管好库存 方可做好销售

　　快速消费品作为竞争最为透彻、渠道最细分、且产品更新换代最为迅速的一个行业，无论厂家或者代理商的利润率都由于不断加大的市场投入和价格战争而不断的被减少。在恶劣的市场环境下，要想做好销售，保持住市场份额以及成长的要求，那么管理好库存，就成为做好销售、获得合理利润的一个重要因素。

　　首先对于库存的定义：广义的库存包括代理商仓库里的现货实物、下游渠道未结算实物、已付款定货未到仓在途实物等。实物库存同时会对应出相应的库存金额，比如某代理商2010年10月1日库存金额300万。狭义的库存就是指代理商自己仓库的实时库存金额及实物数量。

　　快速消费品行业相对来说毛利比较低，特别是其中的大品牌，大厂家。他们的代理商可能并不象其他行业的大品牌大厂家的代理商一样，既拥有过硬的品牌、又有丰厚的利润率。他们往往一盘生意下来毛利不过几个点，更有甚者是1个点都不到。他们在生意的过程如果要提高投资回报比率，那么库存管理就是其中非常重要的一个环节。同时厂家也意识到这些问题，联合代理商一起不断推动对库存的精细化管理，在管好库存的前提下做好销售。

　　一、设立库存管理的相关指标

　　有些厂家、代理商对于库存管理的指标设置太过单一：比如所谓的1.5倍库存，月销售额300W，那么要保持450W的库存。如果有一天拉系统一看，库存不到450W，就需要补足到这个数。或者代理商老板觉得300W每月的生意，库存金额超过200W就是不可以接受的，这个数就是他心理期望值的上限。这些单一简单的指标往往会对销售产生不好的影响：销售旺季，不够货物。销售淡季，满仓库的货。目前笔者所在的一家外资快消企业对于库存指标的设定会看以下几个方面：一是特定周期内的代理商提货额；二是特定周期内代理商的出货额；三是设定一个合理区间的库存天数；四是各品类的库存比例。

　　库存即是销售，代理商仓库的库存就是厂家的销售额；渠道库存就是代理商的销售额；消费者家里的“库存”就是渠道的销售额。所以库存的第一指标要连接到提货额，库存金额的大小多少一定是跟着厂家设定的销售指标过来的。

　　库存也一定是资金，所有提过来的货都是代理商的资金。那么为了减轻资金压力，提高周转，必然设定库存第二指标：出货额。只有出货了，才可以减少在代理商自己仓库的库存实物数量和资金占用的金额。当然这更纯粹是销售，因为代理商正是在这个环节完成销售的，获取正常合理的价差利润。

　　第三指标是库存天数。一些厂家简单的设定说要保持15或者20、甚至40天的库存，并没有充分解释和考虑代理商实际情况。而我们所给出的库存天数指标则是一个区间：8～17天。之所以是一个区间，主要和这个天数的计算方式有关系，在下文会有仔细讲解。但之所以是8～17这个概念，是因为在计算代理商的投资回报率的时候，库存天数保持在8～17天区间内的状态，会给投资回报带来最好的效应。

　　关于品类的库存比例问题，主要因为该快消公司产品涉及了太多产品细分市场，包括个人清洁、家庭清洁、化妆品、食品等品类。每个品牌因为产品特性以及销售渠道的影响，动销速度并不完全一样。那么他们给到总体库存天数的影响也不一样，所以需要分品类设定库存的比例。当然这是家电行业的不同产品系列或不同的细分产品类似。

　　二、各指标的连接关系

　　我们通过一个公式将这些指标连接在一起，进行考核和控制：

　　库存天数=平均现货库存金额/日平均销售成本

　　其中分子：平均现货库存金额的数据截取非常重要。

　　现货库存金额是系统每天晚上过帐时根据当天的进销存情况计算出来，并保存在系统的库存数据。只要过账成功，系统每天都保存1个当天的期末库存。

　　如果期段内有过账不成功的情况，即系统中没有这几天的期末库存，那么计算平均现货库存金额的时候，会把这几天从期段内的天数中扣除。

　　例如（见表一）：

　　那么截取数据的期段则会根据需要分析的期段不同而进行不同的截取，比如周的就截取自截取日开始向前7天的平均现货库存金额，月则是向前30天。

　　分母“日平均销售成本”在计算时候则需要注意以下问题：

　　日平均销售成本=过往91天总销售成本/91

　　过往91天即从期段的结束日期开始(包括结束日期)，往前推算91天。例如2009年4月库存天数，就是从4月30号往前推算91天，即1月30号到4月30号。之所以截取3个月的销售数据，是为了拉平淡旺季销售不平均的因素影响，使数据更加的合理。

　　其次是这个日平均销售成本是要去掉增值税率、和利润率的。如果只是简单的从系统里拉出一个销售开票数据，往往金额是含税率并添加了利润率的，这样最终会导致实际库存金额和天数的加大，达不到降低库存并控制库存天数的目的。

　　无论是现货库存金额还是日平均销售成本，均关系在提货额和出货额上，只有把进口和出口管理好，才可以真正的控制库存天数。当然品类的天数库存比例和天数可以完全按照同样的道理来进行计算。

　　三、管好库存，方可做好销售

　　之所有要管库存，首要目的当然不是所谓的做好销售。因为库存的大小多少直接影响的是厂家、代理商的投资回报和利润，所以管库存是为了管利润。但利润是通过销售过程中产生的，所以需要管好库存，方可做好销售，最终产生利润，提高投资回报。

　　在设定的理想的8～17天的库存天数的前提下，我们可以利用上述的公司，倒推出需要控制的提货额和出货总额。更加好的把握销售的节奏，提高销售的计划性和可控制性。

　　第一种情况是库存的（下转49页）（上接51页）金额过大而无法在短时间内降低库存金额，比如为了完成销售拿返利而压货等情况。那么要控制住库存天数，就必须要加大出货来进行控制。但为了精确，必须要算出准确的出货金额才可以，举例如下：

　　周库存天数=1300000/400000 X 7=23天

　　其中1300000是假设本周的平均库存，400000是假设前13周的平均出货金额，那么为了在下周把库存完美的控制到17天，就需要算出具体下周需要出多少货。

　　根据库存天数的计算公式：

　　周库存天数=1300000（库存金额不变）/（5500000+650000+X）/13 * 7<=17

　　通过计算，我们可以知道下周我们要完成81W的出货，就可以把库存控制在17天以内。

　　第二种情况是出货已经没有办法来提高了，只有降低库存金额来进行对库存天数的调整了。

　　根据库存天数的计算公式：

　　周库存天数=X/400000*7<=17

　　通过计算，可以得出下周的库存金额要保持在97W，就可以把库存控制在17天以内。那么意味着如果在没有额外的销售压力的情况，保持合理的提货节奏就很重要了。

　　实际操作中，分子和分母是关联性很强的两个指标，真正发挥作用的是出货，因为出货渠道的开发和出货量的加大，必然会降低库存的金额，从而是销售变的更加的可控，计划性更强。

　　无论什么行业，只要是产品销售，必然涉及库存的管理。合理的库存天数会令生意流转更加流畅，不断提升厂家和代理商的投资回报，也会合理解决厂家、代理商、渠道的库存之伤。本文仅代表个人一些经验，欢迎指正讨论。