以产品质量和服务赢得市场

　　厦门作为一个岛城，饮用水一直以来都是厦门居民的一个大难题。随着九龙江水被引入厦门，厦门人用上了自来水。这让厦门人兴奋不已。有的厦门人甚至认为，自来水就是最好的水。因此，在厦门销售净水产品是有一定难度的。但是，立升企业的厦门代理商杨岫丽却在这样市场背景下开始销售净水产器的。

　　在做立升的代理前，杨岫丽经营着100多平方米的空调专卖店，而且空调销售业绩很好。在家人的推荐下，她开始了解立升净水产品，并尝试着接触这个行业。刚开始做立升产品时，立升净水产品放在专卖店一个不起眼的角落里。随着净水业务的发展，净水产品占的空间占到了专卖店面积的1/3，1/2，后来门店成了立升净水产品的专卖店。2006年，杨岫丽一心一意做净水专卖店，这在厦门乃至行业内都可谓是先锋式的做法。目前，立升净水专卖店在厦门已经开了5家，市场占有率也在厦门名列前茅。

　　杨岫丽用5年时间，从空调经销商转变为立升净水经销商。从2006年起，她开始专心做净水专卖店，当时，很多朋友无法理解她的决定。随着净水业务的发展，她建立了厦门立升科技有限公司，专营立升净水产品。在谈到代理立升净水产品成功的经验时，她很有感触的说，产品是基石，诚信是原则，服务是根本，宣传是动力。

　　　优质产品是基石。

　　最初接触立升净水产品的是杨岫丽的家人。凭着多年对市场的了解，他认为净水产品未来一定有很大的发展。通过接触，他了解到立升的技术先进，拥有自主知识产权，其核心技术——PVC合金超滤膜可过滤掉自来水中的铁锈、细菌、病毒、胶体杂质和大分子有机物，这项技术处于国际领先水平。立升随后的发展也证明，立升是一个执着于产品的企业。

　　上世纪90年代，中国净水市场被国外品牌所垄断。立升作为专业净水企业，首先在过滤材料上实现了技术突破，成功研发PVC合金超滤膜，打破了技术垄断的局面。在产品设计时，采用垂直交叉原理，研究出净水器，实现分质供水的目的。此外，立升产品既不用电，水资源利用率高，基本不产生废水，是真正意义上的低碳节能产品。然而，立升在产品质量方面，对消费者做出了郑重承诺，立升净水器滤芯免费保用三年，这也是目前净水器行业唯一一家如此做出产品质量承诺的厂家。过硬的产品质量，不但减少了净水器使用过程中维护费用，也降低了经销商的服务成本。

　　随着市场的发展，立升的产品占有率的提升，顾客群体数量的增加，立升产品的优势就更加明显。杨岫丽在最初销售立升产品的时候，聘用了很多直销人员，但这种营销模式最终没有产生较好的市场效果。相反，因为立升产品质量好，很多顾客在使用产品后，会向亲友介绍这个产品。以至于现在有的顾客都不到店里，而是直接打电话购买产品，这也是基于立升产品的优异品质。

　　杨岫丽说，经营立升十年来，我坚信立升品牌，所以才敢于投入，持续开店，从城区到郊区，与卖场形成了良好互动。

　　诚信经营是原则。

　　任何经营者如果不把诚信作为生意的原则去遵守，最终都会失去市场，只是时间的长短问题。做净水产品更是如此。杨岫丽记忆最深刻的是，最初销售净水产品的时候，大家都不认可这个产品，甚至讲解产品知识，消费者都不理解。有一次，一个防疫站的工作人员来到立升的专卖店中，对这个产品产生了兴趣。但是对于产品能够过滤病毒的宣传，他不认可。因为他知道，能够过滤掉病毒的技术是有很大难度的。看到这样的情况，杨岫丽豪不犹豫地说，既然您在防疫站，在水质检测方面有便利条件，你先安装产品，然后将过滤水进行检测，如果不能过滤掉细菌和病毒，可以退还产品。如果产品没有问题，你可以接着使用，顺便也给我们产品做一个宣传。后经防疫站检测，立升产品的过滤水确实去除了细菌和病毒。事后，厦门防疫部门成了立升净水产品团购客户之一。而且防疫站的大部分员工的家庭也都安装了立升的净水器。

