引导培训服务 方可实现双赢

　　厂家和经销商被称为是“鱼与水”的关系，双方为着各自的利益和共同的目标走在一起。但在实际合作中，双方会产生一些矛盾，做到默契很难，不是厂家责怪经销商没尽力，就是经销商抱怨厂家不守承诺，服务不到位。究其原因，是因为合作双方对某些问题的看法进而在做法上未能达成一致，不能形成共同的奋斗目标。

　　建立怎样的厂商关系，是每个厂家都在思索的问题。奥特朗作为从国外引进的快速电热水器品牌，在布局中国市场时，就一直很重视厂商关系的建立，把“以顾客为关注焦点，尽量满足甚至超越顾客需求”视为市场渠道建设的指导原则。奥特朗市场策略认为，与经销商的关系，应不仅仅满足于简单的购销关系，而应该以引导、培训的方式提高经销商对代理产品的认识和兴趣，把品牌文化深入到整个销售渠道之中，让经销商领悟到品牌文化的内涵和精髓。厂家应把做好对代理商的市场服务工作当成双方互信双赢的基础，与代理商真正成为共同发展的战略合作伙伴。

　　一个合格的经销商，就是要配合厂家完成区域销售目标，提高产品的市场占有率和品牌影响力。这一点是每个厂家都希望看到的。对经销商来说，达到了这个目标，于他们而言也是一种利好。但厂家的政策和服务支持是经销商们最为关心的问题，直接影响着经销商的信念和热情。奥特朗为营造双赢合作的厂商关系，在政策和服务支持上做足了功夫。

　　快速电热水器目前在市场上还属一种较为新兴的产品，市场认知度不高，不同于成熟产品的市场模式，经销商们很缺乏运作市场的经验。为规避经销商在运作市场时走弯路入迷途，奥特朗首先选择了湖南和广东作为试点市场，通过试点市场的运作，积累了大量的实践经验，并把实践得来的宝贵经验编成一本本可具操作的手册，省却了经销商开拓市场时许多摸索的过程，让他们看了就明白运作市场该如何操作。如在终端建设上，奥特朗深知其中的重要性，在VI手册中长篇累牍地来介绍，还特意编写了终端建设执行手册。对服务经销商的市场运作奠定了初步的基础，终端建设达到了标准统一化，刺激了销售，也为品牌的整合传播搭建了平台。奥特朗的营销服务做到了连推广用品都统一制作，使代理商拿来就可用，用了就有效。

　　为鼓励经销商在市场运作时放开包袱创新思维，对运作思路好的经销商，鼓励他们多投广告，进强势终端，提升销量，奥特朗在广告费用、终端进场方面都给予了极大的支持，让经销商吃上“定心丸”，放心大胆的去开拓市场。

　　引导培训服务是提高经销商市场运作能力的重要手段，引导经销商如何做市场是厂家义不容辞的责任。对于那些一手交钱一手交货，事后什么都不管，任由经销商发挥，结果造成了在运作中一碰到问题就不知该怎么办，稍有不当就有损失的厂家，经销商也不会与他们长期合作。经销商和你建立了合作关系，怎样才能让他们赚取应得的利润?这就需要厂家通过必不可少的培训活动，传授经销商运作的经验。奥特朗在新经销商加盟后，并不是急于要求打款进货，而是先给经销商进行培训，掌握运作市场的方法之后，再去做市场。奥特朗每年都要举行两三次全国性的经销培训会议，一起探讨行业市场的发展动态，交流市场运作的经验，开拓经销商的思路，不断提高运作能力。

　　企业对经销商的服务工作该如何去做呢?做一些诸如新品信息、促销活动信息的传达等是远远不够的，奥特朗为加强对经销商的服务工作，给每个区域配备了市场专员，这些市场专员并不是简单地走走市场，看看终端，催催打款进货，而是要全程协助经销商市场运作，在工作中主动发觉经销商的困难并予以及时解决，增强经销商对厂家的信赖感。

　　其实企业不要光注重眼前的利益，而应着眼于整个渠道系统的建设，做好对经销商的引导培训服务工作。经销商在某种程度上是厂家的“衣食父母”，那些需要时喊经销商叫爷，不需要时一脚踹开的做法，一方面伤了经销们的心，一方面也是搬起石头砸自己的脚。放弃短视行为，致力于和经销商建立双赢合作的厂商关系，才是目前企业发展壮大的关键。

　　(责编 连小卫)