开拓乡镇市场 业务团队建设很关键

　　乡镇市场的经销商以零售为主，经营水平参差不齐，很多都是夫妻店，对于产品的专业产品知识、销售产品技能、安装维修的能力等都比较欠缺。特别是乡镇客户基本都是零售型网点，更需要我们的业务团队有很强的活动策划能力，这样才能够帮助客户做好各类市场活动。

　　乡镇客户的促销活动组织分为两部分，一部分是品牌企业统一的市场活动，另一部分就是要根据每个镇的不同而设计相应的促销行动。如某个镇有一个庙会，有一个民俗活动等，我们都要抓住这些区域的特性设计相应的促销活动，指导客户做好促销。这对于我们的业务团队提出了非常高的要求。

　　首先业务人员必须要了解当地的情况，怎么样花最少的钱取得最好的效果，进而帮助经销商策划相应的市场活动。并且你策划的促销还要能够让客户接受，双方形成一致。其次是要把促销资源下放到位。如在乡镇市场做活动，效果最好的宣传方式就是发单页。除了考虑宣传单页的内容要如何设计才能更吸引当地的消费者等，还要帮助客户组织人员，将单页发到各个村庄，每户人家当中。然后是活动现场资源的投放等。可以说需要业务人员做好各方面充分的准备工作。如在乡镇市场做户外的活动效果更好一些，那么负责乡镇市场的业务人员，考虑问题就要很周全，包括要了解天气的情况，以免因气候变化影响活动的进行，使前期投入的资源形成浪费。

　　目前我们的业务团队共有25个人，内部的部门设置依据品牌及品类设有家用空调、商用空调、小天鹅三个事业部，全面负责所管品类的市场发展。各事业部配５名员工，一个事业部经理，一个内勤，三个业务经理，其中一个负责市区，两名负责乡镇。以前我们的业务人员可能更多的是发货收款，而现在业务团队的工作核心是要帮客户想办法把货销掉，策划活动，解决困难等，这就需要我们对自身的业务团队进行全方位的提升。我们一方面是通过内部培训的方式，每个月都有相应的培训计划，利用一些学习材料学习，进行经验分享的现场提升学习等。并且学习之后我们会进行考核，通过多种途径来综合提升业务人员的工作技能。

　　近两年我们的业务人员的成长也是比较快的，而对于代理商企业来讲，人才固然重要，但团队的稳定性也同样非常重要，有了稳定的业务团队才能够形成凝聚力。而要有团队的稳定，在内部的组织架构上，就不能太扁平化，要有层级关系的。如果说我们的业务人员他是想进步的，而且是有能力进步的，那么就要让他看到希望。一个普通的业务人员进入公司来，我们首先是要教会他做事情，接下来就是将他从会做事做成业务人员里面的优秀业务人员，然后还要告诉他，不能停滞不前，要做公司的中层干部。即对业务人员的管理要按照他发展的情况，让他看到一直有一个平台在等他。而对于员工来讲，如果有一个平台在等他，他会有一个目标，朝着这个目标去发展。让大家对自己做到了什么程度，要做到多少才能够达到这个目标，清清楚楚。

　　因我们公司自身也在不断发展，还会引进新的品类，如目前我们只代理了美的的空调，美的冰箱、洗衣机还没有引进，将来我们肯定会引入这两个品类，代理美的制冷集团的全部产品。那么自然会在业务团队中选择优秀的人来管理，这就有一个发展的空间。对于积极要求进步的业务人员，在平时的工作中，我们对他的要求就不是只做业务员就可以了，而是按事业部经理这个标准进行要求。我们会有意识去培养那些具备管理素质的业务人员，平时会经常找他们谈心，你想不想发展，如果想发展对自己就要求高一些，按照这个要求去做事情，这样一旦机遇到来，他马上就可以胜任角色。可以说我们的管理人员都是伴随公司成长而成长起来的，因此会对公司的各方面比较认同，整体团队也相对稳定。

　　另外，随着市场业绩的快速提升，我们会让业务人员的收入逐步提高。一是年度任务的考核，对每个业务人员公司都会为他们设定一个固定的年度计划，如果按照计划完成销售任务，他会得到一定比例的销售提成。如果不仅是完成任务计划，还有赢利多了，利润有提升了，还有赢利的奖励。二是阶段性的冲量任务，针对这种阶段性的任务，需要配备阶段性的奖励。如业务人员这个月销售任务是多少，阶段性的任务是多少，如果完成了阶段性任务会有奖励，而完不成则要处罚。从管理的角度来讲，我们考核的目的是为了完成任务，让大家拿到更多的奖励，而不是为了罚钱。因此也要求我们管理者在制定计划时必须要客观，可行。让业务人员通过努力是可以完成的，如果能够拿到奖励也是不错的收入。

　　因此代理商对业务团队的管理，一方面要从事业的角度来吸引他，另一方面也要从经济上来吸引他们，这样团队才会比较稳定。

　　(责编 连小卫)