做走出去的专卖店

　　杭州是连锁业非常发达的城市，除了全国性连锁紧密布局外，本地家电卖场也是实力非凡。但考虑到租金、客流量等因素，很多企业纷纷谋求发展专卖店，越来越多的品牌开始重视专卖店的建设，作为渠道的重要补充。

　　目前，杭州的热水器专卖店多数都开在建材市场里，这主要是考虑租金成本、客流量等方面的因素。还有一个因素就是要避开连锁卖场强势的锋芒。因为很多消费者都会多次去建材市场买建材及相关产品。在这个节点上，我们可以通过市场内的专卖店让消费者加深对我们品牌和产品的了解。

　　我们开设专卖店的理念是“做走出去的专卖店”，唯有这样，才能让专卖店更好的发展下去。让专卖店走出去，主要从以下三个方面做起：

　　第一，走到小区里去。

　　在第一时间实现对业主的现场拦截和信息输出。成功的小区推广，不仅能够进行公司的品牌宣传，还能实现真正的销售。经销商首先需要对小区信息进行收集，制作全市新开盘的房产地图，时刻关注楼盘装修进程，选择具有开发潜力的小区，开展全面推广。选择小区主要从小区总体户数、楼盘售出率、集中装修时间、楼盘均价、小区所处位置、开发商实力、物业公司知名度等几方面评估。

　　接着针对小区实际情况确定推广主题和阶段。不同档次的小区，采取不同的主题促销。低档小区以低价、赠品为主；高档小区采取产品现场体验，上门安装设计等方式。针对小区装修的时间延续性，制定出集中装修前一阶段和后一阶段的差异性推广工作。前阶段以品牌推广和促销让利为主，后阶段以免费送货安装，装修样板房展示和业主意见反馈为主，以达到口碑传播的效果。

　　制定活动方案后，下一步就是整合资源，以最少的投入取得最大的收益。经销商需要把方案向厂家申报，得到厂家推广人员、技术配套、物料配送、费用等方面支持；与小区物业建立良好的客情关系，保证推广活动一路绿灯。在展示产品的选择上，以公司新品和畅销品为主，强调公司产品与其他品牌间的差异，突出公司产品卖点。小区广告主要通过小区立牌、路灯旗杆、电梯广告，短信平台及常规性推广物料、宣传单页进行宣传。

　　在小区推广的过程中，经销商需要加强对各环节执行人员的考核管理，以免出现纰漏。

　　第二：走出去，主动接触设计师。

　　现在装修都聘请装修公司，而产品选择基本也会按照设计师推荐。所以，经销商应该注重与设计师及装修公司的主动沟通，将设计师资源管理上升到日常管理的高度，持续性地投入成本进行维护与巩固。

　　但与设计师打交道也是个难点，我们先通过找一些熟悉的设计师来进行推荐。对装修公司和设计院进行跟踪和拜访，加强与专业设计人员的联络；设计师资源的挖掘让瑞美品牌在一些业主装修中取得了一些绝对优势。

　　第三：走出去，与相关行业建立往来。

　　瑞美公司的产品涵盖家用/商用，燃气、电、太阳能，热泵热水器，商用锅炉、热水机组等全线热水产品。有Rheem(瑞美）、EVERHOT（恒热）、Raypak、Vulcan、Solahart等知名品牌。通过暖通或中央空调公司，推荐我们的品牌，达到合作共赢，也是提升专卖店经营能力的一种方式。

　　在和暖通及中央空调公司的合作中，要求会更高，需要他们对公司产品进行了解，价格上有优势。还要时刻问自己三个问题：为什么推荐你，推荐你有什么好处，推荐你会给客户带来多少利益。

　　因此我们经常给暖通公司做产品培训，带去公司最新产品资讯和技术走向，便于他们更好推广我们的产品，定期邀请他们参观企业，加深对瑞美及产品的了解。

　　专卖店一般都会经历两个阶段：煎熬阶段，收获阶段。如果操作得好，煎熬的阶段会短一些。以新开的富阳专卖店为例，开业后两个月销售额几乎为零，但三个月之后，就开始陆续接到订单，如空气源热水器、中央热水器，销售额提升，员工信心也随着大涨。

　　杭州专卖店就经历了以上的过程。当时员工跑了三个月，销售上却一点起色都没有。但我们并没有停止我们的推广，到四五个月时，慢慢就见到了一些效果。这与客户购买产品与付款的周期也有一定的关系，例如，有客户从预付订金到最终安装付款，经历了整整一年的时间。前三个月，需要坚持和积累，作为管理者，要给予员工正确的指导与鼓励。首选要告诉员工这是积累的过程，帮助员工树立信心；其次让每个人坚持做好份内工作，考核跑单量、拜访量。

　　当专卖店开业三四个月，销售初见成效后，前期工作仍然要坚持做下去，同时要再尝试创新营销活动。比如杭州专卖店和工厂联合做老客户回访、优惠活动，像瑞美有15年客户，给老客户写封信，附一张代金券，告诉老客户新开专卖店的相关信息。为消费者提供卖场之外的其它服务，也是扩大专卖店影响力的手段之一。

　　在经营专卖店的过程中最重要的是什么？所以说，人是专卖店存活的关键，如果没有合适的人，专卖店最后的结果是肯定生存不了。尤其是专卖店的操盘手，如果他有思路，有想法，努力做事情，专卖店就有发展。

　　总之，卖场和专卖店是互补关系，卖场导购是被动接受前来咨询的顾客，主动寻找客户受到很大局限。另外购买热水器产品要与家庭实际情况相匹配。这就需要我们售后、安装人员上门查看安装环境，设计安装方案等，与卖场相比，专卖店在场所及人员配置上都更胜一筹，能为用户提供一对一的专业化服务。          （责编 石少菊）