太阳能单店经营能力提升三步走

　　对于太阳能行业而言，在经历了渠道战，价格战，服务战，广告战等阶段后，三四级市场的开发力度和热度依然不减。值得思考的是，在进军三四级市场的进程中，企业不可能有太多精力和时间去手把手助力经销商，最行之有效的方法是给予经销商方法和手段，给予营销竞争的至高之道，传授切实可行的短兵利刃，有效提升太阳能热水器的单店经营能力尤其是“软件”方面的建设。

　　第一步：分清客户类型 把握应对技巧

　　客户在选购太阳能时，其动机是多种多样的。一二线大城市消费者，理智而精明，眼界开阔，产品信息来源广，买热水器是货比三家。三四级市场的消费者，需要进行合理引导。我们可以按照购买动机，对产品了解程度，客户性格等分类把顾客进行细分；针对不同客户提供产品或者服务的关键特征和利益。

　　根据购买动机分类。

　　第一类是新建住宅解决家庭热水供应的客户。由于进入基建尾声，资金一般紧张。实惠，理性是他们最显著的特点。一般他们会向亲朋好友取经，或者凭自己的经验来确定太阳能的品牌。此类客户会比较重视价位。对待此类客户，目的是要使其接受、认同经销商所经营的品牌。销售顾问应详细讲解品牌及产品特点，通过现场演示，让客户亲眼看到并深刻感受到产品质量和功能，增强其购买信心。同时，应让客户全面了解各系列、各型号、各种搭配的产品，让客户产生“产品丰富多样，总有一款适合自己”的想法。

　　第二类是恭贺亲友乔迁（婚嫁）送热水器的客户。这一类客户是因为面子而送礼，对待此类客户，应该以树立深刻的品牌形象，销售顾问应主动热情的送上 宣传资料，并讲解公司品牌、各种荣誉、产品功能、良好的服务以及物有所值的价位等，给客户留下较深的品牌记忆。

　　第三类客户属于为了解决老人洗澡难题。客户主要要求是产品要方便，易操作，耐用不易出故障。老人因为岁数问题，对于现代化的热水器在操作上会有盲区，客户最关心的是产品质量和售后服务。销售顾问应强调产品的使用便利性，服务周到和产品寿命长，结合产品现场演示给客户看，让客户自己动手操作，亲身体会。

　　第四类是新型农民向往城市生活方式的客户，买热水器为解决全家洗澡难题，这类客户的特点是爱炫耀，赶潮流，对价格不是非常敏感，有自己的消费理念，针对此类客户，销售顾问需要谨慎引导，首先了解客户对产品的了解，不要信誓旦旦做承诺和咄咄逼人地要求选择所经营品牌，帮助客户从使用方便性、性价比、自身需求和使用时间等方面分析，并告知选择质量好的品牌很重要，我不会过分强调你要选择我们产品，但是站在朋友的角度，希望能给你提供一些有帮助的建议，希望你能慎重考虑。这样拉近了和消费者的距离，以朋友身份谈心，在潜移默化中影响着顾客的选择。

　　根据对产品了解程度分类。

　　基本上不熟悉产品的客户。对于这类型客户，讲解过程中尽量避免使用专业术语，要尽可能做到通俗易懂。尤其对于来自农村的农民朋友，讲解时要用平实语言。（条件允许可以举办培训班）。

　　对产品有一定了解，但是不精通。这类客户往往自认为懂得很多，如果销售顾问介绍产品过于表面化和简单化，客户反而会认为我们不精通业务，心理印象会打折扣；如果介绍太专业化，客户似懂非懂，感觉脸上无光，也会影响购买情绪。对此类客户，销售顾问要随时掌握其心理变化，善于察言观色，在讲解过程中要把握好分寸，既要让客户对销售人员的业务知识有信心，又要稍稍抬高客户的地位，让其心理上感到舒服，营造一种和谐，融洽的购物气氛。

　　较内行，或者有内行陪同的客户。面对此类客户，一定要将产品的优势系统的讲解清楚，且口吻要极度专业，才可能和该客户或者其陪同人员有共同语言，最终达成顺畅的交流。若碰上比销售顾问更懂行的客户，销售顾问要抱着谦虚的态度。此类客户团购的较多。

　　按客户的性格分类。

　　不爱说话的的客户——直接开门见山的询问客户的需求，想方设法找到客户感兴趣的话题，引诱他们张口说话，把握住他们的情绪变化。

　　心直口快的客户——他们是这种个性，并无恶意，不必太在意他们的话，“将就将就”的心态，先做一个听众，顺着客户的说话方式和语气改变而改变，待他们出现产生浓厚兴趣的表情时，可借机说产品，不必过多谈理由，只需谈结论既可。

