市场呼唤优质的产品和服务

■ 北京碧水源净水科技有限公司总经理 梁辉

　　近年来，净水电器行业在世界范围内得到了快速的发展，在中国内地市场的增速达到了30%～50%。然而，整体市场的销量和普及率还非常低，市场尚处于导入期。对于净水企业来说，仍然有广阔的发展空间。

　　行业发展 机遇大于挑战

　　行业的发展目前的确还面临着一些挑战。有产品本身的问题，也有行业、市场和企业的问题。目前净水行业总的市场容量和销售额还不是很大，即便是最大的企业销售额也不是很大，其中有一个关键的原因还是产品本身的问题。

　　首先产品的质量和品质参差不齐。好的产品是赢得市场的根本，净水电器大多数是半成品，产品之间档次相差特别大。目前很多产品多多少少存在各种各样的问题，很多产品都不是真正的产品，而是半成品。净水产品市场目前的使用率还比较低，以北京为例，调查结果显示，家庭用户净水电器使用率只有2%～3%，且这个数字多年都来没有明显的变化。所以，进入行业我们是带着新的技术和新的产品来的。

　　其次是目前市场还很不成熟。消费者对于净水电器的认知度已有了很大程度的提高，很多人觉得需要这个产品，但是却不知道什么样的产品适合自己，所以还处于一种持币待购，或者随便找个产品试用一下的阶段。如果使用状况不满意就造成整个行业的口碑下降。

　　行业门槛低，缺乏相关的标准。由于行业准入门槛很低，缺乏相关的标准和监管，导致不同规模的企业都可以进入，于是很多人是抱着捞一把的心态进入行业的。这样一来就变成行内热闹，行外没有声音。

　　最后是行业缺乏强有力的引领品牌。净水电器行业应该站在解决人类饮水安全的高度，当作一个事业去做。很多厂家没有站在很高的高度，更多地是作为一种商业模式和赢利的途径。

　　行业的发展是一个大浪淘沙的过程，对于行业的后进入者，只要能把握机会，严把品质和技术关，将企业的各项战略落地，也会取得很好的发展。行业发展到今天，许多企业的销售和推广客观上起到了宣传教育的作用，这个时候需要资金推，需要政府和社会推。行业要走向规范、良性、快速的发展道路上，几方面的事情一定要做好。行业标准的制定，相关部门的监管和企业自律都很重要。

　　进军净水

　　厚积方能薄发

　　正是看准了行业发展的机遇，碧水源进入了净水电器领域。我们进入这个领域不是盲目的跟风，而是具备了充足的条件，做了精心的准备。

　　膜技术在水处理行业起到关键性的作用。做水处理，不论大型工程，还是商用、家用的小产品，核心在于膜，膜的优劣直接决定净水器产品的净水程度。碧水源是做膜的，我们进入净水行业，就是具备了核心的技术和材料优势。碧水源进入行业没有技术壁垒，进入家用水处理领域也只是将原来膜的应用范围进一步拓展。很多企业从进入净水行业，膜芯只能依靠外购，受控于他人。

　　碧水源净水产品的膜芯最大的特点是强度很高，孔径在0.1毫米以下，细菌病毒全去掉，过滤效果好。亲水性很好，通水量很大，用在滤芯上是非常合适的。在此基础上生产的碧水源净水产品不仅实现超强的过滤效果和过滤效率，而且可以做到大容量，安全耐用。滤芯寿命长，可以达到五年以上。

　　此外，碧水源的双膜处理技术、物联网智能化技术、滤芯智能洁净技术，确保了滤芯的安全洁净。碧水源三安全系列产品中装有微滤、吸附、超滤三道滤芯，长时间未使用，机器会自动进行微滤与超滤滤芯的双膜互冲，实现对滤芯的自动清洗，也可根据情况实现手动清洗。而且，吸附功能的滤芯是的设计是可抛弃式的，滤芯寿命到期会自动提醒顾客更换。

　　碧水源的净水器产品全部设有物联网功能，公司服务中心通过装在机器上的芯片就可远程了解机器的运行情况、使用动态，这些信息都可通过物联网来实时了解。

　　碧水源通过在机器安全和水质安全的全面保障，做到了在原材料和核心技术上同时确立竞争优势，让其商业模式具备了不断增值的可能。所以说，碧水源进入家用净水领域，是专业的公司，做专业的事情。

　　另外，碧水源介入净水行业具备产业关联性。上市以后，碧水源融了大量的资金用在主业上。净水领域属于企业向相关领域的延伸的战略规划，是我们进军的一个方向。MBR技术已经从工厂延伸到自来水厂和饮用水处理，原理是相同的。

　　家用净水关联千家万户，需要资金实力、产品性能实力和过硬的商业运作团队。我们为此做了一年多时间的准备，天时、地利、人和，在三大条件齐备后才正式启动市场。

　　做好市场

　　营销、服务“双截棍”

　　营销对于民用产品来说很关键。企业拓展市场需要研发、生产制造和营销三条腿走路，未来我们会投入很大的精力在营销上。在营销方面我们要重点做好以下几方面工作：

　　继续培育市场。我们觉得目前市场不够大，除了加工出口，各个渠道加起来不到百亿的市场，对于一个民用市场来说还很小。 我们需要做的第一件事就是培育市场。作为行业内的专业品牌，碧水源进来不是抢蛋糕，而是和大家一来做蛋糕，共同将市场做大。我们把净水行业真正当做一个事业来做，真正服务于千家万户的饮水安全，也希望和同行一起把市场做大。

　　树立品牌形象，建立消费信任。净水市场混乱的状况很大程度上也是由于没有突出的品牌。因此，品牌的影响力相当重要，树立品牌形象，推广品牌还是一件非常重要的工作。

　　建立起协同发展的渠道网络。在营销系统中，我们采用的是建立一套共同致富的经销网络体系，我们与经销商的关系是共享财富的捆绑式发展模式，碧水源希望和经销商有机整合，共同发展。在这种发展模式下，是一种以产品为主线的PE模式，经销商享有共享上市公司财富的机会，通过实质性的约定，捆绑起来共同发展和壮大。

　　建立起科学有效的经销商培养体系。我们对于一些有实力的经销商，要进行重点培养，达到一定规模以后，就会形成良性循环。碧水源在预算中会拿出很大一部分资金，对于现有代理商，特别是新加入的代理商进行系统化的培训和提升。这样由厂家主导去做培训，基本上每个月总部都会进行经销商的培训，培训合格以后，颁发认证证书，才能进行销售和服务，更好地提升他们的服务力和销售力，保证了品牌和产品的口碑。

　　在净水行业，服务是非常重要的问题。服务不到位，会造成不好的口碑。所以服务必须与产品、营销同步跟进。企业要得到消费者的信任，得到市场的认可，不仅需要好的产品、好的营销，更需要好的服务。净水电器实际使用过程中还是半成品，需要不断提供换芯等服务。厂家需要服务体系和服务理念来作为企业发展的支撑，应该提供贴心的、长久的、持续跟踪的服务，来提升顾客的满意度。

　　碧水源采取的是产品加服务的模式。买了碧水源的产品，等于将服务带回家。我们推出的定制服务，根据家庭水质和使用环境、使用需要，来满足用户的个性化需求。中国地域辽阔，各地的水质不同，家庭需求的个性化安装也不同，净水器实在是家电产品中最需要采用物联网技术的。碧水源就是带着第一款物联网净水器入市的。用户购买产品以后，是带着信息流回去的。这样厂家的办公室就可以掌控用户产品的使用状况，可以更好地、更及时地提供服务。

　　（责编 赵志伟）