县城专卖店立足靠宣传

　  对于二三级家电市场来说，我认为建立专卖店是很有益处的。

　　首先，资金回笼快，能实现效益最大化。进卖场，不管这个卖场和我们经销商关系有多好，多少都会占压资金，而专卖店的销售则是资金直接回笼，这样现金流转非常快。

　　第二，专卖店价位（常规）统一。和卖场合作，要不断配合卖场的活动，面对一些强势卖场，我们不得不被迫参加，对我们产品的价格体系造成不好的影响。而专卖店完全属于可控的销售终端，能把控好价格体系。

　　第三，专卖店能更好的展示品牌形象，特别是开了多家专卖店后，还能形成连锁的效应。

　　但在县级市场要将专卖店开起来并不是一件容易的事情，毕竟乡镇的消费力有限，所以要开好专卖店所需考虑的方面就更多。

　　选择合适的辅助品类共同支撑专卖店

　　红日、美的、老板在西安非常强势。西安红日根据自身的产品特色，在专卖店中配强势品牌的热水器、壁挂炉。美的专卖店则是以知名度以及多品类，带动热水器、浴霸、生活小电一体。那么，欧意的专卖店应该靠哪些特点来吸引消费者？这些需要提前考虑到。调研显示，单品烟灶套餐或热水器占销量的20%，整体橱柜带烟灶套餐占80%。也就是说在总量里面，分开橱柜和烟灶，销量是各占一半。如果没有橱柜，单靠厨电，专卖店的生存率，尤其街面上的生存率很低。所以我们考虑建单品专卖店的吸引力不足时，就需要补充合适的搭配产品，但又不能喧宾夺主。所以，要建设好专卖店就要对产品的品类配置、装修的风格、自己的特色进行搭配。

　　另外，既然决定了搭配的附属产品品类，就要选和自己产品定位品牌一致的。欧意定位“经典厨卫创造品位生活”，我的橱柜风格也以欧式风格为主，例如专卖店中设计的厨房实体样板间，设计了欧洲风格中经典的田园风格和古典风格为主要展示点。古典风格的橱柜颜色厚重，搭配不锈钢烟灶；而田园风格橱柜将白色与浅绿色混搭，显得气派、典雅，门板完好地保留了橡木的自然纹路，可以搭配色彩更加多样的烟灶。这些设计都吸引了消费者进入专卖店。

　　初期后期人员考核要有所不同

　　实际上，消费者进入专卖店是一回事，但真正能留住消费者的则是专卖店中的销售人员。管理中，要处理好店长与职员、业务与店长、老板与业务的关系，尤其是如何与效益挂钩，用股份激励等。特别是专卖店建立初期，知名度不高，销量较少，很难留住销售人员，这个时期首先要将优秀的销售人员放到专卖店，以培养专卖店。但销售不稳定，要保证这些优秀的销售人员不流失，就要保证他们的收入。专卖店开业初期的考核方面以高保底工资，低提成的方式；等专卖店形成惯性销售后，再以低保底工资，高提成方式，促进销售人员的销售积极性。

　　很多老板认为专卖店刚开不赚钱，为什么还要给销售人员高工资啊？老板要明白，专卖店是你的，赚不赚钱和销售人员没有关系。优秀的销售人员有的是人要，人家没有必要非要呆在你这里赚低工资，而你的专卖店缺少优秀的销售人员却是活不下去的。

　　宣传炒作是专卖店盈利的保证

　　县城的专卖店和一级市场的专卖店不一样，宣传和炒作必不可少。这里城市较小，稍微有一些投入就会有较多的关注。因此活动宣传定期的宣传对专卖店的前期造势、后期的影响，以及扩大在周边的知名度，都有很大意义，更是盈利的保证。

　　试营业期间最关键就是活动要切实让利销售。同时，专卖店中的小细节要注意，如彩页要欢庆夸张，视觉效果好，将专卖店地址，用地图标明打在彩页上，检查活动主题、时间、抢购热线等等。当然气拱门、帐篷少不了，店内标价牌、惊爆价签、海报、赠品堆头、必须到位，烘托喜庆气氛。如果现场再有演艺或锣鼓助兴，会更有效果。

　　另外宣传要到位，比如报纸加页、小区投放这些都要投放到位，组织人员进行扫楼、拜访客户，悬挂小区宣传条幅等，才能保证当天能吸引足够的消费者前来。并且要注意选择发放的地址，例如附近新开的楼盘、已开楼盘、老小区等等，以及在不同位置投放的数量分配（店面部分、加页部分、发放部分）。

　　开业时间，也一定要与周围商场活动错开。如果不注意这个，商场活动吸引力绝对会将大部分消费者抢走，那么专卖店开业只会门前冷落鞍马稀了。

　　开业当天，一定要有足够的人员配备，以支持开业的销售，一般是业务员、督导带领3～5名促销支持。

　　另外，根据不同季节，赠品也要有时令性。如夏季，开业当天所有进店顾客都会赠送一把印有品牌宣传画和专卖店地址电话的扇子。

　　最好是形成专卖店连锁发展，达到品牌连锁效应。第一个专卖店在一个二三级市场建立时立足是比较难的，但是再有第二家第三家，那么就能形成品牌的强势和定位的提升，有效的占有市场，促使其它品牌边缘化。例如在我们陕西很多镇，已经发展到了3家专卖店，1个县达到7家店。

　　乡镇专卖店只要从细处着手，把宣传做到位，再建立起多家专卖店，那么专卖店在当地市场立足就不那么困难了。

　　（责编 朱禹韬）