打造合格业务员 做好县乡市场

　　合格业务员必须忘记两件事

　　快晚上7点，接到德阳客户的电话，才知道绵阳业务员给罗江客户（罗江是德阳一个县，但离绵阳更近）的华宝电压力锅价格有点问题：6L电脑只加了5元；机械一分钱都没加（运费、配送都是自己亏的！）；厨味坊电压力锅也没加一分钱毛利直接出的货。因为罗江客户在绵竹乡镇开了一家分店，德阳客户送货过去一看这个价格，只能又把货拉回德阳！（绵阳、德阳两个经销商给罗江客户供货价格差别太大了！）现在的问题是：虽然公司员工愿意亏本做（承包制），原则上公司也不一定非要干预，,但问题是这样做市场，作为以单品类支撑公司发展的我们来说，可不可能持续下去？如果说公司的销售量足以去支持价格战那又是另外一回事。这件事至少说明两个问题：第一，我们的业务员在营销方面的确还有些稚嫩，非战略性亏损目的是什么？如果单单是为了维护一个客户无异于自杀！第二、管理上还是存在一些问题的，特别是上下沟通和信息传递显然不畅通。（业务员明明知道罗江客户跨区域开店，就应该事先和公司沟通怎么协调处理好）

　　鉴于此，一个合格的业务员必须忘记两件事：一个是价格；二个是品牌。这两个东西是每个业务员的心魔。作为业务，谁能把它对自己的干扰降到最低，谁就离成功更近一点点。其实，细细想想，业务员天天就是在和这两个心魔战斗！古往今来，多少品牌一步步艰辛成长起来，又有多少品牌一夜之间坍塌；哪一个不是在枪林弹雨的市场中拼杀出来的呢？每个品牌成长的背后都是一批又一批业务员前仆后继以青春为代价积淀起来的。虽然绝大多数业务员得到的回报都微不足道，但说到底，对业务员评判的标准仅此而已——突破心魔干扰。

　　一个入门级的业务员最少也要三年时间历练。从公司来说，对员工的要求可能有点操之过急，但市场和公司自身的发展不会等我们，每个人最后的发展还是取决于每个员工自己。这里还是要重申一下公司“十八字方针”：

　　做人：谦虚、学习、主动

　　做事：目的、目标、标准

　　问题：发现、分析、方案

　　合格业务员要有高的出差效率

　　前些日子，走访了隆昌、泸州市场。走访的过程中，我发现有一个问题必须引起业务及我们管理人员的重视，即业务人员的出差效率问题。这个不是有车没车的问题；也不是大家不勤奋的问题。我认为有几个原因：首先是出差前准备不充分。要拜访的目标客户是否提前沟通过（决定有没有去的必要或寻求新的目标）？资料、图片、样品、线路等等准备是否充分？

　　要提高出差效率，方法很重要。每到一个二三级市场，第一要做的显然不是忙着先去拜访客户。不管你是找终端型还是渠道型客户，都应该先到当地前三位的卖场（包括超市）去看看，跟促销员聊聊。一则了解竞品的销售情况；二则了解当地的消费习惯（哪个卖场是人气最旺的）；三则是比较详细了解我们的首选目标客户（做当地卖场的）。同时，如果当地有批发市场，可以边看边谈。可以想象，我们对当地市场和客户都一无所知，你怎么可能跟客户谈得好呢？你怎么可能拿出让客户感兴趣的方案呢。我们都知道，仅靠差异化的产品并不能解决所有问题：价格太便宜，客户说你的质量没有保证，不敢做；价格太高他说没什么竞争力；价格适中，他说同样的东西，怎么你们的比别人贵这么多！哈哈，看来业务是没法进展了，几句话就被客户把你搞定了，而不是我们搞掂客户——本末倒置。在隆昌我们拜访了做批发为主的张总。我们给他介绍华宝，他说XX品牌也是宽中环，价格便宜很多。我就问他：这个品牌内胆是不是远红外带蒸锅加厚内胆？他说不是。

　　我接着说，我们是四川做电压力锅最专业的代理公司，凡是我们做过的区域都是绝对的第一！前期我们不但会来人协助你下乡镇，而且我们也有便宜一些的产品，只是配置、品牌不一样。为了大家合作更加放心，你可以先到成都我们公司来看看再定。他觉得我们也比较坦诚，加之是已合作客户介绍，既比较客气，也非常有兴趣。再比如泸州，唐总说他朋友做的YM电压力锅跟HB差不多，价格便宜20元左右。这个客户是老朋友，我就直接跟她说HB跟YM差异很大：一是内胆YM是1.6MM，HB是1.8MM；二是HB密封圈是用的进口的；三是HB现在全部改为防烫塑料盖；四是HB是斜面板，YM不是；五是品牌差异，HB光品牌使用费每年都要20多万，YM除了行业内的人知道是做电磁炉的，消费者对这个品牌是一无所知！最后，我诚恳的问她，其实YM、HB外观差不多，消费者可能没有我们这么清楚，但我们还要派人过来协助你终端销售和开拓三四级市场，YM除了价格，还能有什么呢？我说完后，她也比较认同。的确二者在产品和运营模式上差异很大。

