太阳能招商 要把细节做到位

　　如何教育经销商去做太阳能产品？目前整个太阳能行业教育经销商的方法大致分为：开经销商大会；请专家培训；分公司一对一、点对点进行“头脑风暴”；或者是成立学院在做市场之处集中进行一段时间的学习。这些方法都很好，最关键的是，需要统计培训的收效如何。

　　浙江海宁的一家老牌太阳能企业通常会采取会议招商，并且一做就是连续七、八场，甚至有的企业多达十几场。通过统计发现，基本上前五场会议在空白地区招商的成功几率在7%～11%，包括现场打款和签约。前几场招商会议厂家 请了很多专家级人物，声势浩大，但是如此的签约率却让企业迅速改变了策略。从第三场开始，便把人员压缩到 60人左右，和经销商进行点对点的沟通交流。

　　从第六场会议开始，招商率上升到20%，通过对经销商的了解、对厂家流程政策的分析发现。如果厂家采取宏观方式，例如国家产业的大政方针、世界太阳能产业的前景规划等等大方向的指导理论是行不通的。那应该怎样做呢？其实很简单，就是换位思考。

　　厂家站在经销商的角度思考三个问题，第一 ，为什么要做太阳能的代理？第二，为什么要做某品牌的代理？能赚钱吗？能赚多少钱？第三，合作之后怎样保证预期的收益和风险的防范？如果招商工作能做到让这三个问题得到完满的回答并进一步的细化，例如，针对第二个问题，即代理品牌的原因和利润保证，企业的市场部人员可以制定3～5个方案，投资10万元做某品牌的太阳能产品。10万元的资金怎样投？怎么用？可以做一个投资预算盈利表，还可以包括20万元、30万元等等，有一个可参考的例子就是可以搜集银行或者保险的宣传手册，这些专业的投资分析机构宣传册做得非常好、非常详细并且通俗易懂，不妨借鉴并参考上面的模式。

　　最重要的是，这些预算表仅仅成为一纸形式上的表格，一定要换位思考。市场部人员可以当做这是自己的事业，30万元来自整个家庭的目前所有积蓄，将表格认真以自己置身其中的态度进行调研、梳理和绘制，将所有细节全部量化，包括每一个环节。因为很可能会在后期的讲解和沟通中经销商会针对细节做提问，这时候市场部人员最好能够做到举一反三。

　　基本上，盈利表格可以制成60天资金周转一次的形式，60天的资金周转率在厨卫行业是经销商比较认同的期间。对于太阳能行业来说，60天周转一次，经销商的毛利率能够达到45%左右，那就很容易能够计算出预算表。但是对于经销商来讲，他们关注的更为直接，即怎样保证60天一次的周转？万一是80天呢？90天呢？有什么样的资源和方法来保证呢？所以，在做表格的时候一定要非常的细化。

　　另外，与经销商达成合作之后，其所有的风险防范在哪里？同样也要站在客户角度告知其自己的品牌有怎样的资源，如何帮客户化解做市场时遇到的障碍。例如，某品牌在招商的时候就将这些政策和资源量化，通过列表并采用问答的形式清晰易懂的提供给经销商，共计90多条。

　　这种“傻瓜式的教材”，能让经销商感到企业的诚意和实在，胜过“产能几百亿元，品牌价值多少亿元，欧洲市场收获多少亿元”等等。因为欧洲市场离中国特别是三四级市场远得很，至于产能和品牌价值，相比较供给的资源和扶持，经销商更关注后者，所以一定要通过眼前利益教育经销商，才多了成功的把握。

　　太阳能经销商最关注的是看得见的利益和方法，为什么这样讲，因为很多经销商反映在与企业合作期间，包括一些所谓的驰名品牌，不乏有“上当受骗”的感觉。

　　一是所谓的专家学者到三四级市场“忽悠”，尤其是在药品、保健品等利用大篷车下乡，一锤子买卖之后伤了三四级市场消费者的心；一是所谓的驰名商标不过是企业花费二三十万元“买过来”的，导致上当受骗者众多；还有一种现象是很多三四级经销商迷信大城市的科学推广促销方法，拿回去不仅不适合本地市场反而亏了本，多种原因造成现在绝大多数的三四级市场经销商选择品牌都很谨慎，防范心理很重，“不见兔子不撒鹰”，所以和三四级市场经销商打交道时真诚是第一位的，这样更容易赢得他们的认可和信任。

　　而且，在与三四级市场经销商打交道时，企业还应该在小节上注意，尽量避免奢侈浪费，因为这些经销商的本质比较朴实，太过铺张的企业会让他们感觉华而不实，而且从企业角度来讲，小钱中用，中钱大用，大钱暂时不用，也不失为一种策略。