要充分利用关联性陈列和布局

　　沧州沁园净水电器代理商经营沁园的水家电已经有十余年时间，主要运作的是沧州和衡水两个市场，在我们的经营体系中，专卖店渠道是重要的组成部分，目前我们已经开设了5家独立的专卖店和15家店中店。在专卖店建设过程中，位置的选择很关键，一般都会选择功能区或者生活区，虽然没必要特别繁华，但是人口密度和客流量一定要有保证，另外就是店面装修和陈列要量化、活化、要个性突出。专卖店的内外部装修设计，要依托自身的条件和周围的环境，象我们这几个沁园健康水世界有的在市区，有的在县城。在实际装修过程中，要根据不同的条件选择一些装修的硬件材料。条件好的，周围环境设施都是富丽堂皇的，比较繁华的，专卖店相应的也应该提高装修标准，以适应周边环境，专卖店的装修必须要和周围的环境相协调。专卖店的硬终端建设有很多内容，其中，产品的陈列是一个很重要的内容，要做好产品陈列，首先要对店内的功能区进行划分，将相关产品根据功能、用途进行分类，突出的门类要划分清楚，然后同类产品再细分、组合。

　　产品和品牌都是有差异的，产品摆设上主要遵循这样一个原则，重点推广的产品，要摆放在十分突出的位置，让顾客一进门就能一目了然地看到这个产品，另外要将功能价签置于明显的位置，包括产品价格、附带赠品、销售折扣、功能特点等都要明确地表现出来，传达给顾客。比如一款产品具备什么功能特点，是本店的主推产品，或者说是目前市场上技术性能比较好的产品，同样是一个饮水机，企业规模、品牌信誉以及产品的加热原理、耗电数据、节能情况都要展示说明；水处理设备的RO机，这个水是出多少升水的，适合多少人使用的，这个是双膜的，那个是双水源的，这些内容都可以通过功能价签的形式展示出来。

　　相关的产品分类以后，还要进行店内整体的产品协调。既要突出重点，还要表现出产品的内在关联，形成几个系统化的产品体系。如我们主推的水家电重点是无热胆饮水机加亲水膜净水器，这个产品就要置于专卖店的显要位置。而关联性就是在确定了不同产品的功能特点以后，根据不同的用户，设计出不同的产品配置和组合方案。如果是家庭用户，就要设计出以厨房净水设备为中心，辐射客厅、卧室、餐厅的用水解决方案；而机关企事业单位就要以无热胆饮水机加亲水膜净水器、水房、供水茶炉等用水点为中心。通过对客户需求分析和产品功能特点的对接，设计出饮水机加净水器和水桶，饮水机加直饮桶，水处理加管线机等若干种产品组合方案和模式，为不同顾客量身打造出不同的用水模式。在店面产品的实际摆放过程中，要形成几个成熟的方案和案例，不但要将这些不同的模式和方案，在店面的产品陈列和组合中表现出来，甚至要以照片的形式摆放在产品周围，供顾客选择和参考。

　　比如中央软水系统和中央净水系统都是家庭单元供水的模式，可以实现全屋供水。一般的设计是软水系统以淋浴喷头等和沐浴、洗脸、护肤的产品相关联；而中央净水系统要和厨房用水、做饭等方面的产品相关联；餐厅、卧室、客厅可配套使用无热胆饮水机、净水器或管线机，可实现即饮即滤再过滤；厨房用水系统一般跟厨房水处理设备相关联，再从厨房延伸到餐厅、客厅、卧室的用水模式和方案。通过一系列的解决方案和产品布局，将整个家庭的用水都互相关联起来，这样，有的家庭本来购买产品的时候就选一个单品，看过这些方案以后，有的消费者就会选择购买一套产品来形成一套家庭用水处理体系。最近有个客户要买一个厨房用的双水源的RO机、还有几个饮水机，包括即热式无热胆的饮水机，同时还要三个与饮水机配套的净水器，这种套餐式的购买就是由于我们平时的引导和推广的结果。所以在产品的陈列和推介方面，一定要提供系统化的解决方案，在摆放时都是按照一套方案进行布局。如针对家庭用户的，机关企事业单位的。针对家庭条件比较好，房子比较大的用户，一般要提供1+X这种组合方案；而针对房间比较小的，条件不高的家庭用户，就采用1+1，或者单独的1这种相对简单的解决方案。

　　当然了，如果是有条件的专卖店还可以设置出一些相关的功能区，如配件展示区和水质检测区、产品演示区等。在配件展示区，通过新、老配件的展示，如将用过的滤芯和新滤芯对比展示，通过这种展示和对比，让顾客树立起定期更换配件的理念，在这个展区，要明示一些滤芯的价格、成本核算结果，通过这种直观的展示，让顾客买的明白，也用的明白。

　　另外有条件的专卖店还可以设置一个水质检测和演示区，通过对水的酸碱度、硬度、重金属等项目做一个检测，让顾客对于他们的用水有一个大概的了解，从而选择出适合他们的产品，因为光凭嘴说是说不清楚的，通过现场检测的方式，可以让顾客对于他们长期使用的水质有一个清晰、明确的认识，有一个直观的感受。如果顾客对于某一项比较关注，可以通过检测明确地告诉顾客，你的水质是什么状况，你所关注的指标处在一个什么样的范围。

　　接待区一般的专卖店都有，在专卖店的接待区需要注意的问题是，相关物料一定要准备充分。其中包括当地水质情况的介绍和分析材料，让顾客对于水质有一个大概的了解。还有就是国家有关饮用水的一些相关标准，让顾客明白他们的用水是否符合标准。再者就是案例、解决方案照片的准备，最后就是水的有害成分对于身体不利影响的资料和音像素材。我们的专卖店一般都有电视，可以播放一些相关的水污染事件、产品的介绍、消费指导等内容。这个设置很重要，特别是在人比较多的情况下，销售人员接待不过来，没有条件给每一位顾客详细介绍，所以要通过这种方式，让顾客能够看得到、听的到，吸引顾客注意力。专卖店要量化，不光是在产品、赠品、价格等方面要吸引人，一些相关的资料一定要落实到位。

　　净水电器专卖店还要形成一种特有的氛围和感受。一般专卖店都有关于水的知识、口号性的、指导性的、知识普及性的海报，专卖店要定期的在门头做一些介绍和推广，定期宣传，这个也是必不可少的，所以海报就要定期更换，根据每次活动的内容和主题，进行宣传和引导，也是必须要做的。作为净水电器专卖店，设计、装修、布置上都要突出水这个主题，给人一种洁净、淡雅的感觉。包括KT板的设计等，都要突出一些水文化的内涵，可以从水文化的角度切入，如清澈的水，环境蓝天碧水，这方面要突出特色，公司的VI设计也有这方面的指导和要求，专卖店也可以依据自身特点进行一些个性化的发挥，以水文化为主导思想来包装专卖店，包括在经营思路、待人接物的时候，都要有一种比较柔、淡的感觉，最重要的是，专卖店内部一定要时刻保持整洁、干净、有序。               （责编 赵志伟）