代理商怎样赢得品牌的青睐

　　我代理的第一个品牌是灿坤。也许是基于对灿坤的了解，推广起来非常顺利。至今我一直非常感谢灿坤，它给了我一个很好的起步平台，使公司很快实现了与一些知名大卖场的良好对接，也使我更深悟了品牌的涵义。如今，4年的时间，我已经获得了多个品牌的认可，取得了他们在厦门以及福州甚至是福建省的代理权。代理主要品牌及产品有美的、苏泊尔、万利达、科龙、益美、山奇、越好等多个品牌。其中，美的为浴霸、吸尘器、熨斗、吹风、暖风机、电磁炉、电水壶、电炖锅、电饭煲等全系列小家电产品；苏泊尔为全系列用电产品，如电磁炉、电水壶、电炖锅、电饭煲等；另外，还有越好、山奇等一些二三级品牌。

　　应该说，在厦门这样一个经济发达的地区，代理商的整体素质也是比较高的。厦门的鹤鸣电器、源三荣电器都是知名的代理商，涉足时间长，在当地都具有相当高的知名度。如何在这种情况下取得自身的发展，我认为，代理商必须打造出自身的形象，踏实踏实做好市场是最基本的。对于厂家而言，为什么会青睐于某个代理商而要放弃另外一个？道理很简单，业绩是最具发言权的。

　　如何获得业绩，需要各方面综合素质的提升作为基础。作为一个代理商必须练习好三项基本功——教育训练、终端推广和积极的思想。

　　研究发展 教育训练

　　灿坤工厂的管理哲学是“即使明天地球会毁灭，今天灿坤依然会种下两颗葡萄：研究发展，教育训练”，这对我的影响很大，我非常认同这个观点，研究发展、教育训练确实是一家公司要生存下去必需重视的工作。

　　在教育训练上，只有使员工不断地接受新知，才能应对不断变化着的市场。在方式方法上，也要采取因地制宜，多种手段结合的方法。我们主要采取了以下几种方式：

　　一是与工厂互动，接受厂方的培训教育。代理某个品牌，尤其是一些大的知名一些的品牌，它们的文化都在多年的发展中形成了自己的特色，而且，人员素质也相对较高，认识问题与解决问题的方式方法都会给导购员们以很大的启发。

　　二是请专业的营销人士来讲课。虽然我们也能将一些营销知识与技巧很好地展示给公司员工，但来自于专业的营销人员的演讲更能获得员工的认同。所以，尽管这会花费相应的费用，但却是值得投入的，也是不能省却的。

　　三是引导员工阅读一些专业性的杂志。比如象《现代家电》这样的一些专业杂志，其中有很多文章都会对我们的经营有启发，对提高导购的素质及技巧有帮助。在更多的时候比我们自已辛苦地讲效果要来得更好。所以，我们除了有意识地引导阅读外，还经常将贵刊中一些有价值的内容摘录下来，供大家学习。

　　促销常搞 活动常做

　　一些新的产品，必须通过一些演示才能让消费者认识其性能特点，进而达成购买。小家电的品类太多，在销售上必须与促销活动紧密结合起来。这是做小家电代理商的必修课。一些代理商嫌麻烦，可能一时凭品牌的影响力会推动自然的销售，但是，在终端大战如此激烈的今天，促销的推力绝对是不可忽视的。从我们公司来讲，已经形成了这样一种局面，那就是促销活动贯穿于全年，并且是月月都有口号，周周都有活动。在方式方法上也是多种多样。我们代理多个品牌，有时，我们轮流进行，这周以这个品牌为主做活动，下周再以另一品牌做活动；有时，将所代理的品牌综合到一起，一并推广。时间和地点的选择上，也是要综合考虑的，根据不同的时期去做不同的安排。

　　九阳凭借持续扎实的终端促销演示，使豆浆机成为一种文化，形成了一个产业。但是在厦门，消费者接受豆浆机却是缘于我们对多利宝豆浆机的演示。我们在一些商场的门口做持续不断的演示，效果的确很好。我们多数时候将“战场”摆到商场门口，有时也深入到小区进入直销，把电视机、VCD拿到小区里去，比如将厂家在中央电视台做的广告重新播放，引起人们的注意。

　　搞活动，必须要有针对性地去考虑消费者的心理特点，才能有好的效果。比如小区里的活动，虽然我们代理的品牌很好，但消费者担心在社区买的产品不如在门店里购买的产品有保障，怀疑机器坏了售后找不到人。针对这种情况，我们就同时印制很多售后服务的承诺，让他们相信与商场购买具有同样的售后保证，而且在小区中购买的可以即刻打折，又可以免却跑商场的麻烦。消费者何乐而不为呢？

