市场低迷 县乡经销商更需信心与支持

　　2011年以来，家电销售受大环境的影响。而在三四级县乡市场中，除了环境影响和家电下乡等政策退出导致的销量下滑，场消费者的购买力和购买习惯的变化，也给县乡的经销商带来严峻的挑战。家电下乡造成了消费被提前透支，一定程度上造成了县乡市场繁荣的假象。而假繁荣却导致一些企业盲目扩张，扩大产能。繁荣过后，消费者购买力受限，剩余的产品到哪里去？销售大品牌卖，利润微薄，经销商的积极性不高；小品牌卖完就跑，信誉差，销售过后留给经销商一大堆问题。

　　破解市场的销售低迷的困境　

        2011年下半年直今，平时频繁的促销推广已经打乱了原来销售的淡旺季特征，改变了商场的经营节奏。我们从临沂地区100多个县乡客户的市场反馈情况来看，销售状况很不理想，所以，我们公司的整体销售也受到了很大的影响。

　　这一方面是由于具有一定购买力的外出打工人群，在哪里打工就在当地购买。有很多外出打工的人们把老婆孩子都接了出去，留下年龄比较大的父母，也不具备购买力。而当地因为整体的生活成本增长很快，收入并没有明显的提高，老百姓的消费意愿受到抑制。家电作为耐用品，只有新婚或者搬迁新房的还会再添置新的家电。所以，县乡消费者的消费意愿和消费水平下降的非常明显。

　　乡镇市场不好，就影响到县级市场；县级市场不好，代理商的日子肯定也不好过，形成连锁反应。面对当前这种困境，县乡经销商已经开始慢慢地接受这个事实。既然改变不了现状，就去想办法适应环境。结果就是优胜劣汰，强者恒强，弱者更弱。或者退出市场，一些在地方上比较强势的卖场；或者多产业带动的经销商，或者说实力雄厚专业家电经销商还能支撑下去；那些底子薄，实力弱的经销商，很容易在这次危机中被淘汰出局。

　　市场低迷  提振信心最重要

　　县乡的经销商客户，转型比较容易，经营遇到困难，很容易就会放弃原有的品牌和产品，寻找新的商机。客户开发出来并坚持合作下去不容易，一旦县乡客户坚持不下去，我们的损失就很大，所以，提振县乡的经销商客户的信心就是做好市场的当务之急。

　　三四级市场，一般以夫妻店为主，抗风险能力很弱，在资金实力、市场分析能力、统筹规划能力、联合对抗能力等方面非常欠缺。我们扮演的就是顾问的角色，加强走访客户的频率，以各种形式和他们在一起进行沟通。在沟通中，要通过对形势的有利与不利的正确分析，并通过多种形式的培训，让经销商树立信心从容应对。从产品、促销等细节上为经销商谋划，落实对经销商客户的各项支持。对于基础比较好的重点客户，可以重点进行扶持，帮助他把市场做好。并通过榜样的力量，给其他的经销商带来信心。我们和经销商就可以抱团取暖。

　　积极落实各项支持政策

　　“凡事预则立，不预则废”。在市场调整期，如果未雨绸缪，及时改变经营模式，强化对经销商的扶持，把各项支持政策落到实处，三四级市场还是大有可为的。当然软实力的提升是最重要的。

　　首先是要尽量满足三四级市场经销商的产品需求。三四级市场有规模的经销商大多是家族式经营，产品经营的宽度和幅度都很大，对于产品和品牌的需求是多样化的。目前，我们也在积极地调整产品结构，合适的产品就做，不合适的就放弃，要有效地去对接客户需求和市场需求。

　　其次是扎扎实实做好客户的服务工作。我们不仅是经销商的供货商，更是经销商的“服务员”。所以，日常的工作就是给经销商做服务。他们打仗，我们提供弹药，三四级市场的攻坚战要打好，后勤保障一定要到位。经销商在商品销售过程中，解决不了的问题，我们可以协助解决；我们也解决不了的问题，我们也要去协调上游厂家来协助解决。

　　最后，通过培训等形式提升县乡客户的营销水平。我们就依托专业的的培训去提升他们的经营管理水平，集中解决县乡经销商在管理和营销方面遇到的问题，增强他们自身的造血能力，形成良性的销售循环。 （责编 赵志伟）