和谐应是主旋律

　　一些品牌在终端的销售并不是很理想？有的供应商瞒怨零售商不主推，认为供应商不主推是造成产品滞销的主要原因。供应商及制造商都应该好好想一想，是否真正地考虑清楚了终端客户所要获得的利益。如果终端客户所获得的利益成为你合作时考虑的第一要素，是不是就会有截然不同的情况出现呢？你的产品不能够为卖场带来利润，甚至不能担负起卖场运营的各种成本费用，那么，在这种情况下，你的产品在卖场中得不到主推不也是情理之中的事吗？如果供货商能够给你的零售终端以足够的赢利空间，我想他是一定会主推你的产品的。

　　我们一直倡导为所代理的品牌提供价值增值，认为这是现代代理商存在的基本意义所在。而作为连接品牌商与零售商的桥梁和纽带，应该同时为零售商带来足够的利润空间。而要做到这点，就要坚持和谐发展的原则。

　　和谐是2008年的供零合作政策总趋势、主旋律。这需要合作三方在每一个环节创造和谐，如代理商与终端客户之间，代理商内部的团队之间，代理商与工厂之间等等，各个环节都要创造和谐的氛围。代理商在经营与销售的每个环节都要特别清醒，每一个环节都有不同的利益在里面，确保各个方面的利益才能创造出真正的和谐，尤其是要给终端足够的利益支撑点。

　　在一堂MBA的管理课上，一个教授曾经给我们讲了这样的一个试验，他拿来一个盛满水的杯子，问在座的学员说可以加几枚硬币。有的说可以加一枚，有的说可以加二三枚，有的说最多能加五枚。教授就一枚一枚地往里加，最后居然加了100个。他用这个案例向我们表明——市场的潜力是无限大的。在前些年我们就在不断地听一些所谓的业内人士说电饭煲的市场饱和了，电视机的市场饱和了，等等。但我们看到的结果是，美的、苏泊尔等品牌的电饭煲产品等销量每年都在增长，市场的潜力仍然很大。终端的合作也是如此。对代理商来讲，在合作政策上必须对各个环节进行合理的规划。如果你设计的政策让零售商销售哪一类产品利益点都一样，表现在终端上可能就会形成随意销售的局面，双方都不能发挥出各自的主观能动性；而如果你营造好某一类产品的敏感点，那么，就可能在某一点上营造出令我们出乎意料的价值点。

　　所以，要创造一个和谐的经营环境，和谐的政策是保证。而要创造这种和谐，需要三方的共同努力，发挥各自的能动性。            (责编 蒋士桦)