如何在一个新区域开发代理商

　　做销售这么多年来，经常需要在陌生的区域开发新客户，尤其是近半年来，更是天天都在拜访陌生客户，谈代理商，收获了不少新的经验。笔者对自己工作中的一些心得做了些小结，希望与读者分享。

　　一、前期准备

　　（磨刀不误砍柴功）

　　1.心态。一个优秀的销售人员必须有良好的心态，不怕拒绝。不要觉得自己在赚客户的钱，而是想我们在帮助客户介绍赚钱的好项目。如果成功了，收获了奖金、经验、客户、业绩。即使客户拒绝我们暂时不做，也没关系，因为我认识了新朋友，增加了客户资源，还可以从人家那儿学习一些成功的经验。

　　2.商务礼仪。做销售工作一定要学习商务礼仪，这会使您显得更加专业，让人感觉可以信赖。比如衣服一定要穿西裤、衬衣、皮鞋，最好不要穿太休闲或随意的衣服。一些细节也要注意，如鼻毛、指甲等。打电话、递名片都有一套标准的礼仪，有兴趣的朋友可以上网搜集一些相关的知识学习一下。

　　3.产品知识。一定要精通您所销售的产品，这样会使您更加自信，面对客户的问题才能游刃有余、从容不迫的解答，否则让客户问住了，会给人留下不专业的印象。

　　4.销售政策。对新代理的要求、首次回款、付款方式、运费、铺货、返利、物料支持、市场操作方式等。

　　5.销售工具。顾名思义，就是销售过程中能促进客户成交的工具。如名片、样品、功率仪、终端物料照片、价格表、产品图册、单页、合同、投资说明书、订单样本（其它区域客户订单）、其它区域终端出货政策、其它区域的网点开发情况和出货明细表等。有了这些销售工具，可以在很短的时间内使客户消除戒备心理，进入正式谈判。

　　二、寻找目标客户

　　（方法正确、事半功倍）

　　1.找行业相关名牌产品在当地的代理。方法有两个：①网上搜 ②打厂家电话问。

　　2.当地的黄页，报纸广告上找。

　　3.批发市场、专业市场上找。

　　4.从终端往上找。（街边店、商场超市等，问其上级代理电话地址）

　　5.找到一位目标客户，请其介绍其它客户或当地的市场情况。

　　6.找大品牌的二批商。

　　个人心得：

　　1.拜访的客户越多，收集到的信息越充分，越有可能找到合适的目标客户，所以一定要“勤”。

　　2.最有可能成交的客户群体是：

　　①高端品牌的代理商，在其代理产品里面没有节能灯。（产品线补充）

　　②做商超渠道的行业客户，想拓展五金渠道，又没有人力物力精力去开发。（渠道补充）。这两种客户因为代理的都是高端产品，所以品牌意识，经验理念都比较好，而且对价格不是特别敏感，是比较理想的代理人选。

　　③做低端产品太累，想提升经营档次的代理商。这部分客户对价格比较敏感，但是因为做低端产品受伤很深，经常遭遇厂家倒闭、坏货堆满仓库、利润低、厂家支持小或无支持、客户要求赊销等痛苦，希望能做个好产品来逃避痛苦。因此，对这部分客户应该强调我们产品附加的增值服务（如市场支持、物料支持、广告支持、渠道开发支持、培训、售后等）来淡化价格问题。

　　3.如果客户一上来就问具体产品价格，而且只关注价格，一般都成不了。因为这些人有可能已经在经营高端的产品，需要中低端产品作为补充。另外，还有的就是对价格非常敏感，完全以价格为导向来判断好不好卖，没有品牌意识，目光一般比较短浅。

　　三、接触客户。

　　（找到对的人）

　　1.预约电话如何打。

　　①一般比较大的老板都比较忙，如果冒然拜访，可能没有时间接待我们，甚至连老板的面也见不到，所以提前预约一下，显得比较正式，而且客户如果答应见我们就说明他有这个需求。

