科学管理做专做强服务商

　　《现代家电》：周经理是从什么时候开始从事厨卫家电代理行业的？目前主要代理哪些品牌？

　　周克非：应该说，我们是与史密斯同时起步的。开始合作的时候，正赶上史密斯与南京玉环分开，开始独立运作中国市场。刚刚运作中国市场，史密斯没有什么经验，我也是刚刚开始从事代理，对行业内的一些事情也知之甚少。但我们全身心投入到市场推广中，第一年计划实现500万元的销售，结果实现了700万元，比我们预想的要好的多。

　　之后，我们公司获得了持续了稳定的发展，现在年销售额达到了5000多万元，规模在北京市是名列前茅的。拿史密斯来讲，在我们合作的过程中，无论是家用还是工程项目都取得了较好的销售业绩。纳帕溪谷、星岛嘉园、玫瑰园等工程项目，都是我们运作的。

　　现在，我们是史密斯、博世、万家乐、林内、伊莱克斯等国内外厨卫知名品牌在京的总代理或是一级代理商。我们以诚信和信誉去赢得合作品牌的认可，遵循的是双赢的原则，对经营品牌的投入也是真情实意。所以我们与现在所经营的品牌的关系应该说还是比较稳固的，通过几年来在市场上的不懈努力开拓与耕耘，至今已和这些厂家发展成为战略伙伴关系。

　　《现代家电》：您怎样看待厨卫家电这个行业？

　　周克非：这个行业充满前景，但竞争也很激烈。就热水器行业来讲，很多厨卫电器企业都打高档牌。但谈起如何制胜市场，从服务、质量、产品、技术等各种手段来看，最有效的还是价格，谁也逃不过价格的约束。虽然热水器现在还没有大幅度降价，但并不是没有这个可能。这并不是市场的原因，而是竞争对手弱。而且，苏宁、国美这样的大卖场还没有真正的把注意力集中到厨卫行业上来。所以从事这个行业的人都不能疏忽，掉以轻心。我们知道，大家电中的彩电、空调等行业都比热水器行业要成熟得多，手笔又大，尚且不能超越价格战，厨卫电器行业只是还不够成熟，行业洗牌正在进行。终端在洗牌，厂家也在洗牌，热水器行业也要做好准备。

　　《现代家电》：现在，很多代理商都感叹很难做，但桑越海却以特色经营赢得了行业的肯定，你认为现代代理商应该是一种什么样的定位？

　　周克非：家电行业发展太快。从趋势上看，上游、下游都在挤代理这样的中间环节。有意也好无意也好，市场趋势就是这样。大家电在大城市实行直营是市场发展的必然结果。现在到处都在打价格战，从彩电战、空调战到手机战......打到这些产品的中间环节基本都不存在了。现在，彩电已经基本没有代理商，空调代理商赚的也就是安装费，冰洗代理商运作的也很苦。特别是中心城市，基本上代理商都被挤掉了。一些二三级市场因为连锁经营辐射力不够，代理商还有一定的生存空间，但在北京、上海这样的大都市里，上、下游都非常强大，北京原来有50多家大中型商场都是家电销售的主渠道，需要厂家要一家一家打交道；现在国美、大中、苏宁三大渠道占有了80%的市场份额，厨卫电器也能占到60－70%，专业渠道优势如此强大，厂家直接与这三个渠道合作也就够了，如果再与中永通泰这样的组织签个合同，全国都可以搞定。所以，你再去做传统意义上的代理商，就没有实际的意义了。

　　这些客观的因素过去都曾让我们感到无所适从。我们也曾经迷茫过，如何实现可持续发展，需要企业创新的精神。厨卫家电代理不是没有前途，我们已经在厨卫经销行业多年，拥有了好的基础。我认为厨卫家电这个行业与其它家电相比有较大的区别，这个行业最大的特点就是产品几乎都是半成品，象热水器、抽油烟机、灶具等等都是这样，需要代为安装才算完成一个产品的销售过程。电视、冰洗等产品交完钱送回家就行了，厨卫产品必须通过服务来完成最后的销售，我想这也是厨卫产品代理商还能存在的意义。开始时，大家都叫我们代理商或者经销商，现在我们已将自己定位为服务商。就热水器行业来讲，比空调行业好在这个行业的企业综合实力都不太强，不象空调行业的美的、科龙、海尔等都很强大，热水器的规模不能与空调相比，特点是不太同质化，这也为我们做为厨卫代理商的生存创造了条件。

　　我想我们的关键是要给自己准确的定位，才能适应这个市场发展的趋势。制造商之间就是品牌间的竞争，渠道商的发展趋势也是专业大型零售商越来越强。我们处于中间，必须寻找到存在的意义所在，才能找到生存的空间。

　　《现代家电》：你们在提高管理下了很大功夫，能具体的谈一谈吗？

　　周克非：方向明确了，改变自己，挑战自我是我们要做的事情。这两年我们在管理和自身能力的提高上下了很大功夫。由于公司本部、直营店、库房、安装队、供应商、外包安装单位、配送单位的地理位置过于分散、各机构之间的信息孤岛状态使得内部交易成本增加。基于自身的特点和要求，我公司通过与网络技术公司合作，开发建立了一个适应本公司要求的“跨企业的商务信息平台”，使综合服务中的各方能够在统一的信息系统中调度服务的进度、了解服务的进程、监控服务的质量，实现“集中仓储、一站到家”。系统能够分别为服务网络中的本公司、供应商、经销商、仓储公司、服务公司、运输公司提供信息处理功能。

　　通过一些模块，如财务管理、库存管理、库存上下限、定货备货，可以马上查找所需要的各种数据，如各店的销售情况，销售的型号、客户、金额、具体的销量等，可以精确到每一天，对残品、库存等也一目了然，能够迅速查到某个月代理商品的所有情况。通过这一套系统，我们可以根据销量变化实现科学的定货，进行作息化的管理，为公司的一些决策提供了准确、及时的数据支持。搭建了这样一个平台，我们就可以与厂家、银行以及所有的合作对象链接，非常有用，可以实现全程控制。

　　这些东西很多代理商都不具备，规模达不到也不可能做得到。现在，人际关系不是最重要，但更重要的是看综合实力的强弱。你没有那个实力，就是天天请人吃饭喝酒也不行，今后人情的这个因素会越来越淡。象某国际知名品牌要找我作为北京代理商之前，就曾经找来国际风险评估公司相应的人员对我个人进行风险评估。内容甚至包括我个人的简历、好恶，个人信誉，他们是认可我们的能力后才与我们合作的。

　　我们不断地加强管理，提高自身的水平。我想我们要获得别人的承认首先自己要有让人相信的资本。我们一直希望通过“练内功”得到制造商的认可，得到终端的认可。终端和企业都越来越规范，作为代理商与他们的管理接轨是迟早的事。你能不能跟上市场的变化这是很关键的，我们必须从管理和能力上与他们对接。对于我们而言，提前走一、两步也许就占有市场的主动权。

　　（责编 蒋士桦）