新兴产品更适合专卖店

　　专卖店在全国各地兴起，引起了各大企业关注。作为热泵热水器，它是一种新兴的产品，在它发展到一定阶段的时候，产品就会趋向同质化。到最后，较量的都是彼此的网络。海尔作为国内最知名的家电品牌，最引行业关注的就是他们庞大而有效的营销网络。他们可以迅速地将自己的新产品在全国铺开。很多企业与终端合作，成本越来越高。一个购买点，就是一个网络。

　　当初我们的产品制造出来后，不知道如何去组建销售网络。我们曾请来大学里的教授来咨询，他们认为，最好通过大卖场去销售我们的产品。初听之时，我们也曾认为有道理。毕竟，一些传统的热水器产品在家电连锁中的销售占比越来越高。但是认真分析热泵热水的产品特点，我们还是认为这种产品并不适宜将大的家电连锁卖场作为销售的主渠道。从我们的经验来看，热泵热水器这样特殊的新兴产品更适合选择专卖店这样的销售模式。

　　如果说是传统的贮水式电热水器以及燃气热水器，在各大商场中均可以看到。而且这些渠道销售的产品多是大众化的产品，价格比较亲近大众，销售量很大。那么，热泵热水器作为一种新兴产品，如果进入这些渠道销售是很难体现出产品的优势。热泵热水器是一个细分的市场，不是很成熟的产品，消费群体还只是一少部分。与那些传统产品有着本质的差别，所以销售网络也不可能是一样的。有很多热泵热水器的企业没有看到这种差异，跟进传统产品的渠道，吃了苦头。我们从一开始就没有同意经销商将我们的产品送进大卖场中销售。产品本质上的差异，使相互的网络不可能一致。我认为，专卖店是唯一销售热泵热水器的渠道。我们的专卖店全部卖的是锦江的产品，现在全国已开有159家专卖店，全部在长江以南。

　　要开好专卖店也是不容易的事情。专卖店是把双刃剑，成也专卖店，败也专卖店。分析同行失败的原因，主要原因是产品单一，粗糙，规格不全，专卖店开起来后，为了负担别的费用，其它产品也进入，没能给消费者形成一种高档的印象。产品的价格和产品的影响是不能划等号的。我们还是主张开那种单独销售热泵热水器产品的专卖店，这样才能够体现出产品的特点，以便能够给消费者提供优良的售后服务，提供最优的解决方案。另外，在选址上要在房地产密集、浴缸等陶瓷品销售比较好的商圈开店，比如TOTO这样的专卖店边。这样好的浴缸，不安装我们这样的热水器不是成了无本之源了吗？

　　做正确的事情要有正确的方法，对于热泵热水器这样的新兴产品，选择专卖店这一模式还是现实的。