三四级市场开专卖店 老板的思路很重要

　　各品牌在加大三四级市场的拓展力度的同时，不可避免地要进行客户整合，在整体的过程中，通过专卖店的形式，能够更好地加强对渠道客户的掌握。三四级市场相对较为封闭，而市场封闭程度越高，开专卖店成功的机会越高。美的在福建的三四级市场已经开了13家专卖店，目前来看效果还是非常不错的。因福建华侨非常多，乡镇市场的消费能力是非常强的，目前美的的市场已经开发到村，哪怕是村级市场的网点出样不多，只有十几款，但只要在当地有声音，有销售，有网点，渗透下去，剩下的就是看我们怎么样去复制成功的经验了。

　　在农村市场的专卖店怎么开，也确实面临一些矛盾，开了以后能不能养活经销商自己？如果只是品牌专卖，品项不够怎么办？如果卖其他的产品厂家又怎么去管理？这些都是比较现实的问题。在具体的实施过程中，我们前期都会跟经销商进行充分的沟通，开店必须要有可持续发展的思想才可以。毕竟在农村市场，如果你开了专卖店，那么我们就会给你一家独做，你的思路是怎么样的，还是象以前一样，这个地方就你自己做，价格不透明，一台赚200元，这种暴利性的想法，还是要达到扩大影响，讲究可持续性发展的思路，这方面的沟通必须要做到位的。

　　可以说三四级市场中开专卖店，最关键的还是老板的思路。在福建的三四级市场，有很多渠道客户是全力只作美的不做其他品牌的，但他们没有专业规模的形象店。现在公司鼓励客户开美的专卖店，经销商的积极性非常高，因为逐渐地他们也明白，随着渠道的终端化发展，特别是对于三四级的开发，各品牌都在加大力度，今后三四级市场的品牌集中度越来越高，消费者对于品牌的要求也会越来越高，越是这种发展趋势，美的在三四级市场的吸引力也会越强。关键是经销商怎样去推销自己代理的品牌，如何让消费者接受你的专卖店，如果按以前的方式运作肯定是不行的，因为在三四级市场杂牌的分销往往比品牌产品更加彻底。在专卖店的建设上，我们对于自己选择的经销商也是比较有信心的，在具体的开店过程中也是在引导他们把专卖店开好，逐渐转向抓品牌的东西，把品牌的产品做精做专做深，进而主推美的。

　　对于专卖店来讲，有要讲求一个风险投资，因此开店前期调研非常重要，我们要求经销商在开店前必须要做调研。你开专卖店有没有保证利润来源？是否能够养活自己？要调查一下当地的人口，消费能力，经济收入，市政的规划，另外还有自己与厂方及代理商的关系处理，沟通情况如何，对上下游的资源整合能力等。对上下游的资源整合，就是指你开店能得到什么样的东西，从厂方、代理商处能够得到什么样的支持，他们会给你一些什么样的资源，而你自己又能够能获得哪些资源等等。

　　我们也有一套考核标准，首先专卖店必须要做美的全系列产品，在当地只开一家，以保证他的生存。但根据当地的市场的情况在一些地区也会做一些适当的调整。在配合专卖店的发展过程中，我们通过促销活动，通过信息的传播，空中广播，墙体广告，DM单页等，进行广泛的信息传播，在当地造就一些声音，在这里有一个什么样的专卖店，老板是谁，有一个什么样的活动，一次二次反复传播，加深在当地消费者的印象。另外公司总部也会配合做一些大型的户外广告牌加以配合。可以说在三四级市场，品牌的影响力有时候还不及经销商个人的影响力，因此，在信息的传播上，也要将专卖店老板是谁传播出去。

　　在专卖店的建设上，我们也有两种选择操作模式，一种是在当地选择最强势、合作时间最长的经销商，在他们的门店中用店中店的形式建立专卖店。另一种以独立专卖店的形式来操作。应该说目前我们开的专卖店还都是比较成功的。在美的还没有渗透的地方，美的品牌号召力、对客户的诱惑力还是比较强的。例如廉江的一个客户，以前是做美的空调的批发商，从今年的4月份开始转成专卖店运作。以前在做大电的批发业务时，直接与总部挂靠，每年4～9月份根本就没有时间来理会小家电的业务，把精力主要都是放到了空调上，小家电产品只是带着做，销量很少。随着国美往二三级市场的渗透，他自己也感觉到压力越来越大，并且在一个地区，当空调做到一定量的时候，销量再往上冲已经非常难了，利润无法得到保障。因此今年4月份他开起了美的专卖店，也是想做一个试验，以前是分销给别人，现在是自己开店销售，如果成功了可以一点点复制下去，这样空调的零售利润和批发利润双向都可以赚到。我们对他也提了一些要求，帮助他把小家电做好。因以前只是做批发，公司也缺乏相应的零售专业人才，因此我们帮助他从一家大的家电连锁挖了几个人过来，请专业操盘手来给他做小家电业务，同时在这家专业连锁电器旁边又给他选了一个小店，以保证我们在当地市场整体的价格不乱，在保证厂方利润的同时，又能够保证代理商的利润，从现在来看效果不错，门店全部装修后，整体形象也非常好。在刚开始运作专卖店时，他也遇到一些问题，我们也是帮他不断地完善。通过近五个多月的运作，在淡季时，小家电的平均净利润都可以达到1～2万元之间，并且每个月都是保持在这一水平。作为县级市场的一个店主，能够有这样的销售业绩也是非常不错的。

　　对于小家电产品来讲，只要有人的地方就会有消费，无论是消费高还是低，关键是看我们的专卖店怎么去开，如何来做宣传，把服务做好，这样才会深入人心，在当地站稳脚跟。

　　（责编 连小卫）