　　追根问底的客户——这类客户要么不开口，一旦开口就会问个没完，好奇心驱使，深怕上当受骗。“百问百答”找出原因打消顾虑，从产品的效果和利益点说服他们，坚定他们的购买想法。

　　爱辩论的客户——仔细倾听，在客户的话语中发现漏洞，并帮他指证出来，客户有道理的观点，要吸收学习，坚定自己的信念，不要轻易被客户所左右。

　　似懂非懂的客户——这类客户表面似乎是行家，实际上一窍不通，自尊心和自我表现欲望极强，很在乎别人的看法。要多“肯定”，即便他们错了不当面揭穿，保留他们的“面子”，让他们有成就感，然后，根据与他们的交谈试探出他们的“底牌”，适当地在顺应中加以正确引导，把握得当推出产品。

　　第二步：销售服务 双管齐下

　　耐心、热情、诚信、专业是销售太阳能热水器的基本要素。

　　太阳能热水器行业的竞争愈演愈烈，让客户在众多品牌中选择自己所经销的产品，终端服务很重要。销售要做到耐心和热情，积极树立专业、诚信的个人形象，无论何种类型，均给之礼遇，忌讳以短见视人。否则，极易错失销售良机，每位所接待的客户，即使最终不成交，也是公司或个人的宣传载体，维护得好将赢得受众之间的口碑相传，何乐不为？

　　客户不是“上帝”，无需低三下四与顶膜礼拜，只要持有一颗平常的心，平等相对，用心珍视，借助现行的品牌标准与规定，适时联络，掌握动态信息，在可控资源范围内，尽量满足，不盲目许诺，一旦承诺，及时兑现，无论如何，竭尽全力不要让自己给对方留下“缺乏诚信”的不良印象。

　　留住客户，于公，扩大产品销量和品牌传播，为公司增收；于私，意味着创造转介，增加其他销售的可能性，有利于个人增收，相反，则失去得不仅仅是一位客户。因此，无论如何，有用心把每位客户服务周到，赢取长期信任，长期保持沟通，通过满意的客户再次挖掘销售的潜力。

　　在数千家企业血拼的红海里，品牌，产品，价位等并不是确定市场占有率的绝对武器。对于号称礼仪之邦的中国人而言，人情攻势永远是攻城略地的利器。经销商可以把客户信息建立数据库，定期进行回访，或者电话问候。日本松下洗衣机在此方面做的相当好。当然，由于经销商财力，人手等原因，并不一定需要经销商亲力亲为，可以和家政公司联营。家政公司在家政服务方面拥有优势，经销商完全可以把维修，回访等业务外包给家政公司。通过回访制度，可以让消费者心里感受到经销商是负责的，可以培养品牌美誉度。通过口碑传播，开发相当规模的潜在客户。

　　第三步：联合厂家　开展多元促销

　　与一二线城市举行公关活动动辄几万、几十万，甚至上百万的费用相比，在三四线城市费用较低。经销商可以在市级电视台（县级电视台）举办“低碳经济与新能源/ 太阳能发展研讨会”,邀请政府部门，大学，科研机构，企业代表参加，通过电视媒体的论坛讨论，能以较低的成本快速传递企业的品牌形象和产品信息。

　　新品上市主题促销活动，如“乔迁之喜大礼包”，只要购买指定太阳能热水器产品即可送高价值的大礼包，创造终端旺销氛围，可以重点针对别墅用户等高端消费群体。新开发住宅小区推广：在各个县级市，有选择性地筛选一定数量的小区楼盘，通过与物业单位的沟通协调，进行一系列的小区推广活动，如售楼展厅产品展示、小区户外广告、寻找太阳能热水器样板家庭、与其它建材商联合促销等。

　　网络团购：通过地方专业建材网络商家或团购网发起团购活动，联合众人购买，先寻求突破，打造榜样用户，再拉动后续用户购买。

　　联合促销：与各类建材、家电品牌形成合作伙伴关系，（雷士照明东鹏陶瓷等几家已经联合），购买对方产品即可获另一方面消费优惠与增值服务。

　　与建筑装饰公司合作：一方面可以达成联合促销，另一方面还可以建立建筑装饰公司设计师会员俱乐部，制定激励机制，发展设计师成为编外促销推广人员，这一点已为一些建材品牌所尝试运用。                 （责编 白洋）