　　就此，大家从头到尾就压根没提过YM这个事，主要是谈怎么尽快把电压力锅和龙的在泸州市场启动起来。唐总做了十多年家电，目前手上没有一个像样的品牌；销售目前也只有卖场支撑，批发完全是空白。我们可以想象单靠卖场，公司发展还是有相当大的压力，尤其是目前卖场盈利能力大幅下降情况下。所以在同客户沟通中，我们一定要尽可能多的了解客户的需求，并因地制宜制定相应方案，这可能是客户最感兴趣的。

　　隆昌的冯总，今年30岁左右。他已经帮他现在的老板十年了。家电只是他老板众多项目中的一个，加之家电行业平均盈利能力不强，也就越来越不重视。根据这些情况，我就建议他自己跟我们合作，不通过他们公司，毕竟这个年龄也是需要为自己有一个明晰的人生规划了。我跟他讲，你现在不需要马上出来，这样风险也比较大。目前我们主打的是电压力锅，跟你们公司的主流产品和品牌基本上没有什么冲突，而且我们前期会派人来协助你开拓市场，所以还是有很强的可操作性。也为你自己将来的发展打下一些基础呀。他觉得这些话比较实在，心里还是比较感激。这些客户，能合作当然是好事，不合作我相信慢慢也会成为朋友。做业务还是那句老话：工夫在诗外。

　　合格业务员对跑客户的目的要非常明确

　　到每个市场我们要达到什么目的，是以拜访老客户为主还是找新客户？就像这次到自贡，我的目的很明确，一是对账。如果业务人员对这些事不是太懂，到时候票开出来不能用就麻烦得很。果然对账单存在费用扣得不清楚；九月份开票单位还不对等问题。这些如果不处理好，后患无穷。二是看看这里的市场到底如何。结果卖场陈列一塌糊涂，我们的员工来了一拨又一拨，结果大家天天熟视无睹，说明我们的业务人员实战能力还是比较欠缺——终端销售几个要素讲得我都不好意思了，结果根本不会在实战中应用，从资中到自贡，从荣县到泸州都问题多多，我们的业务人员到底在做什么呢？三是拜访一下卖场主管，希望他在位置、DM等方面尽可能关照。目的清晰了，到了就一件一件去处理。目的达到了，就赶快去做下一件事，不一定非要在这里住一晚嘛，对代理商、对自己都是费时伤神的事。

　　现在，企业发展中，人才的匮乏已经成为最重要的制约因素之一。对于一个公司来讲，建设学习型团队已经是刻不容缓，迫在眉睫之事，必须把人才的培养也作为年度考核的目标之一。同时，要建立一个有凝聚力、有信心的团队。这就好比金融危机导致的经济大萧条：大家都不知道明天在哪里，会不会更加恶化，所以都不敢轻举妄动，都不敢随便花钱。这也就是温总理所说的信心比黄金更重要的原因之一！如果大家都觉得明天会更好，民众就会按部就班，理性消费。中国经济的成败不在于外汇储备的多少；不在于各级政府机构又招了多少资，引来多少商，关键在于能不能真正启动内需，把国内的消费潜力激发出来！如果不能让内需成为中国经济增长的引擎的话，中国30年的改革成果都不过是镜中花、水中月。换句流行语来调侃：现状很不好，后果很严重。这就是为什么要免去农业税、减免农村教育费用、解决农民养老、医保问题的根源！家电再怎么下乡，农民兄弟兜里没有钱，不是瞎折腾嘛。中国有8亿农民，只有他们真正有消费能力了，中国的经济才能不肾衰（真正腰硬）；经济上才能真正独立自主，不受制于人！

　　但目前的家电市场已经不是三五年前的市场了。一二级市场都是一线品牌的天下，在终端，没有前三位的位置基本上都是陪太子读书——陪衬。渠道目前还是杂牌的天下，但随着一线品牌对三四级市场的渗透，杂牌的日子也日渐不好过。目前夹在一线和杂牌之间的龙的，只能在区域市场的夹缝中去需求机会，通过差异化和性价比高的产品在终端和渠道求得一席之地。作为一些二三线的品牌，当务之急要做好以下几点工作：

　　一是尽快把终端产品和渠道产品尽可能区隔开；二是终端和渠道用不同的政策和模式去操作；三是加快渠道扁平化，加快向二三级市场直接渗透；四是强化销售量大、普及性强的生活家庭电器，不必一味强调精品二字（实际上现在的小家电精品和日常小家电已经模糊化）。这样做，可能前期的费用相对比较大，但可以通过有条件的区域市场先试点，再慢慢推开。

　　通过市场走访和客户拜访，感觉到三四级市场实际上完全可以大有可为。看看哪个卖场没有美的、苏泊尔、九阳？他们的价格便宜吗？相反，虽然三四级市场终端和渠道虽然品牌多，价格竞争激烈，但整体上都不注重形象和跟进服务比较差。只要有机会下得去，基本上就可以成为区域名牌或主推品牌。要做到这一点，主要取决于我们的客情和服务。目前的市场，不管你下不下沉，都必须有比较专业的推广跟进，客户的职责已经逐渐转化为“资金和配送”平台，销售基本上是以工厂或代理商为主导了。一级市场一线品牌的推广力度之大是二三线品牌根本无法相提并论；看看二三级市场活得比较好的二三线品牌也都是靠这一招。这是市场使然，不是我们愿不愿意的问题。