某县城业务员的一天

　　背景：小王是A品牌在PD市（县级市）的一名业务员。这个县一共有两个业务员，小王主要负责乡镇市场的开拓。该县2010年的销售额3000万元，甚至赶上了个别分公司的年规模。在本分公司内部属于重点支持、确保的区域。

　　时间：秋后的一个礼拜六，树叶已经开始飘落，家电的旺季却才刚刚开始。

　　人物：小王、刘老板等。

　　事件：近期公司刚刚下发了新的乡镇操作指引，对于乡镇商家的拜访策略、拜访频次、乡镇活动的开展等都做了非常严格、明确的规定，而且要求每个乡镇必须建立品牌一条街，同时对各项工作都设计了相应的表格，加强了对业务人员日常工作的过程指导和监控。今天正好是L镇大集的日子，小王要赶去跟刘老板一起组织促销活动。

　　闹钟已经响过好几次了，转眼都6点了，小王使劲摇了摇脑袋，想尽快让自己清醒起来。最近有几个乡镇商家搞店庆，每天都忙到很晚。他知道不能再赖床了，否则一天的计划可能就无法完成了。他从参加工作到现在一直每晚坚持做当天的工作总结和第二天的业务计划，并争取保质保量的完成，这也是他的业务成绩一直很突出的重要原因——一切尽在规划之中。

　　刷牙、洗脸、换衣服这一切在十分钟之内已经全部搞定，就冲上了停在楼下的昌河车，这是去年业绩突出的奖励。他要尽快赶到L镇的宏达家电城，做活动前的准备工作，活动所需要的一切物资都已经在昨晚装在了车上。尽管工作繁忙压力很大，但是他总是竭力帮助自己从工作中找寻乐趣。他一直深信，做任何工作没有积极乐观的心态可不行。

　　赶到商家的时候，户外已经布置的差不多了。老板姓刘，已经营A品牌三年多了，之前一直做得不不火。自从小王到了这个区域，不仅加强了对商家的沟通和培训，而且制定了一套完善的市场活动指导手册，手把手的教给乡镇老板开展宣传活动。刚开始的时候，大家都觉得没有用，后来慢慢尝到了甜头，都积极响应公司开展一些促销活动。在小王到PD市的一年里，刘老板的业务量几乎翻了两番，所以每次他都特别欢迎小王到他这边来。

　　小王随车带来了一个12米的拱门（这是公司为了开展乡镇活动专门给每个片区做的）、6个条幅、16面刀旗、一个太阳伞，还有一些海报、宣传单张等。这些都是一场乡镇市场活动必备的物资，具体用途公司都给出了明确的要求——拱门要求支在店外样机展示区的外边，在不阻碍交通的情况之下尽可能的保证更多的路人能够看到；店内、门头、店外路边的树上、进入市场摊位的出入口各悬挂1条，剩下的1条悬挂到镇所在村的中心大街上。

　　刘老板开一辆带拖斗的小运输车在集市上巡回发放单页、用大喇叭宣传，车上插6面刀旗，店门外插上10面刀旗；海报分别写上活动价格、活动主题、活动型号等悬挂在了醒目的位置；单页分为展示单页和派发单页，前者以功能卖点、品牌宣传为主，以10张左右为1个单位在展柜右侧的单页架上摆放，派发单页主要内容是活动的相关输出信息，纸张质量要差一些，主要用于宣传车的派发。

　　类似的市场活动已经组织了多次，很多工作都是轻车熟路。在宏达家电的老板娘和导购员的协助下，不到半个小时的功夫小王就把活动现场布置妥当了。为了活跃现场的气氛，刘老板还请来了邻村的锣鼓队，在上午和下午各吹奏一个半小时，都是一些农村比较流行的歌曲。

　　转眼已经8点了，已经陆陆续续有人来赶集了。小王抓紧时间又跟刘老板落实了一下库存的情况，以及一些关键的活动内容，并且给老板娘和导购员开了个小会，把今天的推广重点、主销型号的卖点、活动价格等强调了一遍。乡镇门店就是这个样子，卖货的主要都是老板的亲戚，不懂多少促销技巧，产品知识掌握的也不好，必须不断的教给他们怎么做。

　　临近9点的时候，越来越多的人汇聚到宏达家电城的门口，有来看节目的，也有来买家电的。当一位30岁左右的大姐问今天买有没有什么赠品的时候，小王猛然发现，忘记礼品堆码了。赶紧安排导购员按照公司的礼品堆码标准在店内和店外都进行了相应的陈列展示。