　　通过丰富多彩的活动，不仅使我们的业绩得以提升，也使更多的品牌了解了我们公司。他们找上门来与我们洽谈代理事宜，我们也就有了更多选择的余地。

　　科学分配 牢握终端

　　面对不同的终端，要根据产品的重点进行分类。并不是所有的产品都适合任何终端，要针对本地商场的特点，选择合适的产品及品牌。

　　比如美的，我们经营其全系列小家电产品，如浴霸、吸尘器、熨斗、吹风、暖风机、电磁炉、电水壶、电炖锅、电饭煲等；但对于越好这样的品牌，我们就只经销其某一款产品——泡茶壶，一年下来，一个单品也能卖到五六十万。

　　资源的分配要科学，不同的产品也要针对不同的渠道特点进行分配。连锁家电专卖包括国美、苏宁、永乐、灿坤3C、思文电器等，没有美的这样的品牌作为支撑，很难获得与他们的合作。没有美的、苏泊尔这些品牌的话，国美就不喜欢与我们合作，或者是合作了也只是放在边边角角的位置，整个公司的形象体现不出来。但在沃尔玛这样的超市，产品只要性价比合理，它就会与你合作。沃尔玛对各档次品牌都是一视同仁的，在它的终端里，你看不到品牌的突出标志，他不让品牌在里面做端头、堆头，所有品牌的产品都一样的摆放在一起，让消费者在没有任何诱导的情况下去自主选择。山奇、越好的生存空间就在这里，与飞利浦、美的具有同等的机会。

　　渠道竞争越激烈，对代理商的要求也就更高，代理商需要从科学的角度分配好所经营商品资源进入哪些终端，如何分配合理，争取以最低的投入获得最好的效果。这样才能保证公司整体运营的健康和发展。

　　代理商 要积极应对渠道的变革

　　从2005年来看，代理商面对的困难非常多，市场操作面临很多问题。国美、苏宁、永乐从2005年开始在厦门遍地开花，使厦门家电市场处于战国时代。五一、中秋、春节、十一等以往都是我们能够卖一些产品，获取利润的好时机，但现在的情况是，好不容易盼到了，在一些连锁的气势磅礴的宣传鼓动下，整体厦门的小家电市场全部都在八五折销售，国美、苏宁实行的是扣点制。打折后，还要按照合同打下来后的扣点执行，留给代理商的就没什么利润空间了。可以说，卖得越多，赔得也越多。有一些单品牌无钱可赚，很多供应商采取了消极抵制的办法。

　　当然，竞争未偿不是一件好事。如果出现一个连锁“老大”，它定了一个规则，老百姓可能不会高兴，但是作为供应商就很高兴，有一定的规则，好操作也有利润。

　　厦门市的终端正处在激烈的变化中。作为代理商，还是要以积极的态度应对变革中的市场，要将所代理的品牌在当地市场如何适应这种变化拿出自己的措施和意见。只要是大的合作方向定了，如何运作区域市场，代理商必须要有自己独特的运作方式，才能获得品牌的认同。随着国美、苏宁等连锁的进入，终端之战在所难免。在这个时候，作为供应商是最难受的时候，但也是把握机会、扩大实力的关键时期。从未来的发展上，小家电的代理商还是有很大的发展空间。大家电的空间越来越小，只能向二三级市场去发展。小家电和中家电就不那么悲观，因为这些产品在电器专卖店的销售也是占有相当比例的。作为大的连锁，它不可能直接向厂家去采购这些小家电，因为它的品类太多，促销也很复杂，不可能象大家电那样的模式操作。我想，将来会有一个平衡点。在家电连锁争战的时候，我们这些供货商可能很难受，但一旦“战争”平息了，谁能留下来，谁就是最后的胜利者。

　　后记：

　　黄铭光，是我接触的代理商中学历最高的一个。黄铭光1985年毕业于福州大学数学系，之后又读研究生，深造机械专业。1989年毕业的时候，一步跨入了正在筹建中的厦门灿坤集团，从此与小家电结缘。从事小家电代理后，所有的培训教材他都亲自拟定，并且将区域市场的情况做很科学的评估和调研，为品牌决策提供参考。让我们感觉，成功的代理商不一定要高学历，但高历的代理商做起生意，却与众不同，更加紧贴时代！