代理商主动参与商场促销的六个关键点

　　如今的节假日越来越多，五一、十一、春节三个黄金周更是不断创造销售神话，家电连锁热衷于在“黄金周”内大搞促销活动也就不足为奇，终端争夺日益激烈；终端广告、终端包装、终端促销……然而这外面的繁华却是众多供应商鼎力支持的结果。南京神庐公司的郑经理说，面对家电卖场花样繁多的促销手段，代理商如果能主动与家电卖场配合，搞出对双方都有利的活动，实现共赢，将是最佳状态。2009年五一黄金周期间，某卖场推出满300送100”活动，代理电磁炉的神庐公司就主动出击，全面配合卖场，取得了很好的销售业绩。

　　任何促销活动的成功实施，都离不开一套有效、可行的方案的指导。主动与商场联合促销最大的目的是要实现合作双方的共赢，这也是主动联合促销能否取得成功的关键。值得注意的是，商场要的是人气，品牌要的是销量，在方案的制定上，任何一方都会以大局为重、均衡利益，决不能只顾一方利益而忽视另一方的利益。郑经理认为，不管采用什么主题促销，代理商一般要注意如下几点：

　　降低活动扣点

　　以前郑经理代理的电磁炉在商场的扣点分两种，一种是常规扣点22%，另一个是特价扣点12%，而商场一般只给其三个型号的特价电磁炉名额。不管什么活动，都是为了增加毛利额，不是毛利率，通过预估的销售来计算毛利额，从而确定活动的扣率。通过联合促销，这次郑经理则向商场申请5月1日至7日期间，销售的产品按活动扣点来执行，比如常规扣点由22%降至15%，特价扣点由12%降到5%。而他的代价则是配合商场的活动，参与商场的“满300送100”活动，这样，从毛利额及毛利率上讲，公司也没有吃亏。

　　争取促销场地

　　为了更好的参与商场的联合促销活动，在活动前45天，郑经理则跟商场打好了招呼，主动配合商场“满300送100”，而商场感觉到郑经理很配合，就在第一时间把当时要促销的几个位置留给了神庐，不管是户外还是室内，包括广场秀、功能演示。郑经理说，商场为了提高品牌展示活动，一般会将活动策划得更有人气，如通过品牌推广会、路秀或路演、社区展示等更有利的主题参与形式，有可能还会将多种不同规模的活动相组合，从而展示活动更有人气。所以，有时主动配合商场，会使得平时都需要花钱去求人家办的事，现在几乎可以免费得到！

　　免费空中宣传

　　商场在策划促销活动的同时，最主要是借助当地媒体的力量使促销信息得到更大范围的传播，还有可能会借助某个大型社会事件或热点作为活动的切入点，在社会活动的带动下使促销的传播更有效。商场此次围绕“满300送100”这个促销活动进行了一些新闻策划，对促销的过程进行渲染。郑经理分析，一般活动开始，商场都会通过DM、报纸、电视、广播在当地的媒体上大做宣传，若自己早跟商场确定好促销方案，而商场则会在第一时间就把自己品牌的产品放在广告宣传的第一位。

　　申请特价机型

　　开业必特价，特价必升值。这对于代理商来讲也一样，平时郑经理的电磁炉商场只给三款特价型号，给多了商场会说导致他们商场没有利润。而主动联合搞活动，则可以向商场提出理由，让其将促销型号由3款追加到5款，虽然追加的这两款不一定要是特价，但从某方面来讲，这就是利润，更何况还可以把公司仓库中的老机型、淘汰机型给予处理。

　　利用现场广告

　　商场在进行展示和活动的同时，会构造一个感受品牌文化和产品特色的情景式体验平台，充分调动顾客的各种感官刺激，以促进销售升温与热身。像电磁炉这样的小家电，很多消费者都是冲动型消费。也许自己这次逛商场没有想到要买茶艺电磁炉，但若这时听到商场广播中在播出：尊敬的顾客，为答谢您多年对本商场的厚爱，本商场神庐专柜现在用15：00～16：00期间举行全部5折活动，敬请您光临抢购，数量不大，欲购从速！相信听到这则广播的顾客，多少都会本专柜去看看，来了就是准消费者。

　　展示演示推广

　　特别是3C卖场，平时要是想搞一个演示活动，商场不是要瞒天要价收费，就是以堵塞通道为由不给举行，而这次主动的联合促销，则可以迈开这个坎。不但可以运用到品牌形象展示的相关如展柜、背板、样机、演示台、宣传单张，还可以通过展示用品的组合技巧，全面举行一次品牌秀，将动态展示与静态展示遥相呼应，还能结合消费者的参展的习惯，拉近消费者距离，对消费者形成较强的视觉刺激。

　　另外，鉴于执行在联合促销活动中的重要作用，为了保证促销的质量和合作双方利益的平衡，联合促销的供零双方应该组成临时巡视小组，专门负责监督联合促销的执行情况，发现问题及时解决。

　　郑经理说，2009年的这场联合促销，由于是首次合作，双方在行动上都表现得非常谨慎。为了使整个联合促销顺利进行，郑经理根据合作双方的这种心态，制定了一套严谨的监督和管理规定，并成立了执行巡视小组，对促销执行严密监控。通过执行人员和合作双方的努力，这场联合促销取得了很好的效果。其实，家电连锁卖场并不可怕，收费要价是一方面，关键是供应关系心态放好，业绩自然就好！

　　（责编 邱麦平）