跳出红海 走进细分市场的蓝海

　　厂家的产品细分

　　产品细分发展的方式有横向和纵向两个方面。

　　从横向扩张看，家电特别是厨卫电器厂家的产品类型在不断丰富，外销企业转向内销，将国外的厨房电器、居室电器产品推向国内市场，逐渐将适合中国小家电的功能细化为单独的产品推出市场。于是从电饭锅这个品类里分类出了电饭煲、电压力锅、电蒸锅、电炖锅、电气锅，从“全能型”搅拌机中细分出了豆浆机、米糊机、打磨机、果汁机。

　　从纵深发展来看，产品已提升到划分出低端价廉型、中端经济型和高端奢侈消费型若干个层次，比如市场上的电饭煲从售价不足百元到几千元的电磁电饭煲不等。低端产品销售火爆的同时，高端奢侈的小家电产品也不乏问津者。

　　产品的发展可以很明显的反映出不同消费群对产品的不同追求，而企业的细分产品也是基于消费者需求的细化，反过来这种细分加速了市场的细分。

　　供应商的渠道细分

　　过去家电在商店里只占有几个柜台，随着电器成为消费者生活中不可或缺的品类，家电从商店中走了出来。1987年，国美建立了第一家专卖家电的卖场。中国也从2000年开始连锁的家电专业卖场迅速走向全国。当全国连锁的话语权越来越大的时候，家电供应商也意识到“所有鸡蛋不能放在同一个篮子里”，于是更多地销售渠道出现。

　　专卖店成为关注重点。专卖店具有更强的自主权、能更明确向消费者传递品牌的特点。空调企业在自营渠道方面创新最早，目前专卖店的销售占其总销售的绝大部分。安装类家电通过专卖店渠道的销售，在一些地区逐渐赶上并超过连锁渠道的销售。在三四级市场厨卫家电依托专卖店销售表现更好。而近几年，供应商特别是厂家对专卖店的关注不减反增。

　　在电子商务渠道积极试水。电子商务随着近一两年物流仓储业的发展迅速成长。很多家电代理商成立电子商务部，试水网络销售。其中发展较顺利的是厨房电器、美容电器家电等产品。电子商务渠道的出现源于网上购物群体的出现，新的市场催生了新的细分渠道。

　　商业客户销售渠道和工程市场渠道得到了细化和强化。如面向餐饮业的厨房设备(如商用豆浆机、电磁火锅炉)销售渠道，面向宾馆业房间设备(如电水壶、静音冰箱)的特殊销售渠道，面向自采暖民用住宅的采暖炉销售渠道，是渠道分工越来越细，渠道掘进越来越深。

　　零售商的自发细分

　　随着家电零售业的竞争越来越剧烈，差异化竞争成了零售商们关注的要点。零售商开始针对不同客户群调整卖场业态，细分化程度日渐提高。特别是随着收入水平、消费差异的拉大，大型连锁类专业零售商按消费水平将卖场细分为县乡门店、普通门店、社区门店和精品门店。县乡门店适应三四级市场的消费以价廉物美为特点，精品门店以适应高收入阶层的高端家电为主。特别是高收入阶层在中国已经形成并逐步扩大，已经具备了消费高端产品的基本素质和能力，零售商都非常看好面对这个阶层的精品门店的建设。如2009年开始，苏宁就分类细化上述门店。苏宁相继在深圳、北京、上海、广州、深圳等经济发达、消费能力较强的地区继续推进以SUNING ELITE 精品店的开发计划。

　　同样，其他家电业态也逐渐分化，这几年发展成区域家电连锁、中小城市地方家电专业零售、建材市场、超市连锁、高档百货精品、网上专业零售等多种业态，而且还在进一步细化。

　　深挖细分市场的蛋糕是二三线品牌今后竞争的主要方向

　　充分的竞争给家电行业内的各个角色带来的是一片红海，竞争越来越残酷，利润越来越微薄。二三线品牌与一线品牌正面竞争生存越来越困难，怎么才能寻找到新的蓝海？走进“细分市场”就是最好的答案。从市场细分中，大家才能寻找到蓝海，从新的细分市场中，才能发现新的商机。

　　当然，也做到这一点，首要的是要有“敢于放弃”的勇气。只有权衡得失，舍弃红海，才有希望走进蓝海。