谈判桌上两大利器——说服与让步

　　在谈判桌上，说服与让步就像一对密不可分的朋友。说服与让步在谈判中，是经常使用的。但是说服不代表就是战胜对手，而让步也不代表是向对手投降。说服与让步里面包含不少方法与技巧，谈判的成功与否与运用好说服、让步的技巧是密切相关的。

　　说服不代表战胜

　　总原则：把握说服的方向

　　谈判的方向与原则是谈判双方的起点，但有时候，随着谈判进程深入，谈判偏离方向，从而导致谈判偏离了双方的初衷，最终也难以达到双方的要求。

　　作者亲身经历过一次谈判，双方在销售扣点方面相持不下。对方要求25点，我们努力争取22点。别小看这三个点的区别，换算成销售额，如果是10亿元的销售额，就是3000万，所以双方在点位上互不相让，谈判也陷入了僵局。

　　经过深入思考，卖场执意坚持25点，这个是为什么呢?因为按照采购对产品销售的预测，他能够完成向该品类收取费用的任务。简单来说，采购认为，按照25点乘以他预计的销售，能够完成今年费用收取的任务。

　　我方执意坚持22点，目的是要求费用降低，如果费用在可以承受的范围之内，就不会在点位上刻意要求。其实，卖场要的不是点位，而是费用数额。了解了卖场这个真实的需求之后，我方从费用方面着手，告知卖场，我方能够按期支付你所需要的费用金额数量，于是卖场采购在点位上就没有那么的执意要求了。最终，双方达成了费用交纳协议。

　　从这个里面，可以看出，我们在谈判的时候，往往由于双方的坚持，导致谈判破裂，但是仔细想想，发现双方都偏离了初衷需求。

　　说服技巧与方法

　　第一种：图像化、数字化

　　每次去开发重点渠道系统客户，我都会事先做好一个公司宣传PPT，这个有什么好处呢?

　　1、可以将公司的实力图表化、图像化，将公司的销售业绩做成图表更清楚、更清晰，将公司的生产制造实力用照片表现出来，比口头表达出来更令人信服。

　　2、可以利用第三方的数据及其言论来衬托公司的强劲实力。比如在家用电器行业，你可以不认识我的品牌，但是你一定知道中怡康数据，双方都认可，也就方便谈判，说服他人。

　　第二种：从对方角度来说话

　　站在对方的角度来说话，这个说起来容易，但是做起来很难。

　　我们发表任何观点，任何言论，都是基于自己的思考与实际，倘若让你从谈判对手的角度来讲话，确实有些强人所难。比如卖场促销，卖场采购通常会将畅销产品的价格降下来吸引顾客，供应商业务代表这个时候会阻止卖场降价，双方又是一番唇枪舌剑。供应商业务说，你这样做，会乱价格，引起其它客户不满，公司也会处罚我。采购说，那我不管，价格不统一哪种产品都有，别人能搞定，你搞不定，是你自己的问题。结果双方不欢而散。

　　这个时候，供应商业务可以从采购角度来思考问题，比如他为什么降价，无非是想吸引客流，增加销售。其实要想达到这个目的，降价并不是唯一的方法，可以采用赠品、抽奖、促销活动的方式来代替。你可以说，不是降价才能吸引人流，还有很多办法帮你提高销售。只要能达到吸引客流增加销量的目的，采购也会给予配合的。

　　第三种：包装谈判议题

　　包装谈判议题，谈判桌上不是讲是非，而是讲利害。讲是非，就是讲对错，一般人都难以接受。讲利害，大部分人都会洗耳恭听。

　　你说，王经理，您这个观点不对，你这里是错的，你要让步。王经理一听，肯定恼火，面子没有地方放，谈判想持续下去很难。你可以包装一下议题：“王经理，你看这样行不行，我让这一步，您让这一步，大家都有利可图。”与别人谈判，一定要让对方觉得他赢了。因为，他觉得赢了，才会跟你签字。

