术原理，让顾客按促销员的思路来“听讲”。促销员绝不能因顾客提问而中断自己的思路。这其实也是提升自信、保持激情的一个策略。

　　第四，熟悉相关类型产品的技术知识，同时涉猎、了解相关的同品类家电背景知识、时事新闻，这不仅有利于促成实际销售，更是促销员永葆自信与激情的重要原因。

　　最后，通过实际的销售业绩，来提升促销员的个人荣誉感，增强他们的自信心，并对未来的工作始终充满激情；同时，销售业绩也是对其他品牌促销员信心的严重打击。

　　第三要诀：娴熟运用营销技巧

　　促销员在终端卖场中的营销技巧千差万别，不拘一格，在这里仅就其中几点作一个简单的介绍。

　　首先，促销员应该逐步培养“腹艺”的能力，即：能够细腻地解读顾客心底真正的想法，善解人意，博取顾客的好感，赢得顾客的信任。促销员通过培训和实践，可以逐步培养自己敏锐的观察力。

　　其次，区别对待不同的消费群体。比如，对于那些不懂装懂、只懂浅显的技术知识，就拿自己当成“业内行家”的消费者，促销员必须细心倾听他的声音，以满足他的“自恋”需求；对于另外一些以购买进口品牌来衬托身份，对国产品牌的高性价比不屑一顾的消费者，促销员就不应该“容忍”，而是坚决反驳他，通过我们详实的专业知识，来抨击对方，讥讽对方的“不懂装懂”。这些“自恋型”的消费者往往在愧疚之余，主动购买我们的产品，以免被外人评价为“外行充内行”的小丑！

　　再次，当有全家结伴而来的顾客时，促销员应注意分别对待：对待老年人，促销员一定要尊重；对待小孩，要多夸“好懂事”，尽量让他不觉得无聊；对待女人，一定要称赞她年轻漂亮，眼光独到。当顾客较多时，促销员应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、回答另一位的提问或提供帮助、分发宣传资料给其他几位），并借机造势，吸引所有顾客的注意。

　　第四要诀：用心经营自己

　　促销员是公司(或品牌)的形象代言人，良好的待客礼仪态度易于赢得顾客好感，其所在卖场、所属品牌也更容易受到顾客欢迎。促销员必须用心经营好自己，这也是促销员培训的一大要诀。

　　首先，从仪容仪表来看，促销员必须按公司或所在卖场规定统一着装，保持着装整洁、得体。需要提示的是：促销员外表美丑对实际销售并没有什么影响，很多优秀的促销员的外表有伤大雅，但他们的销售业绩一直很棒！

　　其次，从促销员的基本素质来看，除了前面所述的自信和激情外，促销员还需要面带微笑，语言规范，语气温和，音量适中。上班时间应将手机置于振动，在与顾客进行产品讲解时，严禁接听任何电话；同伴在对顾客进行讲解时，不得随意打断与顾客的谈话；不得在公共场合贬低或诋毁竞争对手及其产品。

　　再次，从劳动纪律来说，有两点比较重要：其一，顾客是上帝，促销员不得以任何理由与顾客发生争吵；其二，促销员在上班期间不得随意窜岗，不得兼职，严禁宣传、销售其它品牌产品。促销员必须先给自己定好位，找准自己的基准点，做好自己的本职工作！

　　第四，在接待顾客时，促销员表情自信而充满活力，背挺直，面向顾客进来的方向站立，左手轻放右手之上，双手下垂于身体前。

　　第五，当有顾客进来时，促销员必须放下手中任何事，主动上前迎接顾客，点头并面带微笑，不管顾客是否实际购买，均应文明待客，礼貌送客。

　　促销员迎接顾客，介绍产品是按“停、包、隔”三字原则站位。“停”，正面迎接，截断顾客前进方向，使其停止前进；“包”，站位要截断可转身离去的方向；“隔”，临近品牌做促销活动或产生很大干扰信息时，站位要充分隔断干扰信息。

　　促销员的手必须摆好姿势：尽量将手心面向对方，手指轻轻并拢，不要用手指指向人或物品，应用整个手掌进行指示；同时，在接待顾客过程中，面带微笑，有耐心，不得出现任何不耐烦的迹象；为顾客进行讲解、拿产品或进行包装时应熟练、正确，并使用双手。

　　（责编 邱麦平）