三大压力考验中小代理商

　　据中怡康数据显示：2010年全国年内家电市场零售额规模超过10400亿元。其中黑电行业1700亿元以上，白电行业2500亿元以上，IT、通讯产业4500亿元以上，厨卫、小家电1700亿元以上……

　　在这些庞大的数字背后，家电连锁所占的比例有所提升，但从全国来看，依然有60%～70%的产品是通过各级市场中的家电专营店和专卖店销售出去的。这些中小代理商分布在全国各地，依然是家电行业的中坚力量。然而，进入2011年，三大压力考验着他们，使他们的步履更加艰难。那么，这三大压力是什么呢？

　　房租一路飙升带来的压力。

　　房地产市场的繁荣与否对家电行业造成的影响是巨大的。一方面巨大的装修需求拉动着消费力的提升，但同时，房租成本不断上涨的压力，带来的影响又抵消了他们的惊喜。2011年，随着各地房租成本的上扬，代理商们的压力不言而喻。3月份，一位二级城市的代理商侯总反应说，他那三间共约有50来平方米的门面房在新春一过就被房东一间涨了3万元钱。这就是说，单从房租上来看，他今年就要多付出十万元钱。他所开的家电专营店已有十余年，一直处于该市较好地段。近年房租一路飙升，但像今年幅度这么大还是不多见的。

　　侯总说，“房屋租金疯狂上涨，我的店快撑不下去了!”不仅是侯总，更多代理商表示，房租涨得太厉害，赚不出来，打算不干了……

　　厂家高压政策的压力。

　　2011年新春一过，各家电品牌争先恐后召开代理商会议，出台新年新政策。如侯总代理的某品牌冰箱和空调，在3月15号之前打款和3月15号之后打款价格要相差很多。平均要在400元～500元。为了拿到这个价格差，就要给厂家迅速打款，以获得此价格优惠。由此带来的资金压力也是巨大的。而囤积了大量产品之后，销售也是一个大问题。在经营环境不是很确定的情况下，感觉信心并不是很充足。但如果不提前打款囤货，带来的成本压力会更大。更多厂家开始实施对代理商的区域政策中不断加码，要求完成的任务额越来越高。

　　人才短缺带来的压力。

　　不仅是珠三角长三角的企业大闹人才危机，对代理商而言同样面临这个问题。尤其是一些中小品牌的代理商，找到一个合适的人员非常困难。在终端，销售业绩好一些的导购，就会被其它品牌盯上，人员流动特别大。专卖店及专营店中的导购人员找到合适的更不容易。能出业绩的要求很多待遇，不能出业绩的又无法启动销售，而用自家人员，管理也是大问题。同时，人员成本不断上升，即使在一个地级市，一个导购人员工资也要在1500元左右，各种福利待遇也不断提升。所有这些都拉升着代理商的经营成本。

　　另外，对于一些操作终端的中小代理商而言，与零售商实现顺利结款也是一大挑战。尤其对于带安装售后产品的代理商，更具特殊性。很多时候，账面上虽然显示产品已经销售出去了，但实际上代理商能不能拿到这个款，什么时候能拿到还是未知的。或者是因为有些消费者需要半年后才安装，或者销售出去后不满意要退货，或者售后服务存在什么问题，都可能影响到结款的顺利进行。有些零售终端店大欺客，一些销售单据有一点偏差，都要由代理商来承担这个损失。

　　面对这些压力如何化解？记者采访一些进入家电行业多年的代理商朋友。总体来看，大家虽然面临着较大困难，但都在积极想办法寻找着应对的措施。针对上述三大压力，我们来看一下代理商们的减压方法。

　　应对房租上涨的减压方法

　　一是对店位置进行斟酌。

　　做家电专营，店面不一定非要开在卖场林立的商场、超市边上，主要要考虑自己所代理产品的特点。人气充足的街面客流量大，虽然可提升销量，但在这些地方开店的弊端是租金太高。在居民区、生活小区等地方离消费者近的地方开一些社区店，一是消费者购买方便，最主要的是这类场所租金不高，如生活电器的专卖店就可以选择在社区开店。另外，就是与所代理商产品关联度高的建材市场、家居市场等地也是可以考虑的地方。对净水电器、卫浴电器等一些产品的经营就比较合适，开店搞经营，租金成本一定要多方比较，要合算才去经营，否则起早摸黑地吃辛受苦赚来的钱都交房租了。

