尝试零售合作新模式

　　进入2011年，一方面我们更多听到的是市场的低迷、通胀的高企以及厂商的迷茫。另一方面是各家电卖场一个比一个宏大的扩张计划。而与几年前供应商对于卖场扩张的追逐不同的是，2011年，供应商对于家电卖场的开店计划都已经不“感冒”了。他们也许会将目光投给了电子商务，也许将生意转到了其他的行业，甚至没有了将生意再做大的想法。原因很简单，公司的盈利并没有随着与卖场合作规模的扩张而增长，相反，规模越大，应收账款越多。

　　例如，某品牌在中断与卖场多年合作之后，开始与卖场谈全国的大盘协议。问及在市场环境恶化，卖场费用高企的情况下，为什么中小品牌还要冒风险进入卖场的原因，该品牌的总经理认为，这几年，厂商合作始终在不断地寻找着一个平衡。很多品牌不进家电卖场，说明天平失衡了。在这个时候与卖场谈合作，就是一个最好的时机。因为，这个时候品牌对于卖场的需要不是那么强烈，相反，在品牌商纷纷撤出卖场之后，对卖场的收益是有一定的影响的。所以，这时候需要的就是用新的模式，与卖场展开合作。

　　既然要寻找新的模式，说明原来的模式有着一定的弊病。那么，为什么供应商不愿意进家电卖场呢？主要是因为供应商在付出了巨大的人财物之后，却成了卖场的搬运工。如果要想让供应商摆脱这种身份，就要改变在原有模式中供应商最为担心的无利可图情况。

　　鉴于此种市场现实，厂家对于各地新开或者重装卖场的进场问题已经不再强求供应商了。例如，某一线小家电品牌在南京市场已经出现了超过半年的“空窗期”，找不到可以合作，愿意与之合作的经销商。

　　而在毛利持续降低和行业洗牌的伴随下，家电卖场中的小家电的品牌数量已经所剩无几。几年前还品牌丛生的小家电行业，目前能够看到的也只有三四个。此种情况在烟灶、热水器等行业也逐渐显现。

　　在厂家和经销商日趋理智的情况下，卖场再用自己的开店计划作为与品牌谈判的筹码的，显然效果不好。当然，这并不是卖场想要的结果。一方面，城市中的家电卖场越开越大，需要更多的品牌来填满；一方面，品牌数量的减少，已经使得厂商谈判的天平越来越倾向于品牌商。例如，某品牌已经连续三年没有跟国美苏宁两家巨头签署合作的协议，而是延续多年前的合作条款。因为，在国美和苏宁的卖场中，该品牌的份额已经超过卖场该品类总额的40%甚至更高。这使得卖场开始不安，否则，自己在该品类销售的竞争力会逐渐被超市和线上销售所取代。

　　于是，卖场的采购人员一方面开始着手引进更多的品牌；一方面就是尝试一些新的合作模式，来吸引更多的供应商，进入卖场。

　　例如，某品牌与卖场在广东地区开始尝试买断模式。即厂家把产品直接送到卖场的仓库中，由卖场派出导购员负责销售。销售额一定比例的商业折扣作为卖场的获利。厂家承担的费用除了扣点之外，就是展台的制作费用。但此种模式最大的问题是服务。无论大家电还是小家电，都牵扯到售后维修服务的工作。而卖场买断的模式，却划定没有从事服务的责任归属。

　　当然，这几年，供应商对于卖场的抵触情绪越来越高。但我们不能因为卖场有问题，就看不到卖场的优势。其中，卖场最大的优势就是对于品牌形象的提升作用。而对于那些想开发三四级市场的区域供应商，卖场还可以作为价格的标杆和形象展示厅。因此，品牌商和区域经销商要利用卖场的优势，实现品牌和区域经销商市场份额的提升。

　　于是，在卖场、品牌商和供应商之间，给卖场带来一定的规模，提升品牌的市场份额，让供应商赚取合理的利润，就是合作模式的基本原则。

　　第一步，就是品牌商与卖场签订全国协议。这个协议的条款中最重要的商业折扣的确定问题。在现有的厂商和卖场合作的焦点就是扣点外各种费用的不可控，使得区域供应商无法把控卖场费用的增长。尤其是进场费，促销费用等。而新的合作模式也是在商业折扣上作为突破点，即卖场和品牌商制定一个合作的商业折扣之后，品牌商不承担任何的费用。也就是说，适当提高商业折扣的比例，同时以往卖场向厂商收取的所有费用都折合到商业折扣中。

　　第二步，就是由各地的经销商负责合同的执行。经销商负责产品的配送，促销的执行，导购员的培训，产品的售后服务等市场中各个环节的具体执行。厂家给与这些工作一个固定的商业扣点。例如，年销售规模的15%作为经销商配合厂商合作的毛利。如果经销商内部管理好，运营成本低，实际工作只花费了12%的费用，另外3%就是公司的利润。同时，经销商还可以在周末的时候组织促销活动，提升销售规模，获得更多的利益。

　　对于垃圾店问题，在此种合作模式的框架下，合作可以选市不选店。即一旦选择了进入的城市，就要进入城市中的所有门店。因此，如果品牌想和卖场采取此种合作模式的话，可以在部分城市进行试点。同时，卖场和厂家都要设置专门的人员进行营销工作的相应对接。

　　现有框架下，各家电卖场的营业员销售的品牌和销售的业绩是有硬性规定，此种模式中因为品牌使用了卖场的营业员，增加了营业员的收入，所以，促进了卖场营业员队伍的稳定。

　　这种模式虽然在厂家、零售商与代理商三者间的关系有些调整，如取消了三方合同，合同的主体只有品牌商和零售商，但是整体模式并没有大的改变，却提高了品牌与卖场合作的跟店率。相信不久的将来就会有品牌去尝试，也会在不断的调整中逐渐成熟。

　　在信息高速发展的大背景下，零售行业正在日新月异地发展。在以电子商务为代表的新商业模式等众多竞争者的围堵下，家电卖场继续发展的最好的模式在哪里，如何给自己一个新的定位，需要厂商用正确的心态去探索和尝试。