　　②一般第一次给客户打电话要简单明了，介绍自己的名字、做的产品、公司的背景、实力等，如果有是别人介绍的，就先提是×××介绍我给您打电话的。笔者是这么打的：

　　×总，您好！我叫田立峰，是做ＸＸ的。您现在讲话方便吗？（在得到肯定的答复后），我们品牌叫ＸＸ，是个新牌子，但厂子有14年的历史了，有100多亩地，2500多人，一年近10亿销售额。主要给飞利浦、欧司朗、东芝、Ge还有国内的欧普做代工。 去年开始做自己的品牌，产品和政策都非常好，您要有兴趣的话，我们约个时间见面聊聊？

　　2.学会提问，善于倾听。

　　与客户见面后，除了回答客户的一些问题外，还要善于提出一些问题来收集自己所需要的信息，通过分析这些信息来判断客户的需求，找到客户的痛苦点并放大之，然后从利润、压款、售后等方面去放到我们的优势，激发客户的合作意愿。

　　①您主要做什么渠道？商超还是流通？

　　如果客户做商超，商超费用多，压款比较厉害，太累。做流通批发的话，费用小回款快。

　　②您主要做百货渠道还是五金渠道？

　　如果客户是做百货，我们可以帮他开发五金渠道作为补充，如果客户做五金渠道，可以迅速将我们的产品带进去，通过我们的开发还可以增加一些新客户带动他代理的其它产品。

　　③怎么发货？是自己的配送车送货还是发物流？

　　④公司一共有多少人？有几个业务员？是分区域还是分产品考核？

　　⑤一年做多少流水？

　　⑥现有品牌销量、利润如何？厂家支持怎样？

　　3.学会观察。

　　如有多少办公桌来判断大致的人数，是否有独立的财务部门来判断公司的规模，办公桌的产品图册来了解客户代理的产品、白板上的信息、公告栏的制度、照片，工作人员的精神状态都可以帮助我们了解这个公司的大致运营状况。

　　4.关注客户关注的。

　　我们有与客户接触的时候，不要当自己是卖产品的，而是要站在客户的角度思考问题、介绍我们的产品和政策，去帮助客户买，才能引起客户的共鸣。那么客户主要关注什么呢？

　　◎会不会赔钱？——风险是否可控？这是底线。

　　◎货能不能卖出去？能不能赚钱？——提升合作意愿。

　　◎后期如何操作？有什么额外收获？

　　◎另外，客户还会关注工厂实力如何？经营理念怎么样？有没有发展前途等。

　　现在资金对大型代理商基本不成问题，主要困难是缺人、缺管理模式，所以很多人想做一些新项目，但是没有业务员去开发市场，公司的营销模式应重点去满足客户的这种需求。如笔者所在公司在新产品前期市场开发阶段，派专业的开发小组过来帮助建立市区、县城、乡镇的渠道（灯台、模型灯、刮奖、条幅、喷绘），这个成本是非常高的(一天2500元费用，一个月就是7.5万)，厂家承担所有费用。而且开发小组的人都是充分利用时间，如果代理商老板白天比较忙，就会抓紧晚上的时间约谈，节约往返时间，提高开发效率。渠道开出来以后，再去维护配送就简单了，而且还可以把代理商的其它产品往渠道里放，增加利润点，分摊成本。这个资源比卖一批货的利润要宝贵得多。

　　个人心得：

　　1.只要客户没有打款，哪怕签了合同，也不要停止其它意向客户的寻找与接触，以免使自己陷入被动。

　　2.要做客户跟进表，把所有意向客户列到一张纸上，定期去跟进，并写下日期和谈的情况，以做到心中有数。

　　3.跟进客户要张弛有度，不能太紧，以免吓跑客户，也不能太松，以免客户失去兴趣，或感觉不受重视。一般跟进时间间隔在24小时到48小时之间。

　　4.客户说需要考虑、调查和家人协商以后才能决定或表示能做，但不确定时间，一定要追问详细的日期和步骤，或者和采购经理谈的，他要向领导汇报。最好我能在场等，以便更详细的解释我们的产品和政策，千万不要回家干等着。这样跟进是可以判断出客户是在敷衍我们还是真的想做。

