专卖店经营“稳”字当头

　　长沙烟灶市场的专卖店林林总总，大多数与建材渠道相结合，这其中既有以批发为主的建材市场，也有入驻品牌比较高端的建材广场，无论何种模式都有其生存的空间和道理，但是综合几年的经营状况，稳定是我们保证利润提升的一个最有效途径。

　　选稳合作伙伴

　　为了树立品牌形象，我们选择入驻在长沙较有影响力的建材广场。综合整个城市的情况，万家丽建材家居广场由于入驻长沙时间长，一向在当地具有很强的影响力。但是在万家丽中开设专卖店各种费用成本高，单单租金成本就接近300元/平米，这样开一个像样点儿的专卖店每个月的房租就得两三万元。

　　对于初涉市场的我们来讲，在不能保证利润的情况下冒然进驻显然会增加成本压力。除了万家丽，红星美凯龙也在长沙开有建材家居卖场。通过调查我们了解到，由于进驻长沙时间不长，红星美凯龙在租金和各项费用上要明显低于万家丽，每个月费用在一万元左右，这个费用是我们可以承受的范畴。

　　而且，作为全国性质的建材家居卖场，红星美凯龙在购物环境、装修品味和人群定位上依然以高端形象示人，在产品上的性价比上比万家的要有优势一些，也具有相当的人气。

　　入驻红星美凯龙两年的时间证明我们最初选择的正确性，由于今年红星美凯龙加大了广告宣传力度，在长沙的认知度不断提升。而且在合作过程中，对于活动支持、配合以及费用结算等方面比较正规，合作比较稳定。

　　也正是因为选择了一个稳定的合作对象，依托这种协作的稳定，没有太多类似谈判中所产生的纠纷。让我们有精力顾及其他渠道和专卖店的经营，在经过了初期的市场培育之后，我们在红星美凯龙的专卖店目前进入一个比较良性的运作阶段。

　　选稳产品

　　单单依靠与外部稳定的合作只是保证经营没有后顾之忧，但并不能百分之百的保证盈利。产生利润的直接载体是产品，性价比高的产品无疑是竞争优势之一。

　　我们代理的是烟灶消全套产品，这类产品的好处在于能够实现自由组合，适应不同层次和不同消费能力的家庭。由于红星美凯龙的号召力，到这来购买产品的人群具有一定的实力，但广场里的烟灶专卖店不止我们一家，既有专门定位高端的，也有价格相对低廉的，还有与我们类似专供中端消费人群的。关键是如何抓住消费需求，让买卖成交。

　　相对来讲，我们代理品牌推出新产品的频率还是比较高的，这样就增加了竞争力。因为很多消费者都是接连逛了好多家卖场，进行货比三家，产品更新的频率快就会引起消费者关注。对于与其他卖场不同的产品，消费者还是很愿意进到店里一看究竟的。

　　通过新品吸引消费者进店，再通过了解消费者需求有针对性的进行不同产品的组合，往往成交的其实并非新品，但新品却是一种吸引消费者关注的有效方式。

　　另外，如果厂家新品的更新速度慢，我们会自己进行产品调整，这也是基于烟灶消产品自由组合的特性而决定的，通过这种组合的变换来吸引消费者的目光。例如，我们可以将既有的产品进行不同型号的组合，将原本的A＋B＋C组合，下周可以定为A＋C＋D、或者A＋B＋D，在型号、款式和价位上实现重新搭配，通过这种调整给消费者耳目一新的感觉。

　　这样变换组合而销售成功的例子有很多，就像田忌赛马，通过不同的产品组合来赢得消费者。比如A款环保灶，与B款厨电就比与C款搭配要销售好，而且B款价格要高于C款，整体搭配下来的价格要高出10%左右，但是更多的消费者选择了A＋B而不是A＋C，经过了解我们得知，这是因为选择购买环保灶的消费者在意识和消费能力上要高于购买普通烟灶的人群，既然选择了环保灶，在价格上就不会斤斤计较，对其他配套电器的要求也比较倾向于高端，而且在外观颜色的搭配上A＋B的素色格调也符合现代风格。

　　如果没有经常性的变换产品组合，我们不可能了解消费者更多的心理和选购细节，这是我们最初想利用产品组合的调整来吸引人群所以料不到的。俗话说“人挪活、树挪死”，但在我们的专卖店里如果把产品比喻成树的话，那可是“树挪活”。至于人员，还是不挪为妙，因为，稳定的导购员同样可以保证盈利。

　　选稳导购

　　从开设专卖店至今，店中的导购员一直没有更换过。因红星美凯龙实行统一收费后期结算的合作模式，专卖店中不需要另设专员收款，所以导购员的职责就是专心致志的销售产品。

　　我们招聘的导购人员一般是从有过电器、建材销售经验的人员中选拔，具有相应的经验不仅上手快而且培养空间也大，能跟得上市场。

　　在日常工作中对导购进行产品培训必不可少的，但更重要的是我们要求导购员要有上进心，不仅了解自己的产品，对竞品的情况也要知道，应该做到“知己知彼”。

　　特别是对于专卖店中的导购更是如此，职业素质要更高一些。我们的导购员也确实做到了这一点，有时间她会到各卖场观察竞争对手的产品，同时会搜集一些产品图册进行对比和研究，在向顾客讲解的时候更有根据和说服力，专业知识是提高销售技巧的法门之一。

　　随着销量的提升，导购员收入也水涨船高，因为稳定的待遇是留住导购员最根本因素，做到双赢，何乐而不为？

　　对于专卖店来讲，掌握销售技巧的导购员绝对是核心，只有保证核心的稳定，作为老板才能有精力而且有信心将一个店交付其进行打理。同时，长期工作的导购员能够与老顾客形成良好的互动，互相熟悉程度更高，也能间接的带动销售。所以说，专卖店的持续盈利能力在导购员的管理，特别是稳定的导购员身上能够得到更集中的体现。