商务是目的，电子是手段

　　电子商务，其中商务是主要的，电子只是手段。很多人很多的线下经销商看到电子商务的风光，都想参与到线上来。其实淘宝里面一百家网店，九十九家都只是微利，只有一家是能够上市。因此线上生意不是那么好做的，大家只看到网上光鲜的一面，很多东西一般人是感受不到的。

　　包装运输问题。大包发货还好一些，但是网购一般都是单件，很容易出现运输中的损坏。以我们包邮的电压力锅为例，电压力锅单边物流费用不低于50元，我们自己搬运时可以要求员工轻拿轻放，但是快递公司装卸是很野蛮的，越重的产品越容易受损，如果包装稍微有点问题，在运输前期就会出损坏。对于损坏的产品基本都是退货处理，最后我们的损失也很大。尽管对物流公司有一些条款约定，但是我们依然没有办法去严格要求快递公司能达到我们对产品的搬运要求，因此只能在包装方面加强，以防运输中的损坏。

　　不良买家问题。例如网上退货，线下退货要商场服务台做面对面处理退货，很多问题可以避免，如人为损坏等。而线上而在线上退货，公司无法检查产品的坏损等问题，还会出现赠品没有退回等。但是这些不属于退货范畴的产品，网店也必须退货给买家。甚至还会碰到恶意退货的买家。

　　总之，线上销售能碰见很多线下销售觉得不可思议的问题。

　　因此线下经销商想发展线上，需要了解和改变以下工作环节，才能较为顺利地切入电子商务业务：

　　第一，做电子商务要找规律，要先了解网上的销售平台是怎么运作，再按照这个规律来运作。例如和京东合作时，我们要有专员负责沟通配合，对每天的价格变化要及时回复。京东提出某月某日要做活动，按照京东的要求，2小时内必须回复做邮件是否，否则认同你不参与活动。另外还要及时对货源、配送等等各方面进行安排，并将安排情况及时回馈给京东的相关部门。

　　第二，提高销售额是硬道理，把规模做上去，这个是根本。网上竞争是很激烈的，把销售做上去了，才能站住脚。

　　第三，要强化后勤，如发货、订单处理等方面。网上爆发力很强，网上销售需要技巧。例如现在我们公司每天有1000单，需要15个专业仓库打包人员。我们公司同时还有批发业务，那么批发发货与网销发货是需要分开的。

　　从总体上来说，线上线下的区别不大，但是线上的想象空间更大，线下办不到的事情，线上就能办到。

　　比如传统卖场五一节做促销，所有的活动安排都已经配备好。但是如果促销活动开始后发现我们特价促销的电压力锅是399元，而竞争对手则以369元销售，这时如果想要改牌价，是根本没法做到的。或者活动中发现卖场促销位置不好，都根本没法调整。所有这些失误会造成这次促销的失败，而我们再制定的补救措施起的效果非常小。总的来说，线下活动都是只有到最后才能知道结果，就算活动中间发现有问题，能补救的机会也很少。

　　但如果我们在线上销售，在促销活动中看见我们页面的流量相对同类店铺低，那么我们可以马上检查，是否我们的促销活动内容设计得没有吸引力，还是我们的产品性价比不好，并赶紧把页面的相关内容加以更换。在线上，大部分出现的问题在活动中都能进行补救，这是线下完全不可思议的。

　　线上销售面向全国带来更多的顾客，但对运营体系运作要求更快，销售、服务、设计等等方面的响应速度也更加快。

　　线上与线下操作最大的区别在速度，所有的运作都反映为速度。如线上在促销活动前期准备工作是很多的，而且比线下更加细致，同时要设想不同的情况准备出多个促销方案，以便临时调整。包括对库存的准备、人员的准备、物流的准备。否则大型促销的销量大，却因为忙不过来，不敢接单。所以，不做好前期的准备工作，就别说没生意，因为就是给了你生意，你都做不了。

　　线下经销商最早开始运作电子商务时，要摸着电子商务的规律，把营业额提高，这是很重要的，但提高到一定程度后就要考虑公司后台的承载量。其实网店在运作中往往想不到这点，直到因为后台承载过高，服务等后续工作不能跟上销售，出现大量差评、销售额下滑、店铺热度不足、粘度不够，直至出现客户流失。所以古语说，“兵马未动，粮草先行”就是这个道理。例如目前我们公司的现有后台规模，现在平均每天1000单左右，但如果规模增加到每天5000单的话，就会很容易出问题。因此在五一促销销售量大的时候，后台很容易有问题的。我们在五一期间发货算比较快的公司，但从订单到发货完毕依然需要五天时间。发货时间长，每天订单总量都在增加，问题也在增加。

　　因此，线下经销商要做线上，需要配备后台软件，增加很多后台的人员，这是线上经销商所没有的人员设置。比如线上一个产品的销售页面打开，需要的介绍都是很详细的。不管线下导购引导介绍产品水平如何，线下消费者都能直接接触到产品，有直观的认知。线上购买则看不到实物，因此我们要从制作图片开始。图片要做得很详细，每个部分都需要有一些解释。对于消费者比较关注的问题，可以在线上有针对性进行解释和介绍，这都需要提前在页面中有所讲解，一方面缓解我线上服务人员的工作量，另一方面也体现我们产品的专业性。因此页面设计是很重要的，线上经销商必须有自己的美工。而且促销广告词要抓住顾客心理，满足其对新奇特的需求，对时尚的需求，对低价的需求，要不断跟上流行，如去年流行的“神马”“浮云”“给力”等等都要及时在网页上表现出来。

　　线上经销商只要营运正常，一般都能跻身比较好的店铺，但这就对管理体系要求会越来越高，并时刻控制风险。

　　例如某位买家早上付款购买商品，我公司中午发货了，结果这个买家下午取消订单，这样钱也退回去了，但是货也已经发出去了，物流不属于我们公司控制，也无法控制快递将货发到买家那里，再追货也追不到了。如果发货速度慢，会让买家不满意，差评多;发货速度快，则有这种现象损失的问题越来越多。与线下正常的销售相比，线上销售受众面更广，线上遇到不好处理的顾客更多，这对我们后台的能力要求更高，因此对跟踪、维权方面需要有专业的人。这些很难处理的问题，都需要后台来处理的，这也对订单处理、人员能力、发货跟踪，要求越来越高，而且网上销售需要更加严谨的逻辑性。(责编朱禹韬)