建设高端专卖店 为顾客预留更多空间

　　我们从2004年开始代理斯宝亚创，当时就建立了专卖店。我们的专卖店在杭州每年销售额能占斯宝亚创杭州总销售额的一半，专卖店能取得这样的好成绩，与选址和店内设计方面是分不开的。斯宝亚创是个定位中高端的品牌。因此，我们公司自从开始代理斯宝亚创，考虑的就是如何把斯宝亚创高品质的高端形象传递给消费者，在专卖店建设中更是突出这一目的：

　　第一、选择高端品牌云集之地建店。

　　一说杭州，很多人想起的是高房价、高消费，在杭州高端产品不会愁销，比如把世界高级品牌、天价商品“汇聚一堂”的杭州大厦，来自世界各地的190个品牌齐集于此，仅国际知名品牌就达40个。2009年杭州大厦营业收入42.95亿元，而国际一线品牌销售额就达16.4亿元，占总销售额的38%。既然我们把斯宝亚创定位于中高档消费产品，那么我们的展厅也必须进入这个高端产品的销售圈才行。因此我们的专卖店选址就在杭州大厦。这个位于市中心顶极购物中心商场也为斯宝亚创带来相同消费层次的客户群，客户非常容易接受斯宝亚创的产品理念，并且商场的高信誉度，对解除客户的后顾之忧，也起到很好的作用。

　　第二、以细节体现品牌特质。

　　德国的特点是严谨。作为德国品牌，我们在专卖店中要突出这一点。背景板不刷涂料多是烤漆，这样型材外形更加细腻。采用的都是工厂定做的成形板，因工厂制作比工人手工做得更标准。让消费者从细节上就能感受到“严谨”这个特点。对商品介绍用的标示牌采用的都是比较好材质的板材制作，尺寸比较大，消费者看起来也比较容易。而标示牌的摆放位置高低都是有一定标准的。

　　另外德国人比较固执、刚硬。因此我们专卖店的整体设计中，更多采用直线条，搭配少量的圆弧。体现出一种男性化的感觉，而圆弧的采用相对弱化一下，不让消费者感觉过于突兀。

　　色彩方面，采用了斯宝亚创logo的主色调，以白色系为主，带有灰色、红色。但都是采用比较纯的色彩，而没有混杂的色彩。利用灰色背景墙突出白色的产品。对于背景墙的建设不能采用过于廉价的材质，最近比较流行的亚光材质更有品质感。

　　因为有深灰色的采用，展厅光线不能太暗。因此我们从门楣开始到里面做了一个整片的灯光膜，加上整体背景是白色的，白色反光使这个展厅非常亮堂。

　　自成为斯宝亚创的代理商以来，产品的科技含量以及极具现代感的外观设计一直是我们关注的焦点，斯宝亚创展厅也同样沿袭了白色、线条、现代的设计风格，给人纯正的德国严谨工业的第一观感。消费者一走进我们的展厅第一观感就是“这是个德国品牌”，他眼睛看到感受到的认知比我们告诉他的认知会深刻得多。

　　第三、产品布局围绕一个中心。

　　专卖店也要和写文章一样，需要有一个中心。不能让消费者走进门店离开后，连你这个门店属于哪类产品的都记不住，那更别说记住你的品牌了。斯宝亚创共有六大产品线，分别是：电热水系统、电暖气系统、空调系统、家用通风系统、可再生资源——太阳能系统、热泵系统。我们主要从卫浴电器这一系列来规划，着重突出“即时、舒适、节能、环保”。

　　而我们销售卫浴电器，并不仅仅是产品，而是整套的设计方案。我们在展厅中设计出了一个房间，有窗有门，里面布置完全是一个家的感觉，这里就是给顾客作水暖设计的设计室。让消费者进入我们的设计室内，感觉是很舒适自在的，而从设计室窗户向外看店内的产品，一方面方便一边谈设计一边看到产品，另外一方面通过窗户看，给消费者的感觉上，设计师是不属于门店内的销售人员，会更客观的设计水暖系统，消费者对设计师会有更多信任感。

　　第四、为顾客留出了解产品的空间。

　　我们专卖店的整体布局是开放式的。我们这里面有的产品，消费者都能感受到。

　　如设计了展示区，放了一个豪华型的热水器，装了比较大的花洒，顾客可以随意调节热水器，让热水放出来。很多顾客认为这么小的热水器是放不出来这么多的热水的，尽管这样的展示很费水费电，但是让顾客就能看到，现场感受到。那么就很容易产生购买。

　　斯宝压创的产品很多，很多产品的销售我们不是靠销售人员口头的宣传。我们展厅划分出了专门接待客户的区域，在这个区域我们把斯宝亚创的各种产品都放进去了。如开水器放在明显的位置，在接待消费者时，给他们倒水喝，而且第一杯水并不多，让消费者尽快喝完，鼓励他们自己再去倒一杯水喝。他们看见这个开水器外观很好、使用方便，就会问会购买，甚至不用我们主动宣传。例如洗手池上放小厨宝、干手机，顾客洗手时就能看见使用到。而斯宝亚创的取暖器就在接待区周围，一到冬天的时候就会打开，顾客只要进入门店直接能感受到。

　　在我们代理商看来，一个好的品牌能给公司带来良好的氛围；一个有趣的产品，会让销售变得乐趣无穷，一些客户甚至非常愿意与我们一起把玩产品。这些都需要空间。专卖店不是摆满了产品就能销售的，越是高端的产品，越是需要更多的空间展示。要做出高端的品味，为顾客预留足够的空间，必不可少。

　　（责编 朱禹韬）