区域经理监管业务员之工作流程

　　部门业绩不是要求某一个人干好，是管理好一个团队，将每一个成员的潜能得到淋漓尽致的发挥，才能创造出更完美的工作业绩。因此，管理业务员是每一个区域经理义不容辞的责任，也是引导下属少犯错误的重要义务。监督管理业务员主要的工作步骤如下：

　　一、每日工作内容规范

　　1.出勤和考勤

　　每天准时上班，做好办事处的清洁、卫生工作，并对办事处员工及商场促销员进行考勤,填写《员工考勤表》。

　　2.统计日销售数据

　　统计各大商场日销售量，代理商公司日出货量、库存量等数据。填写《商场销售日报表》、《代理商出货日报表》、《代理商库存日报表》等。

　　3.信息反馈

　　在9：00前向公司反馈《商场销售日报表》和竞争对手等方面的其他资料。

　　4.销售数据分析

　　对代理商库存（包括网络库存、商场库存）、日批发量、卖场（国美、苏宁、五星、永乐）日销售量及月累计销售量进行统计分析，监控。内容包括以下三大方面：

　　A.销售状态分析：增长、正常、下滑、落后于竞争对手。

　　B.销售进展情况：月销售计划（销售额和产品品种）的完成进展程度。

　　C.对代理商的物流管理进行分析，控制商品的流向、流量、流速、经销链中各环节的库存量是否健康、合理，加快老产品、积压品的消化、避免断货或品种不全、商品积压。

　　5.电话拜访

　　对三级市场（县、乡镇）经销商进行有计划的电话拜访。拜访要达到以下目的：

　　A.按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通，认真填写《客户资料卡》。

　　B.建立良好的厂商客情关系，让他们树立一种信念：“我是厂家的经销商”。

　　C.了解市场价格情况，有无乱价和窜货情况。

　　D.传达公司的最新精神。

　　E.初步了解竞争对手的最新动态：销售情况、价格变化、新产品、销售政策、通路渠道、广告投入及促销活动等。

　　F.及时掌握经销商的意见反馈，新产品的销售效果、产品质量、代理商配送货是否及时、积压滞销品是否需要调换、售后服务问题等。

　　6.市场巡视

　　每天走访一次所在地零售终端。了解终端现场、销售情况和竞争品牌动向。与电器店老板、连锁卖场家电部经理、柜长沟通。内容与第5步相同。解决他们销售中出现的实际困难，如售后服务、老产品和积压品的消化调换或技术培训等。

　　7.组织并参与商场、连锁电器卖场现场促销。

　　8.对售后服务工作的要求。

　　按照公司售后服务要求督促售后服务人员协同做好故障机维修、电话回访、上门服务、维修机和待修机的清洁等工作。如遇维修配件短缺，及时和公司技术服务部联系。

　　9.完成公司临时布置的任务。

　　10.特发事件的处理。

　　11.与代理商老板碰头，共同探讨月销售进展情况，当日销售中出现的问题及解决方法，市场分析以及下一步的销售策略。

　　12.当天工作小结。

　　二、每周工作事项

　　1.信息反馈

　　每周一9：00前向公司部门反馈以下报表：《片区内一周批发量》、《周库存报表》、《商场库存周报》、《有关售后服务部门的报表》。

　　2.出差客户拜访

　　每周出差次数不得少于4次，走访县城、乡镇经销商，并达到以下目的：

　　A.与业务员日周工作内容的第5项相同。

　　B.与电器店老板沟通，指导他们销售，做好产品的陈列、演示、及室内POP广告布置等，解决他们实际销售中出现的困难：如售后服务、老产品和积压品的消化或调换、技术培训等。

　　C.填写《客户拜访出差计划及结果书》

　　3.《每周促销计划书》编写及周促销活动的落实安排。

　　4.每周工作例会

　　对促销员集中进行培训，并总结一周销售工作及其进展情况，市场分析等。

　　5.周工作小结

　　三、每月工作重点

　　1.下月销售计划的下达

　　与代理商老板一起探讨，总结上月销售工作，具体落实，分解本月销售计划，市场分析，采取什么营销策略来完成销售任务。

　　2.上递报表

　　A.《部门促销员考勤表》，对象是由公司支付工资的促销员。

　　B.《商场月销售量汇总表》（含竞争机型品牌），《地区本月出货量表》，《竞争品牌价格调查表》，《商场赠品发放表》，《售后服务有关的报表》。

　　3.督促公司财务部对联销商场进行及时对账，并在25日之前结出销售款。

　　4.售后服务

　　每月清理一次维修机、待修机、短缺的维修配件等，上报公司售后服务部，并抄送一份给代理商老板。

　　（责编 邱麦平）