谈判掌握的关键——谈判底线

       谈判桌之前，我们应该清楚两样东西：目标与底线。谈判目标是指你想通过这次谈判得到什么；谈判底线是这次谈判你不能失去什么。今天这篇文章就是讲的就是谈判底线。

        谈判底线是谈判中不能失去什么，比如劳资谈判，对于资方来说，不能失去什么，工人工资最多提高5%，工作时间每天减少一个小时，一个礼拜减少五个小时，中午不能再延长一个小时休息时间等等，这些对资方来说是底线；那么对于劳方来说，工资必须提高5%，最好8%，工作时间必须每周减少八个小时，中午最好能够延长一个小时，但是没有的话，其它两个条件必须要有，这是劳方的底线。

        从以上图表可以看出，资方与劳方的底线各在哪里，但是在谈判之前，双方是不知道对方的底线，因此，这个就需要上了谈判桌双方谈了才知道。

        有谈判学者曾经说过：任何一个谈判的结果都是在谈判之前就决定了，即所谓的底线，双方底线重合的肯定会达成合意，双方底线相离的也必然会无果而终，谈判的实质就是双方探究对方底线的过程。任何一个达成合意的商务谈判也都是在各方底线之上的，所以任何一个合意双赢的。唯一的差别就是“赢”得程度的差别，而谈判也是提高“赢”度的过程。

       了解对方的底线有几种办法可以供参考：

1、谈判前收集对方的信息。可以通过对方会议资料、刊物、披露信息、内部人士谈话等等，从侧面了解对方的意图，并推测底线；谈判之前，收集的信息越充分，你对对手的了解程度越深，你就可以更加精确推测对方的底线是什么。比如公司与另一家物业公司洽谈办公室租赁一事，你了解到此物业公司这件办公室已经半年没有租出去了，而且价格还维持在平均水平，那么可以推测出物业公司必定急于将此办公室租赁出去，可以在租赁价格与房屋押金上获得更多的优惠；

2、谈判中不断测试对方的底线。上了谈判桌，见到了对方的谈判代表，在谈判桌上，就可以较为真实的了解对方的底线。谈判中，可以直截了当问对方最低能接受多少？价格多少，货款周期接受多少，产品交货时间多少，首批款多少。但是大多数情况，得到的肯定是否定的答案，因为对方不会一下子将底线亮出来。在谈判中，往往存在你推我挡的情况，不管谁先出牌，对方一定会要求抬升或者降低。这就是我们说的“测试球”。那么什么是推一推？该怎么样推？推的结果会如何？

承租方：您好，王经理，我认为您这套设备的租金定为每天五百元比较合适。

租赁方：五百元？开玩笑，我们上一年这个设备租赁价格就是六百元了。

承租方：王经理，您也知道，今年金融危机，维持去年的价格是很困难的工厂效益也不好，很多产品销售下滑，普遍感觉经营困难。

租赁方：这个我们也考虑过，总部也推出了对应的优惠政策，今年这套设备打九折进行优惠，第二年升回原价六百元。

承租方：王经理，你们公司能够与我们同舟共济，很好啊。但是，您打九折，只是减少了60元，A公司租赁已经每天四百元了，一下子就减少了两百元，去年与你们相同。

租赁方：真的？我这个再向领导去汇报一下。

在谈判桌上，推挡到这里，可以大约估计一下，租赁方的底线是多少，我想就是在每天四百元了，这个就是在谈判中的推一推，如果你不推的话，对方维持开牌价，你岂不是做了“冤大头”。

3、谈判后还可以要求对方亮出底线。在谈判结束之后，按照一般来说，第一次谈判往往无法达成双方都合意的结果，那么或许还要第二次第三次谈判才能达成结果。这个时候，在谈判结束之后，就可以在谈判后的沟通中了解对方的底线。可以说，谈判底线也是可以变化的，比如劳资双方谈判，如果处于经济环境不好的情况，大量失业工人出现的情况下，比如说劳资双方结束第一轮谈判后，某某大型公司由于资不抵债，不得不倒闭。在这种情况下，劳方的要求会根据降低。那么在经济上行的环境下，政府出台了一系列保护劳方的法律文件，劳方的要求也会增加。

          在谈判后，也可以继续与谈判对手进行接触，或者对方内部讨论后，试探对方的底线是否发生变化。