用服务来打造高效务实的营销团队

　　国内市场的复杂性以及外销型企业对于国内市场营销经验的匮乏，成为其拓展国内市场的短板，借鉴成功经验和引进熟知国内家电市场运作的营销人才资源，完善企业的营销机制也是必由之路。但优秀的营销人才并非是一般的打工者，他们受聘于企业，寻找的不是一个工作岗位，而是一个可以充分发挥自己才华并能为企业创造价值的空间。那么企业老总对他们的重视程度，他们在企业中所占的份量，以及老总对待他们的耐心等都会影响到这个团队。同时他们来自不同的企业，也带来了不同企业的文化，即有着丰富的国内市场营销经验和创新能力，也有着鲜明的个性。因此，管理这样一支团队是非常具有挑战性。近期本刊记者采访了一位喜欢接受挑战的管理者--鸿智电器有限公司的陈建波先生。

　　作为营销队伍的管理者，管理层首先必须有一个明确的分工配合。对于我来讲，更多的是把自己定位于服务于我的营销团队，就向是部队的政委，侧重于做一些软性的管理。我的另外两个搭档，一个更侧重于任务的落实和前线指挥的工作，另一个则更多的是对营销人员的考核与管理。这样的管理分工模式，使彼此间协作分工非常细化，责任清晰明了，执行力更强。

　　市场需要精耕细，需要去维护，往往有些做外销的企业在做国内市场时没有耐心，外销一单就有一单的利润，利薄一些都可以做。但内销不一样，营销的投入上，进场费、宣传费、展柜、促销员等等一系列的投入，还有当前的规模、回款等非常复杂。对于鸿智来讲由外销向内销市场的延伸，首先就是要找客户，找经销商，然后还要进入主流卖场，还要进行促销员的培训等等。虽然业内的人知道我们企业的实力，但卖场的采购人员、二三级市场的经销商、还有消费者是不知道的。国内一些知名品牌在引进一个产品时，一年就能够做到几个亿，是因为他们有一套成熟的营销模式和品牌的影响力，但鸿智不具备这些，可以说，做国内市场一切都要从零开始，对于营销人员的综合素质要求更是非常高。那么我们会从人品和业务能力两方面对招聘的人员进行一个评估，同时做事的心态决定也会决定最后的结果，从事开创性的工作还必须要有激情。因此，在人才的选择上我们可以说是高起点的。

　　鸿智是稳健而务实的企业，对于国内这样一个全新的市场，涉及到企业利益的分配和整个市场的未来发展规划，在人才的引进上也是循序渐进的，会根据市场的发展来形成一个人员配备的梯队。因此，人才引进的机制就要保证这个团队的溶合性，团队的管理与培训必须要跟上。新加入公司的营销人员对企业的文化不是很了解，他们来自不同的企业，也带来了不同的营销思想，有的认为做品牌一开始就是不赚钱，要先赚钱再做品牌；有的认为一开始就必须要大规模的资源投入等等，思想都会有一个磨合期，急于出业绩、急躁的心理肯定会有。期望必须是合理的，当市场的投入与产出比例不合理时，短期业绩压力就有可能使整个营销的团队变形。

　　同时营销人员来自五湖四海，对于家和公司的概念是比较淡的，出于自我保护的需要，会把个人的利益放在第一位。因为他们会想，一个企业引进一个人才，对他的希望值有多高？时间表是多长？当一定的时间，一定的资金投入后，没看到利润的时候，老板对他们的支持还会有多少？不知道哪一天做不好就会被辞退，对于企业没有安全感、归属感。因此，我们首先就是要消除他们的疑虑，不能仅仅单纯从物质上、金钱上给他们激励，更要注重精神上的激励，在与公司企业文化的相溶上给他们一个宽松的磨合期。虽然我是他们的上司，在严格管理、严格要求的同时，在工作之中，我会多理解他们，多听他们的心声，在生活上要向家长一样去爱护、照顾他们。这样，才能够使营销人员认同公司的文化，服从公司的管理，进而回报公司。我们也是一个有社会责任感的企业，不仅是要让员工的腰包满，也更要让员工的思想保满。

　　俗话说，兵马未动粮草先行，高附加值产品和终端资源的投入是营销人员在市场中冲锋最有利的武器。因此，虽然我主要是负责营销，但在产品的研发上投入的精力也非常多，以保证为他们提供最好的武器，保证产品的供货能力。当产品在市场销售量将要达到一个饱和时，马上推出更多附加值的新产品投入市场，通过推新品来带动新一轮的销售高潮。这对于业务人员和经销商都一个很大的支持，他们会感受到公司能够提供一流的产品，也是不断发展的，增加对公司的信心。

　　目前我们已经在国内市场取得到了一些成绩，就更不能够掉以轻心，对市场的维护是非常难的。由开拓经销商转变到为经销商服务，是最辛苦最繁重的一项工作，业务员也面临着为经销商去解决问题，为经销商去打造一个销售团队，对于他们来讲，也会面临更大的挑战。作为一个管理者必须要亲自体会前线的实际情况，你的业务人员工作在开展中遇的问题，充当他与经销商间的桥梁。如果他提出的问题，没有及时得到解决，那么就会对他的积极产生很大的影响。而且定期到业务员管辖区域走访，会对前线更加了解，不会偏信业务人员或经销商的一面之词。市场的情况到底什么样的，会给业务员一个公正的评价，不论批评也好，鼓励也好，都是要在第一时间去回应他，注重的是时效性。这样就不会把问题拖下来形成积压，对业务人员的工作能力的提升非常有帮助。因为每一个区域都是一个小的销售团队，都会有对下一级的管理，总公司管理层的做事风格直接影响着他们在区域市场的管理风格。因此，市场的巡视制度非常重要，我要求自己每个月都要去一个区域，深入了解当地市场。

　　一个营销团队，也是不同利益个体的集合体，必然充斥着利益冲突和各种矛盾，对人的管理，最重要的是对人心的管理。作为一个领导如果没有公正健康的胸怀，很难让人服气，也无法去凝聚你的团队。我重于服务好我的营销团队，为他们营造良好的营销文化，让大家在公平、公正、舒心的环境中各展所长，各成其功，与企业、经销商一起共创未来。             （责编 连小卫）