延伸服务做大商用机市场

　　供热供暖市场具有很强的季节性，特别是中国的西北地区，是我国供热供暖最重要的区域之一，近几年在西部大开发的带动下，每年都有大批新的用户、新的工程和新的项目产生，从而形成了一个巨大而亟待开发的新兴市场。在其它地区供热供暖设备市场竞争加剧、逐渐趋向饱和的情况下，西部的新的机遇更多。2000年，陕西美联实业发展有限公司看准供暖热水系统这个行业，进入代理商行业，开始代理A.O.史密斯的产品刚开始的时候由于产品定位高端，在众多以低价取胜的锅炉产品中竞争并不出众。

　　2002年，西安市政府发布了关于二环以内所有燃煤锅炉一律停用的规定。虽然是煤改气，但很多都是利用旧有的锅炉房进行改造，因此很多锅炉产品在改造中非常受限。在煤改气过程中，涉及到现场的环境很复杂：有的旧锅炉房距离住宅很近，有的旧锅炉房位置狭小、空间不规则……很多品牌的锅炉没有办法满足这种复杂环境的要求，采用新锅炉就只能新建锅炉房。这不光使煤改气过程中的费用增加，也出现了不少新的问题，如没有合适的建设新锅炉房的位置……而美联公司看准时机利用A.O.史密斯产品本身特点，在进行工程谈判时更多的突出这些特点，如锅炉的体积小、重量轻，可安装在楼顶、地下室或高度3米左右的房间里，在有限狭小的空间内也能安装使用；无振动、无噪音，采用世界先进技术大气预混直燃式燃烧器，具有燃烧充分，一氧化碳排放量低于500pp，噪音低（单台小于40dB)不会影响市民的正常工作与生活；可根据设计负荷需求进行模块化组合，实际运行过程中自动匹配热负荷的需求，调节锅炉起停台数，实现较高的季节运行热效率，避免能源浪费……这些其他品牌不及的优点，与A.O.史密斯的产品价格较高的方面一对比，显示出的是“一分钱一分货”。同时，每台锅炉开启时均为设计负荷运行，不存在热效率衰减问题，始终可以保持高效、节能运行。在前期为用户节省了新建锅炉房的费用，而且节省后期运行费用。西安虽然进行煤改气，但是燃气缺口还是很大，因此在用气高峰等时期燃气压力不足，而A.O.史密斯的产品燃气压力要求低仅为2000pa（和民用燃气压力一样），确保用气高峰时或燃气管道压力、流量不足时能够正常使用。经过对比，一些企事业单位采用了A.O.史密斯的产品。

　　随着西部大开发的深入推进，西安为加快吸引外来投资，加紧实施蓝天工程，到2004年进入炉改高峰期，原有的超标排放的锅炉设备将被彻底改造完毕，锅炉改造成为西安供热供暖市场的最大亮点。同时，在各种媒体中，美联公司配合政府关于煤改气的播报进行宣传，取得了很好的效果。利用西安政府对煤改气的推广时机，美联公司在当地的行业知名度也大大提高了。

　　陕西省供暖市场中的锅炉品牌也有几十个，而煤改气毕竟只是一个阶段，过了这个时期后，要想从众多品牌中脱颖而出，就要做出自己的特色。在与客户交流中，美联发现工程客户在建立自有的供暖系统时，面临着政府各职能部门的审批、报验等，需要办理繁琐的各种棘手的批准使用的手续。这些手续往往让工程客户不胜烦扰。

　　美联作为供暖系统供应商，日常工作中也与质量技术监督局、环保、消防、锅检、燃气公司有所接触和合作。最开始美联是考虑自己比较熟悉这些部门的操作，主动出面为客户排忧解难，帮其办理手续。后来发现工程客户对他们代办各项手续非常认同，甚至一些客户就是看中了他们能帮助办理手续而与美联合作的。美联从中得到了启发，于是把为客户代办质监、环保、消防、锅检，燃气公司等手续，使之形成一系列的流程，并配有专人负责，完全做到“客户选好产品，就可以坐等使用”的一条龙交钥匙工程。尤其燃气公司方面，美联承诺可以根据用户的实际需要在限定时间内保证完工，通气、点火直至锅炉正常使用。这使一些需要抢时间赶时间的工程都属于采用A.O.史密斯的产品。A.O.史密斯在西安的品牌形象就是“价高、质高、服务也高”。为了保持这种形象，美联公司在西安各个地区设有仓储式售后服务中心，在安装完成后，客户发生任何问题都可以保证西安地区两小时服务到位，当日排除故障，完全排除了客户的后顾之忧。

　　抓住市场时机，以延伸服务的意识紧随市场的需求，使美联公司的市场不断扩大。截止2008年底，A.O.史密斯的模块锅炉在西安地区已拥有400余家用户，销售量达1000台，采暖面积近400万平方米，市场占有率达60%以上，市场在陕西省已经覆盖到县级城市。