专卖店经营贵在抓住消费需求

　　何伟凡是一位经营厨电产品的福建莆田经销商。他经营烟灶消产品已经有几年时间了。但由于以前烟灶消利润较高，入门门槛又较低，越来越多的人开始涉足这个行业，导致行业的竞争压力越来越大，市场上的产品开始出现鱼目混杂的状况。消费者眼光越来越挑剔，种种因素对其店面的销售情况造成了很大的影响。何伟凡也对店面的未来感到很担忧，尤其是在烟机市场占主流的近吸式烟机，不再容易吸引到消费者，让他感到十分郁闷。

　　这时，日顺由厨电OEM企业转攻自主品牌的消息如一记重磅炸弹在行业宣传开来。加上二十多年的专业制造经验，并成功签约国际巨星刘嘉玲的消息，让何伟凡瞬间感觉到了这个品牌的光明前景。何伟凡马上与日顺总部取得了联系，并申请代理日顺产品，希望得到总部在专卖店经营上的支持。日顺总部立即派营销总监王俊来到何伟凡的厨电专卖店，进行了一番实地考察。在观察了周边厨电店的分布以及实力情况，店面人员的现场销售技巧以及整体服务素质以后，王总将问题归结为以下几点：

　　1.专卖店经营的品牌并不出众，不能够第一时间吸引到顾客的注意。而且，这个品牌的营销推广做的也不够到位，没有一个知名的明星代言，宣传不得力，终端影响力不够。

　　2.周边厨电店较多，消费者的选择空间较大，店面的装修和外在形象是影响顾客进店的一个重要因素。何伟凡的专卖店淹没在厨电店中，只是普通一间，趋于大同，缺少差异化和独特个性，不能给人眼前一亮的感觉。

　　3.店面人员的精神面貌也是影响消费者入店的重要因素。尤其是当客流量较少的时候，店面人员在做什么，是无所事事还是在充电学习，消费者往往是最敏感的。人员态度消极，行为懒散是何伟凡专卖店一个致命的缺点。消费者进店后，店面人员的开场白也往往是“您好，欢迎光临！”“您好，有什么是我可以帮到您的吗？”“您好，请问您对我们哪一款产品感兴趣呢？”这样的欢迎语，一点也没有起到加深消费者对品牌印象的作用。相反，这样的问题往往会引起消费者的反感，不能成功的留下消费者。

　　4.周边厨电店经营的产品很多，一些杂牌也掺杂其中。只有学会对自己的产品独特的优势和卖点进行归纳总结，才会在周围厨电店中脱颖而出，而何伟凡并没有完全掌握这一点。而且，遇到消费者对产品价格产生异议的类似情况，专卖店的员工如果只是向消费者讲品牌的附加值，以及泛泛的讲材料价格较贵等，并不能说服消费者购买，甚至会起到完全相反的效果。这显示出店面人员的销售技巧还有待学习和加强。

　　5.专卖店只知“坐商”，而不懂“行商”，不懂得“走出去”，与其他行业进行异业联盟，只等着消费者上店购买，错失了很多销售机遇。

　　王总邀请何伟凡参加由日顺总部组织的经销商培训，了解日顺的经营模式和理念，并相应的解决了何伟凡专卖店存在的一些问题。王总给何伟凡做分析，终端销售中，影响销量的三个要素是：进店率，成交率以及成交量。店面的选址、客流量以及促销活动都会影响进店率。但在这三个因素都一定的情况下，进店率主要由店面的品牌知名度、品牌信誉、店面装修以及店面人员的精神面貌决定。成交率以及成交量则主要是由品牌的市场策划包装、销售人员的销售技巧以及服务态度决定。针对以上情况，王总对何伟凡的工作开展又提出了几点建议：