　　第四种：回顾与总结

　　在谈判中，回顾与总结必不可少。因为谈判的时候，许多语言是有模糊地带的，双方可能就这些模糊地带理解的并不一致，所以你要在谈判的时候，适时回顾总结，并且得到对方确认，也方便谈判继续。

　　在一次谈判中，作者与对方一直谈到中午十二点时，双方已经很口渴、饥肠辘辘，我抓住这种情况，适时的总结了一下，将早上谈判的成果做一一表述。尽管其中有很多地方对尽管其中有很多地方对方不认同，但是大方向没有错误，而且谈判已经进行这么久了，再推翻重来，对方也不愿意，所以最终还是达成了协议，也达到了我个人的预期。

　　谈判中说服的方法与技巧，在实际运用中，一定注意时间的把握，不是死板硬套这些方法与技巧，在合适的场所做合适的事情，才能达到预期的效果。

　　让步不代表投降

　　在商务谈判中，让步是经常发生的，而且让步与说服往往相铺相承。但是，在谈判让步的前前后后，必须注意让步的技巧，不能无意识的让步，也不能乱让步，需要掌握让步的章法与技巧。

　　第一点：让步幅度

　　在我们平时购买东西的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9千元，再到8.5千元，再到8.2千元，其中让步的幅度是递减的，越来越小的。这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了。

　　如果反过来，先让步3百元，再5百元，再1千元，很容易让消费者产生，商家让步越来越容易的印象，会认为商家还有更多的空间可以让步。

　　要做到让步幅度递减，第一步让步不能太小，比如你准备让2000元，那么第一步让1000元较为合适。如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。

　　最近我们公司驻外分部经常组织大型团购会，会出一项优惠措施，如下：

　　满20人，9折;满30人，8.5折;满50人，8.3折。

　　这样设置梯队价格比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。

　　第二点：让步时间

　　让步时间应该是越来越慢的，速度太快，别人会认为你让步很容易，所以，可能会增加消费者的期待，进而提高了要求。比如第一个案例，买衣服，你让步1千元，5百元，3百元的时间应该是越来越长的，让步越少，时间越长。

　　时间是一种很奇妙的东西，可以是你的压力，也可以转化为对方的压力。比如在开拓渠道系统的时候，别人问你1万元进场费行不行?你即使当时觉得可以，但也不能及时答应，如果对方建议，考虑一下再说吧。那么，你下午再答应：进场费最多7千元。对方降价到8千元。你怎么办?照例不能立刻答应。

　　冷一冷，掌握好时间，不能立刻答应，要等到第二天才告知，说明你是花了较长时间考虑，才答应的，是底线的。有可能你还没有打电话给对方，对方已经电话你了：好吧，接受你的7千元。

　　时间是谈判中重要的因素，是每一个谈判者必须要把控的，必须有意识的运用，必须能够灵活处理。

　　第三点：让步次数

　　谈判中，你一次性让20万，与让10次2万元，给人的感觉是大不同的。你撑到最后，让了20万元，对方认为：好吧，这20万元让他让步已经很困难了，价格就这么决定吧。如果你以2万元让了10次，别人会认为你还有11次，12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，让过5次就太多了。

　　第四点：让步底线

　　在谈判中，您能守住底线吗?这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后要回顾检查。

　　曾经有某家电品牌参加团购大会，消费者一方推举一个代表与品牌业务进行砍价，结果因为让步的幅度与速度没有掌握好，结果被对方击穿价格底线，最后结果是：卖就亏本，不卖也不行。

　　如果已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理大脑，不至于乱中出错。

　　1、去一趟谈判室外面，冷静一下大脑，明确自己的底线;

　　2、利用自己的表情、动作，表明自己已经到底线了;

　　3、假装接一个很重要的电话，利用第三者锁住自己的价格。

　　其实，经过多次谈判，我发现许多时候，谈判中的“陷阱”，都是自己“挖”的。特别是让步，一方面是促进谈判的成功，另一方面一不小心结果就是自己陷入了自己挖的坑里面。

　　(责编 朱禹韬)