　　眼看着进店选购的人越来越多，小王也加入了讲解的行列，凭借着熟练的产品知识、出色的销售技巧以及富有感染力的讲解，果然不到15分钟的时间，他就成交了一款高端产品，要知道在这样一个不是很发达的北方农村，要销售高端家电可不是一件容易的事。他跟刘老板沟通了一下，对于今天成交的第一位顾客，要在现有的活动基础上加赠消费者一套多功能刀具，作为对消费者选择购买A品牌的回馈！同时，他把这个消息，告诉了店里的每一个人，并且鼓励大家要再接再厉，争取在今天能够销售至少3件高端产品。在取得一些成绩的时候，他总喜欢把胜利的喜悦和快乐传递给身边的每一个人。在他的感染之下，大家都积极努力的向每一位走进店内的消费者推销着。

　　尽管已经入秋，但是中午还是让人感觉有些炎热。趁着中午人少的时候，小王跟刘老板核实了一下上午的销售情况——累计销售10台产品，其中包括两台高端，已经完成了预先计划的8台的目标。农村集市下午的人会明显减少，但是还会有一些销量。考虑到今天上午良好的销售情况，小王趁热打铁跟刘老板提出打款10万元的要求，条件是跟领导申请一下，争取给予刘老板0.5%的政策支持，同时如果高端提货占到40%，公司再给每台高端配一个多功能刀具。看着一上午喜人的销售业绩，刘老板痛快的答应了小王的要求。小王当即拿起手机跟市场部的领导沟通，他详细的汇报了上午促销活动的开展情况和销售业绩，同时向领导提出了以上请求。毫无疑问，领导痛快的答应了，因为小王在昨天晚上的时候早就事先跟领导打好了招呼，今天只不过顺便送刘老板一个人情而已。

　　“下午人就不会太多了，你们应该能忙的过来，我得抓紧时间去搞进村宣传了。”吃完午饭，小王跟刘老板简单打了个招呼就带上一桶糨糊和一些活动物资，开着昌河车直奔该镇所在行政村的中心大街。小王把事先写好的海报（其实就是农村过年写对联用的红纸），认真的贴在大街两旁的电线杆上。同时把一张精美的品牌宣传海报贴在了村务公开栏的旁边，为这事他年初的时候专门给村主任和书记每人买了一条50元钱的烟。由于常来这条街上宣传，加上他为人友善，大家都很热情的跟他打招呼。他贴的海报，老百姓一般都不去给他搞破坏。

　　贴完海报，他把系着条幅的绳子紧了紧，开始入户回访。入户回访除了要携带小礼物、调查问卷之外，有一样东西是必不可少的——一根一米来长的木棍，农村好多人家都养狗，可不是每家的狗对待陌生人都很友善。敲门、问候、跟农户沟通家中家电的品牌、使用情况等，并且承诺不管是不是A品牌，如果需要都可以跟我们公司联系，同时留下我们产品的宣传单页和回馈消费者的小礼物，一切都有严格的流程。

　　在走访了近10个农户之后，小王拿着填好的调查问卷跳上昌河车，往刘老板的店里赶。“下午到现在又卖了4个，我估计照这个势头下去，今天还能再卖上几台”，看到小王归来，刘老板赶忙把下午的销售情况告诉小王。果然不出刘老板的预料，到下午五点的时候，又卖了两台。

　　眼看天就要黑了，小王开始组织店员收拾活动物资，同时跟刘老板在一旁把今天的活动情况做一个简单的总结。刘老板满脸笑容的填写着公司下发的“乡镇活动反馈表”，他在最后一栏的“建议和意见”里写到：“今天的活动效果出乎我的预料，应该说王经理的现场掌控和指导，让我学到了很多。我希望今后公司能够多支持我开展类似的活动，能够安排王经理多来给我们培训！”看着刘老板写的内容，小王感觉到很欣慰，商家已经由单纯的索要价格折扣，转变为索要市场活动物资、索要培训，这不得不说是商家的成熟和进步。

　　“村里那条条幅先让它在那挂着，你看着点，别丢了，下次我来的时候再取。”小王一边发动汽车，一边对刘老板说。趁着朦胧的夜色，小王开着那辆噪音有点大的昌河车，载着活动物资，吹着口哨往县城赶，明天还要赶到另一个乡镇搞活动。

　　后记：越来越多的家电企业开始意识到“直控终端”、“精细化营销”的重要性，但是有多少个企业真正将这些理念体现到营销行为中去了呢？有些企业认为一县一人就是精细化，有些企业认为变代理为直控就是精细化。事实上精细化的营销需要的是把业务员日常工作中的每一个细节、每一个动作都能够做出明确的界定，并且制定一套完善的监督、考核的制度，同时还要有一群像小王一样的，有头脑、有思路、扎实肯干且具备极强执行力的一线营销员去落实执行才行。

　　(责编 朱禹韬)