　　让杨岫丽敢于这么做的背后，是因为杨岫丽对于立升产品的信任。2010年，立升成了上海世博会饮用水设备的提供商。这更说明立升的产品是以质量取胜，以品质赢得市场的品牌。立升厦门经销商的底气也更足了。

　　服务至上是根本。

　　当产品竞争到一定程度，服务是最好的竞争手段，也是最终赢得市场的利器。

　　杨岫丽从经营立升产品开始，就意识到了这一点，才更加重视服务。她提出，“顾客的电话就是命令，必须随叫随到。就是大年三十，我们的服务也照常开展。”

　　因为用户数量众多，立升厦门总店配备了七八名服务人员。为了保证市区外消费者的服务及时性，杨岫丽专门在市郊外开了一家专卖店。目前，立升在厦门的每个城区都有一家专卖店，无论是开在建材城还是在老社区，或者是开发区，都能看到立升专卖店的身影。而这些专卖店不但是销售的前沿，更是联系客户服务的纽带。

　　为了提高安装维修服务人员的技术水平，杨岫丽坚持对服务人员进行多方面的培训，如技术技能，规范服务等。这使得杨岫丽销售的立升产品在厦门的投诉率是零。

　　杨岫丽的每家专卖店都配备两名导购人员，这些导购人员并不只是简单地介绍产品，销售产品，还要具备上门为消费者提供解决方案的服务能力。顾客经过沟通准备购买立升的产品之后，导购员要到顾客家中，根据顾客的户型结构和家庭的使用需求，为顾客设计出最理想的解决方案。这些导购员也都成了专家型的销售人员，得到了消费者的认可。

　　宣传推广是动力。信息时代，任何一个产品如果不宣传，都会寸步难行，营销行为更是以产品和品牌的推广为龙头的。

　　作为有着多年家电经营经验的杨岫丽，更是深谙推广之道。报纸、电视、网络、楼宇、大型活动等等，只要是吸引消费者的场合，就是立升宣传的平台，消费者都能看到立升的身影。如厦门的购物节，台商的联谊活动，政府的节水宣传活动等，杨岫丽没有错过一次宣传机会。立体式的宣传网络，让立升成为厦门地区家喻户晓的品牌。

　　厦门日报、厦门晚报、海峡时报等厦门发行量大的报纸，立升都是全年刊登宣传文章，介绍产品，不断做消费者教育。很多政府组织的大型群众活动，杨岫丽也都积极参与，以使立升能够获得更多的曝光率。为了保持立升的品牌高度，立升净水专卖店的总店就开在厦门最重要的交通干道上。厦门市几乎所有的大型活动都要经过此条道路。这家立升的专卖店24小时都有LED字幕，门店的窗外更是清晰地写上了“净水”两个关键字，让所有经过门口的消费者都获得立升的信息。

　　杨岫丽说，目前，立升位于湖滨大道市政府附近的总店知名度非常高。来这里的顾客大致分为两类，一是前来做行业调研的竞争品牌的市调员；一类就是基本已经决定购买产品的顾客。能够进入这家店的顾客，90%以上都能达成交易。

　　因为立升品牌在厦门的知名度以及消费者不断提高的健康意识，大多数进入立升总店的消费者都不用导购员介绍产品知识，而是直接进入到选择产品的阶段。对于前来做市场调研的同行，杨岫丽告诫员工，第一要热情接待，二要如实报告。她认为，一个行业的发展，只有更多的品牌进入市场，才能做大市场的蛋糕，也可以督促品牌和经销商提升经营水平，做得更好。