　　1.品牌店面的装修一定要有自己独特的、统一的风格，要装修出自己的格调和水准，能在第一时间吸引住消费者的眼光。日顺是一个专业的厨电制造商，为国内众多知名品牌生产过产品，目前，又成功签约国际著名影星刘嘉玲，全国范围内的推广活动正在如火如荼的展开。日顺厨卫对全国各地的专卖店免费提供装修设计效果图与线路装修图，并对经销商的店面装修进行补贴，形成了自己的品牌优势。日顺数码厨电专卖店全部采用日顺独有的、前沿的北欧设计风格，将数码元素与厨电产品有机融合。除传统的消费者，日顺主要针对85后、90后等追求时尚、追求个性的年轻群体，着力打造“至尊至美，为我独享”的视觉盛宴，让消费者身在其中就能感受到高端品牌的不同凡响。何伟凡可以向日顺总部提出申请，对自己店面的装修做出一定调整。日顺总部在经销商不懂得如何选址、开业、经营的时候，还会派总部专业人员到当地进行指导，直至专卖店经营步入正轨。

　　2.当客流量较少的时候，店面人员不能表现出无所事事的的样子，更不能聚众聊天等与工作无关的事情。这时，店面的人员可以整理产品，也可以整理产品资料，还可以有针对性的进行充电学习，熟练一下自己对产品知识的掌握程度，或者训练一下自己的销售能力。一定要营造出一种忙碌的状态。日顺对专卖店员工的职业素养和行为尺度有非常严格和细化的要求。男性风度翩翩，女性端庄大方，从站姿和微笑规范，首先给消费者一个良好的印象和品牌消费欲望。无所事事、聚众聊天等行为在这里是不被允许的。

　　3.要保持店面规范整洁，维持专卖店忙碌有序的状态、提高店员的专业服务水平。当有顾客进店时，店面人员中男性要精神抖擞，女性要端庄大方，面带微笑地说：“您好！欢迎光临日顺数码厨电专卖店！”重点要强调“日顺数码厨电专卖店”这几个字，加深客人对日顺厨卫的理解以及印象。日顺为顾客专门开辟出贵宾区，这时，可以邀请客人在贵宾区坐下，递上适合的饮料，拿一些产品资料给客人看，并适时做出讲解。让顾客在日顺的专卖店里成为真正的客人和上帝，日顺力求为顾客营造一个轻松平等的购物环境。因为，留住顾客是最重要的。

　　4.当顾客有进一步了解需求时，销售人员可以引导客人亲自体验产品。日顺将钟表、珠宝等奢侈品行业的贵族享受平民化，给每一位店员专配工具箱和白手套，专注专业，无痕触摸，带给消费者无与伦比的尊崇体验。这时，销售人员对自己的产品一定要是珍而重之，要将手洁净，再戴上一双白手套，轻柔的按各个开关按钮，在体验产品时，一定要体现出自身的尊贵以及其中所蕴含的品牌价值。这是日顺对产品最大的尊重以及对顾客最好的回馈。

　　5.当客人对产品的价格提出异议时，一定要将自己的产品与其他品牌产品产生差价的地方讲的清清楚楚。在这里，不要担心顾客拿它与其他品牌的产品进行比较，最好的方法就是同一价格比质量，同一质量比价格，不同规格比性价比。通过与不同角度类比，体现导购人员知识的专业性。通过拆开产品各个零部件，日顺可以将产品的用料做工、价格差异来源讲的清清楚楚，体现日顺产品的实在品质。

　　日顺强调，终端销售第一条，销售产品的宗旨是为消费者解决难题，帮助消费者选择最适合自己的产品，为消费者带来利益的最大化。日顺要求所有专卖店的人员必须抱着这一心态去销售产品，回馈消费者。

　　果然，当何伟凡将培训的内容在自己的专卖店一条条执行下去以后，卖场的面貌马上焕然一新。每一个进入卖场的消费者首先感受到的是这个团队的专业性，一流的服务水准，以及独享尊贵的专卖模式。当然，何伟凡的生意也变得越来越好，回头客，以及因为顾客的宣传，新的客户也越来越多。

　　其实，专卖店的日常销售工作都是些细节工作，只要将每个细节做好，并且不断的重复完善各个细节动作，将看似简单的工作每天每次都做好，日积月累，专卖店销售业绩不断攀升就是必然的结果。

　　（责编 邱麦平）