　　二是突出产品特色。

　　某市场的代理商经营某品牌系列卫浴产品。其专卖店就开在一条并不繁华的街面上，人流也不是特别多，但这个店却比一个家电连锁的门店销售额还高，成为它贡献率最高的门店。原因是店面突出代理产品特色，销售的产品比在卖场中陈列还很全，而且服务特别周到，拥有自己的特色商品，用自己的特色商品来吸引顾客，达到带动销售的目的。

　　三是多条腿走路。

　　实行多条腿走路的办法是可行之道，比如加大网上开店的力度，把许多能够上网销售的商品都挂在网上。同时，在当地广泛开展一些异业合作，直接进入房产渠道或者团购礼品渠道等，对提升销量、扩大经营大有裨益。

　　应对厂家高压政策的

　　减压方法

　　一是不断推出新品，提升产品价格。

　　随着高端房地产不断涌现，高端消费人数也不断增加，消费者对高端家电的需求开始提升，2000元以上的家电销量较去年有了翻番增长。家电作为必需品，毕竟冲动消费现象比较少。如果新房装修需要吸油烟机，那么，不管你价格会有多高，他也一定会选择这个产品的。同时，不必低估消费潜力，可以通过厂家推出新品的机会，提升价格，获得利润高的产品的销售机会，实现销售额的提升。

　　二是争取厂家更多的理解和支持。

　　代理商在区域市场中做经营，对区域市场的情况最了解。但在厂商关系中代理商仍然处在相对弱势的地位，厂家也不可能因为个别代理商的情况去改变总体战略。当所处的市场容量的确与所下达的任务指标相差太远时，一定要想办法与厂家各层面进行及时有效的沟通，这一点尤为重要。厂家区域经理是一个重要的沟通对象，要处理好关系，争取理解，获得更多帮助，如加大支持力度，帮助分析市场，派驻专业人员促销等。

　　三是多做促销，拉动销售。

　　越来越多的商家加入到促销的行列。所以，在促销时代不搞促销就不能切实提升销量。但一定要明确的是，促销的目的就是要拉动销售，一定要和品牌战略保持高度的一致。同时，要针对当地的特点展开，比如，各地的风俗、周围消费者的特点等，组织有针对性的活动。

　　应对人员短缺的减压方法

　　一是要有好的政策留住人才。

　　要调动员工的积极性，必须要有好的政策，并及时兑现和实施。即使只有几个人也是一个组织，所以，要拟定制度，尤其是绩效考核制度。要交待清楚岗位工资和技能工资是多少，津贴、补贴、奖金提留、福利政策等，都要有一个明确的规则。

　　二是要用亲情式管理感动人。

　　企业的规模比较小，更要讲究亲情式管理。要把员工当成大家庭里的一个分子，在工作及生活中都给予关心和支持，形成一个团体，凝成一股合力。

　　三是多参加专业学习，提升其技能。

　　授人以鱼不如授人以渔。员工到了你的公司中，不仅是来挣一点钱，更主要是他们要通过公司看到自己的未来，多给他们提供知识，参加一些行业知识及营销技能培训，了解家电特点，与时俱进，充分参与竞争。

　　据商务部发布的数据中显示，2010年我国全年累计销售家电下乡产品7718万台，同比增长123.33％；实现销售额1732.3亿元，同比增长达167.42％。全国家电以旧换新累计销售新家电3222.4万台，实现销售额1211.1亿元，回收旧家电3344.6万台。

　　进入2011年，家电市场的规模预计还会有新的突破，一是产业升级会促进消费结构的升级，二是国家还会出台更多诸如家电下乡、以旧换新等拉动消费的扶持政策。这些对家电代理都是利好的消息。

　　总体上，家电行业受国家政策拉动对居民消费的刚性需求强烈的促进，2011年依然充满希望，前景看好。所以，中小代理商在看到自己的生存劣势的同时，也要看到光辉前景。做好现在，把握未来。