差异化战略推进企业稳健发展

　　四平集团创办于1984年，早期以家电批发为主，2001年将经营重心转向家电零售业，2002年开始由单店向区域连锁发展，现已发展成为依靠家电主业支撑其它关联产业发展的集团化企业。四平集团采用独立的事业部运作家电关联产业，譬如，售后业务成立了独立的售后服务连锁公司，手机业务成立了独立的手机销售连锁公司，加盟业务成立了独立的加盟部，工程业务成立了独立的工程部，由此也就形成了企业独特的竞争优势。回顾四平集团的十年连锁征程，正是差异化战略在不断推进企业稳健、快速的发展。

　　独特经营模式 赢得市场先机

　　四平家电连锁的差异化战略始于2001年，当时行业流行的做法仍是零售企业提供卖场、厂商派驻导购，也就是这一年，四平家电果断启动了对厂商派驻卖场促销员的收编工作，并历时2年完成了收编，卖场销售人员全部转为自有营业员。经过十年的发展，四平家电连锁在江西区域已经发展至约八十家自营零售店。

　　较之其它连锁企业而言，四平家电的优势主要体现在差异化的经营模式上，可概括为：

　　一是统一采购。所有商品由集团统一进货，通过现金采购剥离了中间环节，从而降低采购成本，拉开进货差价，保证价格优势。

　　二是统一经营。所有自营门店全部为企业自有员工，所有门店都由企业自主经营。

　　三是统一促销。所有门店的促销均由公司企划部统一组织，门店只负责执行。

　　四是统一结算。总部把经营权下放至门店经理，但门店的财务权集中在总部，总部统一核算，门店只承担业务输入的工作，从而有效降低了企业的经营风险。

　　五是统一装修。所有门店统一店招，并采用企业指定的专业货架进行产品陈列。

　　六是统一售后。集团成立独立的售后服务连锁公司，已经运营有五年左右，通过信息平台，为顾客提供标准化的服务。

　　四平家电以差异化的经营模式，规避了“物业式”运营模式对门店控制力弱、市场反应慢、不能做到随时根据市场的变化制定相应价格策略的不足，很好地掌控了销售节奏，能够实现可预期的经营毛利。目前四平家电所有自营店中亏损门店的占比不到10%，所到之处90%地区能够在当地市场上取得强势市场份额。

　　耐得住寂寞 经得起诱惑 稳中求胜

　　四平家电起步更早，虽在行业中赢得了先机，但与其十年的付出和时间沉淀相比，却并没有换来其应有的市场地位。和优秀的区域连锁企业如武汉工贸家电也还存在差距。国美、苏宁进入江西市场仅五、六年时间，在市场上已经占得一席之地，另一家江西本土企业真正开始连锁化运营也只有三、四年时间，同样分得了相应的市场份额，江西市场由此形成了“四强鼎力”的格局。目前，在全国的家电连锁企业中，规模发展到几十家店还依然采用自主经营模式，完全靠商品经营来赚取利润的零售企业为数不多。四平家电坚持自主经营，放弃借助厂商力量快速扩张的机会，每年的增长都是靠一己之力，如此耐得住寂寞、经得起诱惑，其实也是“痛并快乐着”。

　　因四平电器采取自主经营的模式就决定了企业的发展速度不可能那么快，我们每四年才能够培养出一名合格的店长，每二年才能够培训出一名合格的部长，每一年才能够培养出一批合格的销售人员。这种慢工出细活的经营行为，在求快、求变的连锁行业中，已经很难找到第二家，更没有企业愿意花数年的时间来效仿。

　　从这个角度看，四平家电的发展模式更像沃尔玛，我们会有步骤、有规模、有计划地壮大自己。正是因为这几年四平电器在发展中通过不断地去完善标准，完善业务流程，完善自己管理体系，做好团队的有效激励，把企业的人才体系建好，在机制和体系上去不断去改进改善，在标准和流程上不断优化，有计划有目标的去推进各项工作。因此，这几年，四平家电的连锁规模虽然没有呈几何式增长，但得益于经营模式的先进性，对于市场的变化同样可以从容应对，每年保持30%以上的增长我们还是很有把握的。

　　面对未来竞争 夯实基础是关键

　　随着家电品牌厂家自建渠道的发展，未来家电零售市场的竞争将不仅是各连锁企业之间的竞争，还包括了与海尔、美的等专卖店的竞争，所以市场竞争会更趋激烈。而从国内连锁行业发展看，区域家电连锁企业如果套用国美、苏宁的模式来经营将会走得很辛苦，发展也必定受到制约。因为全国性家电连锁企业无论是品牌、硬件、软件、管控体系和营运机制，都已形成强大的竞争优势，尽管他们目前对区域连锁企业影响不大，但在未来一定是区域连锁企业最强劲的对手，并将给区域连锁企业带来巨大的冲击。因此，区域家电连锁只有另辟蹊径，才能在这个行业获得更大的发展。

　　但无论采取何种经营模式，对于企业来讲自身核心竞争力的凝聚肯定是建立各项基础工作之上。因此，我认为，一是要找准定位，确立企业自身独特的经营模式，且要坚定不移地走下去；二是要创建独特的企业文化；三是要制定和完善企业工作标准与工作流程；四是要建立简单有效的运营机制与管控体制；五是要建立完善的人才“招、选、育、留、用”体系。夯实基础依然是区域家电连锁企业获取入长竞争力的保障。

　　（责编 连小卫）