　　四、化解客户的异议。

　　（了解客户背后的潜台词）

　　在经过初步的沟通和了解后，客户会提出一些异议，这说明客户对我们的产品已经很感兴趣了，如果能把握住机会，成功化解客户的异议，那就离成交不远了，所以我们要了解一下常见的客户异议如何应对。

　　1.品牌。你们的品牌知名度太低了，以前没听说过？①我们品牌知名度确实低。②ＸＸ行业没有几个真正的高端品牌。③我们也会成为知名品牌。由于产品质量好，我们的市场力度大，终将成为名牌产品。

　　2.价格。你们的价格太高了？——潜台词，担心不好卖，上不了量。

　　我们价格确实比较高，但是绝对值，这是因为：

　　①从成本上分析。用料，工艺。好东西，成本高。

　　②从附加值上分析。A、带税票。B、有返利 C、各种政策逐一分解。

　　③从销售过程上讲。您担心不好卖，我们派人来给您卖。

　　④从市场需求上讲。现在人们的消费理念比较成熟，第一需求是要质量好、用着放心，耐用等等，从消费者对品牌的需求上进行分析说明。

　　⑤卖便宜的产品，加上售后方面的风险，其实也不便宜。低端市场价格战，并不好过，高端市场竞争不激烈，虽然进入难，但一旦形成口碑，将来会非常好做。

　　3.质量。质量怎么样？别的产品怎么便宜那么多？

　　从厂家实力上、产品参数、使用材料等方面进行分析说明。

　　4.利润。担心赚不到钱。

　　独家代理制，不会恶意竞争，利润有保障，20%左右。

　　5.首次回款。5万是不是太多了？可不可以少进点？——潜台词：担心进过来货造成积压，影响资金周转。

　　①不压货，出货集中。5万是不少，但是这货过来不是压着，因为我们企业派人来帮助开发市场，出货集中，所以一个月内可以出去，以后周转库存就不需要这么多了。

　　②容易丢单。也可以少进，如某某市，只有3个县，地方比较小，所以进了3万，但是我们的人还没去就缺货补了1万多，人去后又补了两三次货，还因为没货丢了5000多订单（下面客户等得时间长了就不做了，或有可能让对手抢走）。

　　③另外一开始就没货，也可能让客户觉得您没实力，造成不好的印象。

　　④多回款，多铺货。进5万和3万的铺货是不一样的，1.5万和0.9万差6000元呢，进5万就可以多用6000元周转。

　　⑤问问其它区域，都是5万，甚至10万。

　　6.付款方式。能不能货到付款？——担心被骗

　　不能。

　　①因为我们不像小公司，老板说了算，而是有严格财务制度的大公司，所以财务必须款到了才能通知发货。

　　②不过我们是对公账户，有非常严格的审批手续，不像有的公司是往个人账户上打款，所以不用担心被骗。而且一般4～7天就到货了。

　　③您要不放心的话可以给其它区域的客户打个电话问一下，反正咱们也不是第一家，所以还可以向其它人咨询一下。

　　7.销售任务。销售任务订多少？完不成怎么办？——担心完不成拿不到返利。

　　我们的协议任务不是厂家硬性定的，而是结合当地的市场情况定一个销售目标，您觉得咱们这儿能做多少？

　　8.铺货。能不能多铺点？

　　其实您也不差这点钱，只是希望得到保障对吧，另外，这个款年底还是要打回公司的。

　　个人心得：

　　1.有问题及时与领导沟通，但重大问题不要马上回复给客户，要过一夜再回复，说是写书面申请，以示慎重。

　　2.回复客户问题时，能见面说的不要打电话。一是增加见面机会；二是以示重视；三是可以观察对方的反映，及时调整。

　　3.成交信号：①非常认真的听你讲话。②提出对回款额、付款方式、发货地点、到货时间、操作细节的关注。③要请我们吃饭。④询问身边人的看法。

　　五、锁定客户，签约回款。

　　要会通过问题锁定客户。

　　1.如：您除了这个问题，还有别的问题了吗？如果这个申请下来了，是不是就可以签约打款？否则我申请了您再不做，领导会对我有看法的。

　　2.您看如果没有别的问题的话咱们就把协议签了，订货吧。

　　（责编 连小卫）