壁挂炉县级市场网点开发服务是关键

　　近几年河北省内天然气管网建设发展迅速，带动了壁挂炉市场的发展，省内壁挂炉产品的年销售规模至少在2万台左右。目前一些区域天然气管网已经覆盖至县级市场，燃气壁挂炉的市场开发也随着网管的建设延伸至三四级市场。但在很多三四级市场中壁挂炉还是一个新品类，市场认可度低，产品的单品价值高，服务要求高、安全性要求又高，市场的开发有其独特性，对经销网点的服务能力要求比较高，厂家营销人员在开发网点儿时就必须要有服务意识，先去帮着网点做服务，用自己的行动引导经销商做服务的意识，最终提升经销商的服务综合能力。

　　倒着做渠道。

　　县级市场具有其独特的市场特点，它不同于一级、二级市场，“实实在在，亲眼见到的才是真实的”是这个市场最显著的特征。在保定地区的徐水县刚刚启动营销网点时，我们走访了十多家经营水暖、燃气具门店，介绍产品的功能、特点、优势等，店主几乎都是说“听起来你们的产品很不错，我们徐水有用的吗？我去看看。”

　　根据这一市场特点，我们制定了县级市场采用倒着做渠道的营销方法，在网点开发前业务人员先要亲自跑小区，直接到消费者家中做壁挂炉产品讲解工作，收集潜在客户的信息，进行分析研究。然后再带着资料去找这些经销商一起探讨产品的市场状况。在与他们交流中的过程中，最终选择对产品兴趣大、学习速度快、服务意识强、信誉好的门店作为重点公关成为销售服务站。一般在进入一个新的市场时，业务人员首先要做的就是渠道开发与选择，但如果是壁挂炉这种新产品，通过倒着做渠道的方式，以点带面来盘活经销商、代理商乃至整个市场的方式更为贴合实际。

　　现场做培训。

　　壁挂炉销售的不仅仅是产品而是一个系统，涉及的问题不仅在于产品本身，也包括设计是否合理，使用和维护是否妥当，需要很强的专业性。但县级市场大多数水暖、燃气具门店的工作人员没有接受过专业的技术培训，且受教育水平不高，学习能力较弱，培训不宜采用授课的方式，必须要手把手的教。因此业务人员要与公司的培训部沟通，将集中式的销售服务培训工作转移到施工现场，由培训人员亲自操作示范，以使培训起到事半功倍的效果。

　　在培训经销商的同时，也是对自身市场营销人员的培训，通过参与经销商的现场培训，我们要求营销售员不仅对供暖系统各个环节的设计、施工熟悉而且自己也能够现场操作，并且要做得更好。因此拥有一支销售能力强、技术服务好的市场前沿营销团队，也是我们做好县级市场的关键。

　　服务扶一程。

　　壁挂炉产品的特殊性，服务的要求非常高，认为对县级客户一定要在提升服务意识上去扶植他们一程，让经销商知道怎样去做好服务，指导经销商从消费引导和售后服务的角度去走入用户的心中。

　　首先在销售环节，要让经销商把握服务重点，即要将终端用户的壁挂炉选型、安装位置、调试、使用全过程每一个环节仔仔细细的指导，把易出现的问题及应对方案，考虑周全交代清楚。其次是在售后环节，对已使用的用户要定期或不定期的在当地召开不同形式的座谈会，沟通交流，引导壁挂炉的正确使用，增进与消费者的感情，用我们的话说“你不仅是用户，关键你是我们的朋友，产品只是媒人”。用户关注的就是你要提供的。比如：使用费用的多少、日常保养维护等等事宜，要向用户交代清楚，让用户熟练掌握，也让用户心中有底。通过在服务上的扶植，让经销商心中对好壁挂炉产品的销售与服务有底，也让他们有信息把市场越大。

　　（责编 连小卫）